Дмитриев в метре

✅ Отличия реализации масс-сегмента от бизнес-класса: агенты и посредники Продолжаю серию постов о том, чем отличается реализация проектов высокого класса жилья от массового сегмента на региональном рынке. Ссылка на первую часть про структуру маркетинга. А сегодня я хочу поговорить про агентства недвижимости. Хоть доля сделок с риелторами при реализации проектов высокого класса чуть ниже (около 50%), чем сейчас наблюдаем в массовом сегменте в России (около 70%), но сама специфика работы с ними должна быть выстроена особенным образом. 1️⃣ Девелоперам с проектами высокого класса приходится больше работать не с агентствами, а с АГЕНТАМИ. То есть формировать вокруг проекта комьюнити риелторов, которые регулярно делают сделки с жирным чеком. И обволакивать любовью, знаниями, преференциями именно эту когорту агентов. Они потом и составят костяк амбассадоров проекта, которые внесут существенную лепту в реализацию проекта. Здесь как раз уместно создать закрытые клубы и в них вкладываться вниманием, деньгами и др. ресурсами. 2️⃣ Сами агенты, кто работают в высоком чеке, более чувствительны к восприятию девелопера/проекта, чем те, кто работают в масс сегменте. Честно. Эти риелторы «знают себе цену», у них чаще всего стабильный высокий заработок, они тусуются в кругах городского бомонда и часто на прямом контакте с крупными бизнесменами. То есть к ним отношение должно быть, как, условно, к вип-клиентам в плане сервиса и в плане открытости, твердости по всем обязательствам. Был случай, когда один девелопер из-за минутной выгоды подрезал клиента у такого агента в небольшом городе и потом почти все агенты, кто работают в этом чеке перестали продавать проект этой компании. Будьте здесь бдительны и выстраиваете сильные отношения между друг другом. 3️⃣ Собственно исходя из вышесказанного, жизненно важно продать наш проект сначала агенту, а потом уже ждать клиента. Надо провести каждого такого риелтора по нашему CJM, чтобы он сам убедился в том, какой у вас офис продаж, уровень сервиса, продуманность деталей, веер методов презентации проекта. Вдохновившись сам подобным отношением он, с легкостью, поведет потом своего позолоченного клиента к нам. Без этого — очень вряд ли. Поэтому на старте продаж, когда только все упакуем максимально, то берём каждого такого агента и ведем за ручку по детализированному CJM. 4️⃣ Правила работы с агентами в этом сегменте тоже должны отличаться от стандартных в комфорт-классе. Закрепление можно сделать без ограничений по срокам, регламент взаимодействия менее жестким, дать возможность оперировать агенту индивидуальной скидкой или подарком для своего клиента и т.д. 5️⃣ Опять же эксклюзивные ивенты важны для риелторов в высоком сегменте, а не поездки партнерщика по офисам агентства. Важна больше не частота проведения встреч, а качество и погружение, наличие пользы и, конечно, антураж и статусность. Снять стильную винотеку, сделать мини-сцену и устроить вечер диалогов с собственником проекта. Или отвезти всех на регату, на гольф. Для сегментированной группы в 20-30 человек (читай п. 1) это не будет стоить громадных затрат. Зато таргетированно и эффектно. 6️⃣ И последнее на сегодня — это работа отдела продаж с посредниками, которые стоят между нами и потенциальными клиентами. Помимо все тех же агентов, это могут будут быть секретари или чаще бизнес-ассистенты/координаторы, которые сами предварительно ездят по проектам, оценивают их и потом только передают резюме своим руководителям. Я знаю некоторых состоятельных людей, которые безоговорочно доверяют своим ассистентам даже в подобных вещах. Как с посредниками работать? Вы не поверите, но так же, как и с клиентами. Продавайте максимально им проект. Это просто получается такой промежуточный этап фильтрации и подборки. Если и работать с агентами в высоком классе, вкладываться, то надо делать это максимально качественно и уверенно. Подумайте, что вы можете интегрировать к себе. А завтра поговорим еще отдельно про продуктовые различия.

