Александр Глушков

Есть кто CTV и DOOH занимается? Напишите мне, есть проект @malklar

Отдел маркетинга и рекламы: инхаус или аутсорс Обе крайности, когда весь отдел собран только внутри или только на подрядчиках - абсолютно неэффективны. Рабочая модель гибридная, и в ней важно понимать, какие функции остаются в штате, какие уходят наружу. Только инхаус 1. Решения о рынках и направлениях. Даже если вы заказали качественное исследование у сильной команды, внешний подрядчик чувствует рынок хуже, чем команда внутри компании. При этом то, что они принесли и рекомендуют, игнорировать тоже опасно - там часто лежат инсайты, которые изнутри просто не видно. 2. Пинатель подрядчиков. Никакая внутренняя дисциплина у агентства не заменит регулярного контакта со стороны клиента: пишете, спрашиваете за результат, обсуждаете гипотезы. Так вы держите подрядчика в тонусе, и отдача выше. Полностью сложить регулярное управление на агентство - идея провальная, каким бы классным ни был подрядчик. 3. Экспертная фактура для контента. Сам контент можно не писать руками, но фактура в виде цифр, деталей проектов и кейсов - всегда ваша. Никакой ИИ и никакой копирайтер такую фактуру не соберут. Проверено сотнями компаний. Только аутсорс 1. Performance-инструменты. Контекст, SEO, Telegram Ads, VK Ads - лучше идти в узкоспециализированное агентство. Именно в агентство, если у вас бюджет от 300 000 рублей в месяц. Фрилансеры попадают "ловушку фрилансера": на старте делают много работы, а когда всё поехало включают режим спячки и оптимизируют кампании левой пяткой. В хорошем агентстве есть циклы, спринты, регулярные оптимизации, что в одиночку не работает. 2. Исследования рынка и стратегия. Мы много этим занимались в 2022-2024, вывод такой: если компания пытается сделать исследование своими силами, она не видит или не может интерпретировать большую часть того, что найдёт независимая команда. При этом ответственность за финальное решение всё равно на CMO. Отдельная рекомендация тем, кто привык собирать всё инхаус: раз в полгодагод зовите внешних экспертов на независимую оценку того, что делает ваша команда. Это экономит компании очень много денег - внутри всегда есть слепые зоны. По контекстной рекламе и SEO приходите к нам. Экспертиза и с крупным бизнесом, и с малым. Больше всего кейсов по услуговым компаниям, SaaS-сервисам, дилерам авто и техники, недвижке, мобильным приложениям. Любим работать в паре с сильными CMO и собственниками. Пишите @malklar.

Как выстроить системное привлечение клиентов в B2B В B2B большинство привычных (и доступных в РФ) инструментов лидгена работает слабо. Собственникам и маркетологам непонятно, как тут системно продвигаться. В итоге движения получаются рандомные, а решения - на уровне "а давайте запустим телеграм-канал". Через полгода канал на 50 подписчиков лежит мёртвым грузом, а клиенты всё так же приходят случайно и по сарафану. В прошлом месяце провёл практикум по построению MVP системы маркетинга для B2B. Цель практикума - чтобы собственник B2B-компании или маркетолог, который недавно пришёл в B2B, за 4 урока разобрался с тем, как тут устроен маркетинг и как его построить у себя. Что внутри: • 4 урока простым языком, без сложных терминов. Поймёте, даже если с маркетингом раньше почти не сталкивались • Домашние задания, на которые я лично даю обратную связь по опыту работы с клиентами • Работа ведется на примере вашей же компании или проекта. На выходе - видение, как развиваться и что делать в ближайшие месяцы, чтобы клиенты начали приходить стабильно Что говорят те, кто уже прошёл:

"Коротко, четко, понятно и практично! Лично для меня - это как маркетинговая супервизия. Спасибо"

"Такой концентрации практического опыта в открытом доступе просто нет. Думаю, это не нагуглишь и не соберёшь по кускам. Ценность этого практикума намноооого выше его текущей цены, особенно для тех, кому нужны рабочие инструменты"

Кто-то не разрешил публиковать, ограничились "спасибо" в личке. Стоимость доступа - 19 990 рублей. Для покупки пишите @malklar, выставлю счёт. P.S. Можете купить доступ и сотруднику. Пусть наконец разберётся, как ему развивать вашу компанию.

