Money For Startup Андрей Резинкин

Фандрейзинг — это математика Чем больше историй привлечения инвестиций попадается на глаза, тем сильнее ощущения, что крутые ребята закрывают раунды за 10-20 питчей. Это было бы правдой в мире розовых пони, но суровая действительность выглядит иначе. На эфире в клубе MFS Роман Кумар Виас (ex-фаундер EdTech‑платформы Refocus) поделился статистикой своего последнего раунда на $1M: — 100+ питчей — это базовый минимум — Конверсия даже в удачном раунде — около 10% — В Refocus было 420 питчей за год, чтобы закрыть $5 млн Максимально наглядный пример того, что на самом деле фандрейзинг — это игра больших чисел. Так где фаундеры сворачивают не туда? Давайте разбираться. 1. Слишком ранние выводы После первых отказов возникает ощущение, что рынок всё сказал. Хотя на самом деле данных ещё почти нет. Первые 20-30 питчей нужны, чтобы выявить паттерны: — одни и те же вопросы, — одни и те же сомнения, — одни и те же места, где инвесторы теряют интерес. До этого момента любые решения выглядят логичными, но опираются больше на эмоции, чем на статистику. 2. Слишком большой фокус на фондах Стартапу Романа фонды дали меньшую часть раунда. Остальное пришло от ангелов. И это вполне типичная практика на ранних стадиях. Фонды идут через длинный процесс: интро, скрининг, обсуждения, комитеты. Ангелы принимают решения быстрее и смотрят шире, чем просто на цифры в модели. Это разные источники денег и разные логики принятия решений. Когда в раунде остаются только фонды, процесс почти всегда замедляется. 3. Фандрейзинг «по остаточному принципу» Продукт, клиенты, команда — всё это понятно и важно. А фандрейзинг остаётся задачей на вечер или на выходные. Проблема в том, что без системы чеков не будет. Списки инвесторов, аутрич, интро, апдейты, фоллоу-апы, правки питч-дека — это отдельный поток работы. Если его никто не ведёт постоянно, весь план рассыпается в труху. Фандрейзинг — это длинная дистанция с большим количеством отказов, пауз и правок на ходу. Если после 10–15 отказов возникает желание переосмыслить презентацию продукта — значит, всё идёт по плану. Вопрос к фаундерам, которые уже поднимали раунды или в процессе прямо сейчас: сколько питчей уже позади? После какого по счёту отказа появилось видение, что стоит исправить? Поделитесь в комментариях Андрей Резинкин | Money For Startup

Самый честный способ валидации идей Для чего вы проводите customer research? Чтобы проверить идею — или всё-таки чтобы услышать от пользователей «да, всё супер, продолжай в том же духе»? Это, к сожалению, популярное когнитивное искажение: вместо реальной проверки гипотезы просто искать повод не расстраиваться. При таком подходе «интересно» считывается как подтверждение спроса, «давайте вернёмся позже» — как почти закрытая сделка, а один довольный пользователь перекрывает десять равнодушных. И проблема здесь не в некачественном интервью, а в слишком трепетном отношении к идее. Разберём фреймворк, который поможет вернуться в реальность и смотреть на ситуацию максимально трезво. 1. Адвокат дьявола Перед каждым касдевом выписываем три причины, почему идея — полный провал. Цель — охотиться за опровержениями, а не комплиментами. Можно спрашивать, например, следующее: — Что должно быть в продукте, чтобы вы смотрели на него с мыслью "это точно провалится"? — Кто будет хейтить этот продукт? 2. Вопросы от незнакомца Включаем режим холодного циника. Представьте, что вы — скептичный аналитик или конкурент, которому плевать на ваш стартап. О чем они спросят? Валидируем через нейтральные вопросы, убирая эмоциональную привязку: — Сколько времени вы реально тратите на эту проблему? (а не "вам сложно?") — Как выглядит процесс закупки такого софта? — Что должно сломаться, чтобы решение этой задачи стало приоритетом №1? Привычные вопросы тоже задаём под другим углом. Вместо «Вам нравится идея?» — «Проведите меня по шагам: как вы решали эту проблему в последний раз?». Вместо «Вы бы купили это?» — «Какой бюджет вы обычно закладываете на такие решения?». 3. Правило «точки пивота» До сбора данных (и тем более — до набора бета-пользователей) определяем конкретные метрики, об которые ломается гипотеза. Например: — Если конверсия в повторную встречу ниже 30% — у нас проблема с позиционированием — Если бета-юзеры не используют core-фичу дважды в неделю — это не та core-фича. Как только гипотетическая метрика становится реальной — бьём по тормозам и думаем, в какую сторону делать пивот. Это более логичное решение, чем улететь в пропасть. От качественной валидации не становится спокойнее. Скорее будет неприятно и местами больно, но понятно, в какую сторону двигаться дальше. Главное — вовремя перестать держаться за «не ту» идею. А какими вариантами «отрезвления» пользуетесь вы? Поделитесь в комментариях самыми рабочими Андрей Резинкин | Money For Startup