✨ Дорогие коллеги, 14 августа в 12:00 МСК приглашаем вас на вебинар «Лидогенерация в кризис: как застройщику адаптировать digital-маркетинг», где обсудим: ➖ ключевые тренды в интернет-маркетинге новостроек, ➖ как менялись бюджеты на рекламу в интернете в 2024 году и в 2025 году, ➖ почему цена привлечения лидов растет и как с этим работать, ➖ какие инструменты помогут адаптировать digital-маркетинг к новым условиям и уже показали хорошие результаты на проектах застройщиков в 2025 году (чат-лендинги с антифродом, промостраницы, видеоформаты, АвитоРеклама). Встречу проведет Александр Торичко, CEO Artsofte Digital: ✅ 16 лет в маркетинге, ✅ 9 лет — в продвижении недвижимости, ✅ более 80 проектов в портфеле агентства, ✅ спикер отраслевых конференций и мероприятий (Форум «Движение», Всероссийский Жилищный Конгресс, ЕРЗ-Тренды, Российская Строительная Неделя и агентские обучающие вебинары), ✅ председатель комитета по цифровому маркетингу в Ассоциации МЖС. Александр расскажет как про успешные кейсы, так и про неудачные эксперименты. Формат вебинара — 60 минут на доклад + ответы на вопросы, которые вы оставите при регистрации и онлайн — во время эфира. 🔜Регистрируйтесь, будем ждать встречи 🤍 #AD_Вебинар

✅ Отличия реализации масс-сегмента от бизнес-класса: продуктовые особенности Завершаю серию постов о том, чем отличается реализация проектов высокого класса жилья от массового сегмента на региональном рынке. Здесь прикрепляю ссылки на первую часть про маркетинг и на вторую часть про работу с АН. 🏙 А сегодня хочу поговорить о продуктовых деталях реализации более высококлассного жилья в сравнении с масс-сегментом. Я не буду подробно останавливаться на очевидных атрибутах по типу высоты потолков, отделки фасадов, интерьерах и т.д. Всё это уже понимают плюс минус все на рынке, кто входит в реализацию высокого класса жилья. Рассмотрим менее очевидные драйверы: 1️⃣ Мы фиксируем, что клиенты подобного класса жилья очень чутки к качеству реализации проектов. Поэтому часто они и выбирают «ногами», когда дом сдан. Когда есть возможность внимательно рассмотреть все детали архитектуры, интерьера, функций помещений, фактическое зонирование. Поэтому: — сразу рекомендую предусмотреть в моделях тот сценарий, что около 30% лотов не будет продано до ввода; — быть готовыми к продаже уже не по картинкам и 3D-макетам. 2️⃣ У клиентов подобного класса есть существенный запрос на экономию их времени, поэтому важно проработать ваш проект с точки зрения этих опций: автомойка в паркинге, локеры для доставки, лифт прямо в продуктовый магазин или в ресторан. А консьерж нужен не для охраны, а для приема посылок, доставки заказов, сопровождения до квартиры горничной, повара, сантехника и т.д. 3️⃣ Отдельно можно отметить тренд на резидентские крытые пространства в региональных проектах высокого класса: детская комната, фитнес-зал, зелёная оранжерея, переговорная, кинотеатр и пр. Встречал и отдельные комнаты красоты и релакса: для приглашенных массажистов, косметологов, визажистов и т.д. Все это тоже в плоскости экономии времени жильцов. Видел и мини-обсерватории, и комнаты для покера, и комнаты для изобретения (кабинеты уроков труда, только современные). 4️⃣ Еще на мой взгляд есть усиливающийся спрос на приглашенных нянь и бэбиситтеров с детьми резидентов. Многие готовы безоговорочно платить за возможность быстро и в надежных руках, без лишних поисков и согласований, под камерами УК, на несколько часов оставить детей. 5️⃣ И напоследок немного про открытые пространства. Если в комфорт сегменте детские площадки занимают уверенную превалирующую позицию по доли площадей в благоустройстве, то в высоком классе все наоборот. Основная территория отдается под озеленение и под умеренный спокойный досуг взрослых. В этом типе проектов все чаще встречаю просто один мультифункциональный детский МАФ, а все остальное уже уличная мебель, теплые беседки/перголы, небольшие зоны для барбекю, фонтаны, ротонды, отдельные места для созерцания. Открытого спорта почти нигде нет или он находится в стороне от основных потоков (или уведен в интерьерное помещение). 🔥 В качестве примера прикладываю презентацию Ригины Гордеевой о продуктовых отличиях в разных классах недвижимости. Сохраните себе, изучите разницу, используйте. А также продуктовые прогулки по подобным проектам: — Дом на Некрасова от Брусники в Екатеринбурге — Дом-бутик Булычев от Железно в Кирове — Авторский дом Шаляпин в Казани — ЖК Голландия от Мармакс в Рязани

