Александр Глушков

Сбор 3% с дохода от интернет-рекламы

С 1 апреля (сегодня) вступает в силу новый сбор — 3% с дохода от интернет-рекламы.
Как я понял (а я не юрист и пока не обсуждал это с юристами), затронет он всех нас:
- владельцев площадок,
- рекламодателей,
- агентства и маркетологов.

Реклама и так дорожает — например, растёт CPC (стоимость за клик) в контекстной рекламе, цены на посевы в ТГ-каналах (по внутренней статистике +20-30% к стоимости размещения за год).
А теперь у этого роста появилось дополнительное топливо.

Каждый раз, когда вводят новый сбор или пошлину, внутри смешанные чувства.

С одной стороны:
🔻 Реклама становится дороже.
🔻 Кому-то придётся уйти с рынка — особенно бизнесам с низкой маржой и неэффективной моделью.
🔻 Могут из-за этого уйти какие-то клиенты

Вспоминаются "дикие" годы 2010–2014, когда в рекламе мало что было зарегулировано.

С другой стороны:
✅ Я всегда за упорядочивание рынка.
✅ За "обеление", понятные правила и прозрачность.

Вещи несравнимые, но вспоминаю, как не нравилось введение платной парковки в Москве, а сейчас — наоборот, рад, что она есть.

Что делать?
- ждать, когда юристы смогут дать определенные ответы, что делать
- усилить акцент на контент и SEO, которые менее чувствительны к изменениям рынка.

Рынок меняется, и адаптироваться к нему — нормальная задача.

Нужна ли реклама в B2B по широким запросам

Допустим, у вас компания, которая делает сложную кастомную разработку.
Цель — клиенты, которые приходят за крупными проектами на 3 000 000 рублей, а не на «сделайте сайт за 300 000».
И вы хотите заниматься маркетингом и привлекать клиентов через рекламу.

Хотелось бы, чтобы клиент сразу чётко понимал, какая услуга ему нужна, на какой глубине, с каким стеком и подходом к проекту.
Но реальность в B2B обычно другая.

Чаще всего ЛПР не может одинаково хорошо разбираться во всех подрядчиках, которые ему нужны.
Поэтому в поиске он может вбивать широкий запрос вроде «разработка сайта».

И в рекламе по этому запросу он увидит:
- вас,
- студию, которая делает сайты на шаблонах,
- агентство с подходом «проект за 2 недели»,
- и ещё 20 предложений, из которых визуально на первом этапе почти не отличить, кто из них делает за 300 000, а кто за 3 000 000.

Значит, контекстная реклама не подойдет в этом проекте?

Однозначного ответа нет.
Скажем так: работать она может, но только при соблюдении условий:
- У вас должны быть менеджеры, которые быстро обрабатывают входящие и фильтруют лиды.
- У вас должен быть ресурс на просев и отбор адекватных запросов на проекты.
- И вы готовы тестировать гипотезу минимум 3–4 месяца, чтобы понять, окупается ли она.

Если вам хочется только клиентов, которые сразу приходят и говорят:
> «Мы прочитали ваш гайд по фреймворку ХХХ и хотим вот это, вот так, вот с этим стеком» —
то это не про широкие запросы в контекстной рекламе. Это про долгую работу с контентом, позиционированием и экспертностью.

🔥 Срочно переносим рекламу в Telegram!

С 1 сентября 2025 года реклама у инфлюенсеров в нельзяграме грозит большими штрафами. Telegram на сегодня — главная альтернатива: платежеспособная аудитория, разнообразие форматов, точный таргетинг прямо на ЦА.

Пока все надеются на авось, вы уже сегодня можете запускать рекламу через Telegram Ads, получать целевые лиды и быстрые продажи. А поможет в этом сервис 🤩🤩🤩

🟢Начать работу можно с бюджета от 500€, продолжить — от 10€

🟢Если запускаете клиента, то получите кэшбэк до 5% от оборота рекламного бюджета

Никогда не запускали рекламу в Telegram Ads? Ребята из Clickise бесплатно расскажут как это работает и помогут с запуском рекламы.

А еще подарят доступ к 250 000+ креативам конкурентов и сервису аналитики и управления рекламой.