6 причин, почему ваша контекстная реклама не даёт лидов Регулярно приходят клиенты из сферы B2B с жалобой: «запустили Директ, сливаем бюджет, лидов почти нет». Разобрал типичные причины, по которым это происходит: 1. Подрядчик не оптимизирует кампании. На старте собрали рекламные кампании, настроили - и всё. Дальше полгода едут на этих настройках, иногда ставки подкрутят. Рынок меняется, площадки меняются, конкуренты меняются - а кампании живут своей жизнью. 2. Настроено плохо. Частая история, когда собственник сам запускал Директ и считает, что там нет ничего сложного. На первый взгляд правда просто: задал ключи, написал объявления, поставил бюджет. На практике - десятки подводных камней, на которых сливается бюджет. 3. Бюджет слишком низкий. Страшно выделить больше, поэтому ставите 50-100 тысяч и удивляетесь, что ничего не работает. В некоторых тематиках логика такая: на низком бюджете реклама не отрабатывает вообще. Достаточный бюджет при этом даёт сверхрезультат. Промежуточных вариантов нет. 4. Рекламируете то, что не покупают с первого касания. Например, пытаетесь через Директ продать сложный консалтинг за 1 000 000 рублей. Или ИТ-внедрение, которое выбирают полгода. В таких тематиках контекст приводит лида, но продажа случится только через 30-50 касаний в других каналах. Тут лучше работать через воронки. 5. Конкуренты скликивают. Бывает редко, но в некоторых нишах процветает - вызов эвакуаторов, аварийные комиссары и подобное. Тут мало что можно сделать, кроме как передавить конкурентов бюджетом. 6. Вам вообще контекст не подходит. В вашей нише клиенты выбирают по отзывам знакомых, или только из входящих предложений от подрядчиков/поставщиков. Но агентство (или вы сами себе) продало идею, что контекст работает везде. Спойлер: не везде. 👉👉👉Приходите к нам на комплексный аудит контекстной рекламы. Яндекс Директ и Google Ads, работаем с любой системой. Если у вас пункты 1-4 - покажем, какой результат мы можем дать вам. Если пункты 5-6 - отговорим сливать деньги на Директ дальше. Пишите @malklar

Результативный подрядчик по Яндекс Директу (B2B и B2C тематики) Если вы сейчас работаете с подрядчиком по контекстной рекламе и вас не устраивает результат - это к нам. Я работаю с контекстной рекламой с 2013 года. За это время прошёл через большинство тематик: от услуг малого бизнеса (ремонт, клининг, логистика) до крупных брендов с бюджетами, где одна ошибка в настройке может стоить 20 000$ за день. Чаще всего вижу, что компания платит агентству, агентство присылает красивый отчёт, а лидов как было мало - так и осталось. Или лиды есть, но по такой цене, что юнит-экономика не схлопывается. Или рекламу запустили, она работает, а развивать и масштабировать ее никто не собирается. Какие задачи решаем через Яндекс Директ: - Рост количества лидов - когда текущего объёма просто не хватает - Снижение стоимости лида - когда лиды есть, но цена съедает маржу - Выход на новые регионы и рынки - когда в своём уже упёрлись в потолок - Привлечение участников на мероприятия и ивенты - Запуск нового продукта или направления, когда нужно быстро проверить спрос и получить первые заявки Работаем только с теми тематиками, где есть сформированный спрос в Яндексе. Если спроса нет - контекст в большинстве случаев бесполезен, и предложу другие каналы. Начинаем с аудита по 50+ пунктам. Аудит бесплатный. Смотрим текущие кампании, находим точки роста, показываем, что можно улучшить. Часто уже на этом этапе становится понятно, почему реклама не работает. Если хотите аудит - пишите @malklar.