❗️ Арендотека от Атома Делюсь с вами презентацией интересной механики реализации готовых квартир, которую запустил девелопер Атом из Екатеринбурга. Суть её в том, что они дают квартиру клиенту в аренду до момента полного выкупа. Такая по сути разновидность рассрочки в эксплуатационной фазе, только с проживанием и с эмоциональным якорением клиента. Звучит интересно! 😔 Но есть и небольшие минусы, о которых написано в презентации: отказ от выкупа, порча имущества и многое другое. Я бы сюда еще добавил важную ремарку, что такой формат подойдет только для тех проектов/девелоперов, которые на 146% уверены в своем готовом продукте. А именно, что он будет драйвером продаж, элементом дожатия до сделки, а не разочарует проживающего клиента. 🤝 В общем, посмотрите этот кейс с интересным инструментом продаж. Всё-таки в какой век сбытовых кульбитов мы с вами живем и работаем. Опыт!

Почему клиенты говорят «нет» и как это изменить 19 августа в 13:00 (мск) пройдёт онлайн-мастер-класс Roistat «Как снизить процент отказов вдвое». Спикер — Виталий Горюнов, IT-евангелист Roistat, эксперт в digital-маркетинге с опытом более 6 лет и 400+ проектов за плечами. Участники узнают, как выявлять и устранять причины отказов, повышать конверсию и увеличивать продажи с помощью аналитики. В программе: 🔹анализ отказов и способы их избежать; 🔹обзор инструментов Roistat для оптимизации маркетинга; 🔹реальный кейс компании с результатами; 🔹практические выводы и рекомендации. Участие бесплатное, а все зарегистрировавшиеся получат гайд «12 отчётов маркетолога»! Реклама. ООО «БИЗНЕС-АНАЛИТИКА» , ИНН:770997391, erid:2VtzqvtuPwF

🔄 Рабочее/нерабочее время Недавно в комментариях к моему посту про Субботники случился интересный диалог на тему восприятия оплачиваемого времени наемными сотрудниками. Вот тут в комментариях можете почитать. Суть в том, что по мнению комментатора различные мероприятия, направленные на благое общественное дело или даже просто на развитие компании должны проводиться только в рабочее время. Все остальное — это замаскированое алчное использование ресурсов труда коллектива без финансового покрытия. 😎 Хоть я и фанат системного отдыха, перезагрузок и свободных выходных, но я никогда не делил жизнь на рабочие и нерабочие часы. Возможно это связано с тем, что я всю жизнь работал в области креативной экономики и интеллектуального труда, а может это просто сугубо мое частное восприятие мира. Но в любом случае у меня функционирует внутренняя система координат, которая навигирует мою деятельность вне часовых зон. Именно она подсказывает «это вообще моя компания или нет по своим принципам, ценностям, амбициям». И вот для «своей компании» я сделаю все, что от меня зависит в любое необходимое время. ⬇️ Всегда можно спросить себя:

«я отбываю номер или соучаствую в чем-то мне близком?», «я постою рядом или я стану частью?», «я это должен или я это хочу?»