Переезжайте в Telegram — успеете до массового наплыва и соберете все сливки.

🤩 Узнать подробности открытия кабинета у менеджера

Трафик для B2B-компаний

Напоминаю, что мы берём проекты по трафику для B2B-компаний.

Обычно, когда вы приходите в агентство с задачей «нужен трафик для B2B», вам либо сразу отказывают («низкий спрос, не наша тематика»), либо берут, а потом не показывают результатов, потому что не смогли разобраться в вашей нише.

Сначала мы тоже сталкивались с подобными проблемами. Но со временем, проведя десятки проектов по B2B, на практике протестировали, какие подходы работают, а какие даже не стоит пытаться запускать.

Небольшие примеры:

- Если вы продаёте разработку по модели Time & Material, сложные кастомные решения с большим чеком и долгим циклом продаж — прямой трафик из контекстной рекламы вам, скорее всего, не подойдёт. Это проверено на практике десятки раз.

- Если у вас есть понятный и чётко сформулированный продукт — контекст может отлично сработать.

- В некоторых сложных нишах напрямую привести трафик на продукт почти невозможно, но отлично работают мероприятия (вебинары, демо, воркшопы), которые уже ведут клиента в вашу воронку.

Наши услуги трафику для B2B
- Контекстная реклама Яндекс.Директ и Google Ads (для тех, кому подходит трафик по СНГ и миру)
- Посевы в Telegram-каналах с релевантной аудиторией.
- Официальная реклама в Telegram (TG Ads).

Если давно ищете нормального подрядчика по трафику для B2B, то заполняйте заявку по ссылке или пишите мне в личку — @malklar.

Аутрич в Telegram без мучений

Аутрич (outreach) — это метод лидогенерации, когда вы сами выходите на контакт с потенциальными клиентами, предлагая свои услуги или продукт. В B2B этот подход остается одним из самых эффективных, даже в России.

Для email-аутрича давно существует много софта — например, российский Coldy и подобные сервисы.

А вот для аутрича в Telegram есть определенные сложности:

- Нужно заводить несколько аккаунтов (иначе рискуете получить жалобы и бан).
- Аккаунты периодически «вылетают», и переписки с клиентами пропадают.
- Очень сложно систематизировать работу и сохранять порядок в лидах.
- и др.

На выходных изучал мини-аппы в Telegram и нашёл CRMChat — мини-приложение прямо внутри Telegram, которое идеально подходит для задач B2B-аутрича.

Что позволяет делать:
- Подключать и использовать одновременно несколько аккаунтов Telegram.
- Вести список лидов и оставлять заметки по каждому контакту.
- Совместно работать в команде и делиться информацией о лидах.
- Синхронизировать лиды с основной CRM вашей компании.
- Настраивать расписание автоматических рассылок.
- Быстро добавлять новые контакты, например, прямо на конференции по QR-коду.

И самое главное — всё это прямо внутри Telegram, не нужно ставить и открывать отдельные приложения. Очень удобно, например, для продавцов "в полях"

В общем, штука очень удобная, позволяет сэкономить огромное количество нервов, привести в порядок весь процесс аутрича в Telegram и в целом ведение клиентов для тех, у кого клиенты обычно приходят из переписок.

Не реклама, но если будете пользоваться, вот ссылка с моей рефкой.

В России может вырасти количество корпоративных банкротств.

О масштабном скачке предупреждают аналитики Центра макроэкономического анализа и краткосрочного прогнозирования. В 2024 году компании почти в два раза чаще сталкивались с неплатежами: до 37% в III кв. 2024 г. против 20–22% в среднем за 2021–2023 гг.

ПКО «ЭОС» рассказывают, как подготовить план по работе с дебиторской задолженностью, чтобы не остаться без денег, и что делать с безнадёжной дебиторской задолженностью.

Маркетинговые конкуренты vs "бизнесовые" конкуренты: в чём разница и почему это важно

Периодически с клиентами обсуждаем разницу между конкурентами с точки зрения маркетинга и с точки зрения бизнеса. Решил подробно расписать, чтобы стало понятнее.

Если вы закажете анализ конкурентов у маркетолога, то часто получите список совершенно других компаний, чем те, с которыми вы сталкиваетесь на проектах или в тендерах. Почему так происходит?