"Нам нужно больше лидов" Всегда удивляло, как мало клиенты знают о том, чего сами хотят. Типичный запрос к маркетологу: "Здравствуйте, нам нужно больше лидов". Больше - это сколько? Каких? В какой срок? По какой цене? Никогда не ограничено ни сверху, ни снизу. Обычно это следствие одного: нет стратегии роста бизнеса. Нет точного понимания, на какой рынок работают, какие конкретные цели на год или хотя бы полугодие. Задача "понять, сколько лидов нужно" просто делегируется маркетологу. "Вы нам главное лиды давайте, мы уж как-нибудь обработаем". При этом если клиент ошибся с продуктом или рынком - виноват в отсутствии лидов всегда маркетолог. Многие маркетологи этот момент не любят, но продолжают с ним жить. Я считаю, что с ним можно и нужно работать. Моя инструкция: 1. Когда приходит новый проект - потратьте 1-2 часа на изучение продукта и рынка клиента. С нейросетями это сейчас быстрее. Посмотрите конкурентов в разных источниках: что предлагают, чем отличаются, где их сильные стороны, где слабые. 2. С насмотренностью на конкурентов снова посмотрите на продукт клиента. Сильно ли он уступает топам? Сильный ли оффер? 3. Хотя бы примерно прикиньте потенциальный объём лидов. На новых продуктах это сложнее - конверсия неизвестна. На продуктах, которые уже рекламируются - проще, данные есть. 4. Продумайте, где здесь можно существенно вырастить количество лидов по той же цене или при росте бюджета до x2. 5. Обсудите свои выводы с клиентом. Вот тут начинается самое интересное. Если его не интересует "вся эта фигня", если не даёт доступы к рекламным кабинетам предыдущих подрядчиков, не делится конкретными целями маркетинга и не готов вместе с вами их сформулировать - потенциал у такого проекта низкий. Вероятность того, что продукт "не зайдёт" очень велика, при этом крайним останетесь вы. Если же клиент готов делиться информацией, вникает в выводы, готов ставить и корректировать цели - потенциал есть. Остаётся только вопрос качества и упаковки продукта. С маркетологов, которые оставались крайними при том, что клиент сам не знал, чего хочет - 🔥 под этот пост

Зачем маркетологи имитируют бурную деятельность Наблюдение - маркетологам важно ощущать себя полезными. Это нормально - так устроены люди в любой профессии, где работают мозги и нельзя действовать по какой-то одной инструкции, а твой результат измеряется не в том, сколько квадратных метров земли ты вскопал. И это часто создаёт ловушку - постоянную занятость ради занятости: • почитать полезный контент • 3 часа потратить на изучение таблицы, в которой объективно данных не хватает для того, чтобы сделать какие-то значимые выводы • обсудить с коллегами то, что уже десять раз обсуждали • просто потупить в экран (это тоже нужно) В итоге от большинства действий нет результата. И это нормально, так как предсказать, какое наше действие будет результативным почти нельзя. Иногда кажущиеся скучными ежедневные действия (вроде написания постов и пинга подрядчиков) долгосрочно приводят к хорошему результату. А иногда - нет. Ну и смена распорядка дня/фреймворка планирования/приложения для ведения задач обычно работает только первые несколько недель. Менять нашу результативность я предлагаю с другой стороны - с данных, с которыми мы работаем. Это достаточно широкое понятие, в которое я включаю: 1. Сам проект, с которым мы работаем. Многие из нас берут клиента, потому что классно продали, либо работодатель платит хорошую зарплату. Но если вы сами не верите в продукт и не видите, как можете его кратно вырастить за счет маркетинга - шансов, что вы сделаете классный результат, которым можно гордиться - минимальный. Отсюда у многих великих маркетологов есть правило самим пользоваться продуктом, который они рекламируют (Огилви почитайте, он про это много писал). 2. Полноценная аналитика. Должно трекаться все - заходы на сайт, просмотры лид-магнитов, вовлеченность в контент, количество касаний и т.д. 3. Четкие цели маркетинга в проекте. Если вам руководство ставит цели вроде "ну чтобы было продаж много и они постоянно росли" - значит они сами не понимают, что от вас хотят. Цели маркетинга вытекают из декомпозции цели компании. Если цели абстрактные - дать в них результат не получится. Рекомендую постоянно мучить вопросами руководство/клиента, какие реальные цели у них, чтобы оттуда вытаскивать цель для себя. 4. Глубокое понимание аудитории. Реальные боли, страхи, возражения, альтернативы целевой аудитории и триггеры, которые на нее работают и прочее. Без этого вы живете в иллюзиях и просто делаете рандомные действия. Когда эти данные выстроены и постоянно актуализируются, не нужно по 12 часов в день делать какие-то непонятные задачи и проводить десятки созвонов в неделю. Каждое действие попадает точнее, а эффективность растёт без роста нагрузки и выгорания.