Плохие отзывы о чужих продуктах играют вам на руку Почти все стартапы рождаются из боли фаундеров — навскидку примерно 90%. Но есть ещё 10% — и они искали проблему вовне. Кто-то слушал знакомых и коллег, кто-то просто задался вопросом «а что, если…», но во многих случаях это блуждание вслепую. Это долго, дорого — и всё равно может не привести к тому, чего хочет рынок. Искать ответ мы будем в отзывах на существующие продукты. Особенно в плохих. На карточках — пошаговая тактика, которая поможет ускорить процесс для SaaS. Сохраняйте, чтобы не потерять Андрей Резинкин | Money For Startup

Волна оттока в AI: реальность или паника на ровном месте? ARR (годовая регулярная выручка) — это священный Грааль для SaaS-компаний, основа для высоких оценок и предсказуемой прибыльности. Но в мире AI-стартапов всё не так гладко. Недавно Growth Unhinged и ChartMogul проанализировали 3500 software-компаний, включая 200 AI-проектов, и обнаружили тревожные тренды, которые могут обернуться «апокалипсисом удержания». Проблема «AI-туристов» и низкого удержания Среди компаний, зарабатывающих от $250k в год, медианные показатели удержания в 2025 году выглядят так: — Классический B2B SaaS: $82 из каждых $100 от старых клиентов остаются в компании. — B2C SaaS: Остается $49 из $100. — AI-стартапы: Остается всего $48 из $100. А если смотреть только на тех клиентов, кто не ушел и не уменьшил подписку — остается и вовсе $40 из $100. AI-стартапы удерживают клиентов даже хуже, чем B2C. Трудно назвать выручку «регулярной», если 60% клиентской базы уходит каждый год. Но есть и хорошие новости. С января по сентябрь валовое удержание выросло с 27% до 40%. Это значит, что ранние «AI-туристы» (те, кто просто зашел «поиграть») уходят, а лояльные пользователи начинают закрепляться. Главный фактор оттока — цена Для AI-продуктов существует критическая зависимость: чем ниже чек, тем выше отток. — Низкий чек (менее $50 в месяц): остается всего $23 из $100 старой выручки. — Высокий чек (более $250 в месяц): остается $70 из $100. Клиенты, которые платят много, используют продукт серьезно и интегрируют его в свои процессы. Почему так? Пользователи с низким чеком часто воспринимают AI-продукт как триал. В отличие от стандартного freemium SaaS, где клиент платит за дополнительную ценность, AI часто требует оплаты сразу из-за высокой стоимости токенов. Это отпугивает «экспериментаторов». Как низкое удержание «убивает» рост Анализ показал: нет удержания — нет долгосрочного роста. Ранние стартапы могут расти на 200%+ даже с очень низким удержанием, но они, по сути, «прожигают» свой потенциальный рынок (TAM), постоянно привлекая новых, но теряя старых клиентов. Компании с очень низким удержанием находятся в высочайшей зоне риска: среди них в 3 раза больше тех, чьи показатели падают, чем тех, кто растет быстро. Компании, которые достигают выручки в $5 млн в год, имеют удержание существенно выше. Возникает вопрос: может ли AI-ниша играть по общим правилам — или пора вводить новые метрики удержания с оглядкой на стоимость токенов и процент «туристов»? Давайте обсудим в комментариях Андрей Резинкин | Money For Startup

История с выплатами исполнителям по всему миру уже давно не новость — с 2022 года появилось куча сервисов, которые это закрывают. Но другой вопрос: насколько тот сервис, который выбрали, реально отвечает всем юр-требованиям, защищает обе стороны и не бесит в ежедневной работе? Удобство, прозрачность, условия — всё ли там действительно так приятно, как обещают? Stape — это автоматизированный сервис, который закрывает вопросы с выплатами, причём делает это с фиксированной комиссией в $50. И вот чем ребята реально выделяются: 1/ 0% комиссии для исполнителей: сколько отправили — столько человек и получил. 2/ Крипто-френдли. 3/ Работают даже с хай-риск странами. И это только малая часть того, какой у них на самом деле крутой продукт. Так что обязательно букайте встречи в календаре, приводите своих HRD и CFO — команда всё расскажет намного подробнее.