Есть две причины:

1️⃣ Маркетолог не разобрался в нише
Взял общие запросы по ваше тематике, нашел компании, которые похожи на вас только для того, кто выбирает по красивой картинке.

2️⃣ Разница восприятия рынка клиентом и вами
Вы давно в нише, отлично знаете рынок и конкурентов: кто реально предоставляет сложные услуги, а кто только делает вид.
Но большинство клиентов этого не знает. Клиент ищет в интернете и видит десятки похожих компаний, не замечая между ними реальной разницы.

И если вас нет среди этих «похожих», он до вас просто не дойдёт.

Далее только про вторую причину (так как по первой все понятно - не нужно работать с теми маркетологами, кто не знает или не хочет вникать в вашу тематику).

Как это выглядит на практике

🔹 Если вы хотите работать только с профессиональными (разбирающимися в вашей услуге и уже имеющих опыта заказа подобных услуг) клиентами и оставаться небольшой компанией, то можно вообще не «светиться» среди широкого круга маркетинговых конкурентов.
Но тогда забудьте о масштабировании и системной лидогенерации, здесь больше подойдут точечные методы вроде нетворкинга и ABM.

🔹 Если хотите стабильного потока лидов и роста, вам нужно оказаться среди тех компаний, которые клиент видит сразу при поиске.
Задача маркетинга здесь — попасть в первоначальную выборку клиента, а дальше уже за счёт вашей экспертизы на встрече выиграть сделку.

Таким образом, маркетинговые конкуренты — это те компании, которые «мешают» клиенту дойти до вас на первом этапе поиска, но не всегда реально конкурируют с вами по качеству услуг.

Неочивидная выгода идти по второму пути:

📌 Выходя на уровень маркетинговой конкуренции и правильно продвигаясь, вы автоматически выигрываете и у "бизнесовых" конкурентов, которые не занимаются маркетингом и просто не попадают в первоначальную выборку клиента.

Именно поэтому, когда кажется, что «это не наши конкуренты», стоит задуматься, а не теряете ли вы тех, кто до вас просто не дошёл, потому что вас не оказалось в этой выборке.

Миф о маркетинге без бюджета: почему он тормозит рост B2B-компаний

В B2B до сих пор популярен миф, что можно расти без вложений в маркетинг. Особенно среди компаний, которые основали бывшие специалисты.

До создания бизнеса они успешно продавали через сарафанное радио, когда приходил уже тёплый клиент.
Но это работало, потому что:
- Продавались кастомные услуги (адаптированные под каждого клиента, а не стандартизированные продукты).
- Работу выполняли своими руками, а не командой.

В итоге у таких собственников:
🚫 Нет понимания, как системно привлекать клиентов (особенно актуально для экспертных b2b-услуг).
🚫 Боязнь тратить деньги («не хочу палить бюджеты»).
🚫 Опасение, что вложения не окупятся.

+ есть надежда, что существует секретный бесплатный инструмент, который они пока что не нашли.

В итоге компания перебивается разнотипными проектами, клиенты не похожи друг на друга, а маркетинг строится на везении.
Вроде бы зарабатывают, но по сути — это оплачиваемая самозанятость, а не бизнес.

При этом в кризисные на рынке моменты:
📌 Поток входящих лидов снижается.
📌 Сарафана становится недостаточно.
📌 Совершается большое количество хаотичных действий по привлечению, эффекта от которых мало.

Откладывать продвижение опасно (особенно в тот момент, когда у вас все хорошо и вы на подъеме).

Логика будет подсказывать «ещё не время», потому что нет гарантий окупаемости.
Но таких гарантий никогда не будет, ни одно цивильное маркетинговое агентство или подрядчик вам их не даст.

Секретных способов получать клиентов не существует.
Есть только тестирование гипотез и поиск системно работающей модели.
Но для этого нужны бюджеты.

Что делать, если страшно вкладывать в маркетинг
🔹 Закладывать бюджет на маркетинг в смету проектов (если позволяет бизнес-модель).
🔹 Закладывать фиксированный ежемесячный бюджет на тестирование каналов и не ожидать мгновенной окупаемости.
🔹 Фокусироваться не на экономии, а на поиске работающей связки, которая много раз окупится в будущем.