5 решений, которые маркетолог часто принимает вслепую Каждый день мы как маркетологи делаем выбор. И большая часть этих выборов - попытка угадать. Частые примеры: 1. Что писать на сайте и в рекламных креативах. Пишут из своей экспертизы и из того, как компания сама себя понимает. Но экспертиза и попадание в клиента - это разные вещи. Клиент описывает свою проблему совсем другими словами. И это главная причина, почему креативы не конвертят. 2. Какой канал трафика выбрать. Запускают контекст, потому что "все так делают". Или идут в Telegram, потому что кажется логичным, что раз тут все переписываются, то здесь и нужно продавать. Но никто не спрашивал клиентов: а где вы вообще ищете подрядчиков? Часто это вообще не маркетинговые каналы - просто звонок знакомому или рекомендация. 3. О чём делать контент. Темы берут из головы, от конкурентов, из трендов. Лучше отвечать на реальные вопросы, которые клиент задаёт себе перед покупкой.. 4. Почему маркетинг не работает. Настоящие причины - у самих клиентов. Но нужно их спрашивать. 5. Кого привлекать. Идеальный профиль клиента описан, но на реальных людях не проверялся. Часто лучшие клиенты - совсем не те, кого изначально целились привлечь. Все пять вопросов решаются одним инструментом - системными разговорами с клиентами.

Хороший маркетолог почти всегда живет в режиме легкого информационного перегруза. Мы постоянно сохраняем «на потом» кейсы, подборки и разборы, которые в итоге превращают ленту в свалку ссылок. Проблема в том, что полезное просто теряется в хаосе. Мы решили упростить эту часть работы и собрали папку «Маркетинг PRO». 📌 Что внутри: 🔹 Трафик и перформанс — Директ, таргет, аналитика 🔹 Поисковый маркетинг — SEO без воды 🔹 Сложные рынки — B2B и выстраивание продаж 🔹 Смыслы и упаковка — контент, digital-стратегии, нейросети Вместо десятков случайных подписок только одна четкая структура. Вы добавляете папку, и у вас появляется готовое, отфильтрованное профессиональное инфополе. ➡️ Забрать папку в один клик

Как договориться с клиентом на глубинное интервью Самая частая причина, по которой маркетологи не проводят глубинные интервью - страх написать клиенту. "Откажет", "мы навязываемся, "будет неловко", "подумает, что с какого это мы его не знаем" и подобное. На практике, если правильно сформировать запрос, то клиенты соглашаются чаще, чем ожидаешь. Что должно быть в структуре приглашения, которое работает: - Контекст - почему обращаетесь именно к нему ("работали с нами по такому-то проекту", "решали задачу Х" и т.п.) - Четки запрос - респондент должен легко понять, что от него хотят ("созвонимся", "скинем вопросы" и т.д.) - Формат - 10-15 минут, удобным для него способом, не стоит всех тащить в Зум, если это аудитория, которая часто проводит время на производстве. Из 10 запросов текущим клиентам обычно соглашаются 2-5, это нормальная конверсия. Если меньше - скорее всего, проблема в формулировке - клиент не понимает зачем, или чувствует, что его сейчас начнут продавать. А респонденты из регионов, кстати, соглашаются еще чаще.