И вот за этими ответами стоит вся последующая органика наших действий, существование рабочих и нерабочих промежутков. Безусловно, много разных ситуаций и исключений, и у нас часто бывают момент, когда, стиснув зубы надо фигачить без особого альтруизма. Но долгосрочно такого быть не должно, ведь это страдание. А подобное чувство вряд ли может производить хороший продукт (каким бы он не был) в этот мир. Я не представляю. ✅ Оглядываясь назад, я понимаю, что если бы я делил жизнь на рабочее и нерабочее время, то у меня бы не было: — этого канала (вообще); — этого поста, который я написал в самолете, возвращаясь с командировки утром в субботу; — десятка новых крепких знакомств, полученных во время вечерних встреч, стихийных поездок или утренних пробежек; — столько стратегических идей, осмысленных воскресными спокойными вечерами; и много другого, что я так ценю. ➕ Важное дополнение: данный принцип должен мотивироваться исключительно мягкой силой, собственной органичной инициативой сотрудников, желанием сделать больше обычного для своей компании. Никак не принуждением, никак не приказами. А еще пониманием того, что ты часть большой силы, которая без тебя не будет уже такой мощной. И что долгосрочная «оплата» часто исчисляется в другой жизненной валюте, а не в рублевом эквиваленте в заработной ежемесячной ведомости.

✅ Правильное использование прилагательных Делюсь с вами очередным крутым постом из области психологии маркетинга из канала Николая Молчанова. На этот раз про маркетинговые фишки с игрой слов, а в частности прилагательных.

Классический набор молодого стартапера — это коворкинг, ноутбук и, конечно, смузи. Заметьте, именно смузи, а не "молочный коктейль". Потому что "молочный коктейль" — это то, что пьёт ваш дедушка, а "смузи" — это то, что пьёт человек, у которого уже есть план на миллион. Красивые названия — это как макияж для еды. Никто из покупателей не скажет "Да, вы знаете, я предпочитаю еду с красочными названиями. Так вкуснее". Но, поверьте, все так и делают. Мы покупаем не еду, а набор прилагательных. Если хотим продавать больше, прилагательные нужно использовать правильно. 5 наиболее конверсионных, по версии Роджера Дули - Яркость. "Свежесобранный" звучит куда убедительнее, чем просто "свежий". Это как сказать: "Мы только что сорвали это с грядки, пока вы читали этот пост". - Сенсорность – не "бекон", а «бекон, копченный на дыму яблоневого дерева». - Эмоциональность (включая ностальгию) – "проверенный временем рецепт деревенского сыра" звучит так, будто его готовила ваша бабушка, а не огромный завод с конвейером. - Специфичность – «дикий лосось с Аляски» это не просто рыба, это рыба, которая плавала в кристально чистых водах, пока её не поймали для вашего ужина. Теперь вы едите не лосося, а мечту о свободе. - Ссылка на бренд самого заведения. Практически любой ресторан предлагает и успешно продает блюдо "от шефа". Даже если под этим скрывается микс из вчерашних остатков. А названия в стиле "Макбук коктейль" гарантированно повышают продажи (до тех пор, пока не появится владелец авторских прав). Последний штрих - прилагательные формируют нужную нам позицию. Если ценник аналогичен конкурентам, то убедительнее звучит не "стоимость доставки - 300 рублей", а "скромная плата за доставку - 300 рублей". Хотим продавать больше, добавляем прилагательных. Если всё сделать правильно, бекон станет эмоцией, которую захотят все.

🔥 Инструменты продаж Брусники Давно не делился с вами консолидированным набором способов покупки от одного из ведущих девелоперов страны. Тут на примере Тюмени представлен практически весь арсенал доступных инструментов рынка, начиная от субсидия, трашней и заканчивая рассрочками и обменом. Все актуальное, августовское. 🤝 Забирайте, калибруйтесь!