Маркетинг — это инвестиция, а не расход.

Консультации по B2B-лидогенерации (осталось 2 слота в марте)

Покупка консультации — самый быстрый путь к экспертизе по вопросу, который сейчас для вас актуальнее всего. Вместо месяцев экспериментов вы сразу получаете готовые решения, которые будут в разы качественнее, чем любая теория в голове (естественно, если консультацию берете у практиков, а не теоретиков).

В моей личной практике за последние 10 лет более 100 проведенных глубинных интервью, более 100 проектов по контекстной рекламе, SEO, контенту, более 20 разработанных стратегий маркетинга для B2B-компаний, опыт развития собственного агентства (это тоже B2B), регулярные консультации с основателями крупнейших маркетинговых и консалтинговых агентств в РФ. Всегда стремился на практике применить все рекомендации и протестировать максимальное количество гипотез.

Поэтому для тех, кто хочет растить свою компанию (B2B-услуги, продажу экспертзы в формате консалтинга или агентства), предлагаю бронировать консультации.

С чем я могу вам помочь

🔹 Как уйти от сарафана и выстроить систему маркетинга и продаж (много раз проходил этот пункт с клиентами)
🔹 Как создать "контент-конвейер" в экспертном B2B, чтобы не мучиться с созданием качественного контента (реализовано и у меня, и у клиентов).
🔹 Как перестать тратить десятки часов на подготовку коммерческих предложений под каждый проект в B2B.
🔹 Как нанимать маркетологов в B2B, если до этого не получалось (актуально для большинства тех, кто приходит к нам как клиент).
🔹 Как выбрать стратегию продвижения на ближайший год (помогу выбрать направление, либо дам конструктивную критику вашей стратегии).
🔹 Как развивать личный бренд и блог в B2B.
🔹 Как быстро получить новых клиентов, когда компания "тонет" (Актуально для компаний, которые в кризисе и им недостаточно новых клиентов)

📌 В марте осталось 2 слота.
Пишите в личку @malklar для бронирования

Свежая порция качественного контента про развитие ИТ-бизнеса

Каналов в Телеграме много, а полезных среди них мало. Собрал с коллегами подборку каналов про управление командами, продажами и маркетингом в ИТ.

➡️ Подписаться на всю папку

Выбрать каналы на свой вкус:

Клуб директоров - о ведении бизнеса в России, управлении командами, а также о правовых и экономических вопросах

Импортозамещение в ИТ – опыт компаний, внедряющих российские разработки, а также тренды, новости и аналитика по теме импортозамещения

Сделано Круто – авторский блог коммерческого директора федеральной компании. Про B2B-продажи, ИИ и цифровую трансформацию бизнеса. Подкасты и интервью с предпринимателями и IT-директорами российских компаний.

Заметки на техдирском - про управление командами, работу с подрядчиками, а также психологическую сторону работы в ИТ от Дмитрия Симонова, CTO нескольких компаний

Про CTO – про метрики СТО в компании, технический менеджмент, а также построение связи бизнеса и технологий от Николая Ашанина

Midov trip - про запуск продукта и развитие бизнеса от Ислама Мидова, предпринимателя, сооснователя венчурного фонда МТС

Жиза ИТ руководителя - реальные истории о радостях и болях в управлении командами - конфликты, выгорание, сложные собеседования и офисные ситуации

Тимур Секамов b2btalks - про построение отношений с клиентами, лидогенерацию и управление бизнес-процессами от Тимура Секамова, предпринимателя и эксперта в B2B-продажах

Александр Глушков - B2B маркетинг - о создании бизнес-стратегий, проведении маркетинговых исследований и лидогенерации от Александра Глушкова, предпринимателя и ведущего подкаста «Системный маркетинг»

Зинкевич из K2 Cloud - канал для тех, кто строит бизнес, управляет командами и хочет понять, как облачный провайдер работает изнутри. Только реальный опыт от Сергея Зинкевича, директора K2 Cloud (ex-КРОК)

Глебос Сделал выводы Маркетинг - о запуске и продвижении продуктов, проведение кастдевов и поиске клиентов в России и на международных рынках от Глеба Федосеева, продуктового маркетолога