Александр Глушков

Как понять, что ты продаешь не то: реалити Продолжаю реалити. Сегодня расскажу, как мы меняли воронку и сам продукт, и почему это было необходимо. Когда запускаешь новый продукт в новой нише, тем более AI, (особенно с почти неограниченными ресурсами на разработку), сразу появляется соблазн сделать много всего одновременно. Ты не знаешь, что именно «выстрелит», а твёрдых данных для принятия решений пока нет. В таких ситуациях часто приходится интуитивно двигаться и оперативно корректировать продукт и воронку. Кроме стандартных рисков и боли аудитории есть ещё два важных момента, которые мы держали в голове и которые могли легко «сломать» продукт, несмотря на хороший маркетинг и функционал: - Развитие LLM (больших языковых моделей, типа ChatGPT) — они быстро развиваются и могут «съесть» многие продукты, которые сегодня кажутся инновационными и продаваемыми. То, что сегодня выглядит круто, завтра может стать стандартной функцией любого инструмента. - Ограниченная готовность компаний внедрять настоящий AI. Многие крупные компании обсуждают внедрение ИИ, но реально не идут дальше примитивных (уже😁) вещей вроде генерации картинок или текстов. Более сложные задачи, вроде оптимизации процессов с помощью данных, часто пока «заморожены», так как доверие к AI всё ещё низкое — он периодически ошибается, и пока риски высокие. Также меня сильно напрягала другая проблема исходного продукта: мы пытались переучить клиентов, поменять их привычные процессы и «навязать» новую деятельность, а это всегда рискованно. На одной из встреч клиент объяснил это очень ёмко: «руководитель приносит команде новый инструмент и говорит "посмотрите, эта штука ускорит ваши процессы", а сотрудники думают: "опять он какую-то хрень принёс", делают вид, что изучили, но на самом деле не трогали. В результате вроде и встречи есть, а продаж нет. Немного подробнее о самом продукте (не раскрывая пока название): Это сервис для оптимизации работы проектного менеджера в крупных командах разработки. Его основная задача — автоматизировать «ручной менеджмент», который до сих пор никто не смог толком ускорить. Изначально продукт состоял из нескольких модулей, которые можно было бы продавать и отдельно, но мы это не тестировали и не использовали. Изначально хотели продолжать продавать весь продукт целиком. Но быстро стало ясно, что без трафика из «бездонных» рекламных каналов типа Яндекс Директ мы будем идти очень медленно + медленно получать обратную связь от рынка. Поэтому приняли решение, целью которого было одновременно упростить продукт и расширить рынок: - для РФ упростить продукт максимально: отказаться от доработок и продавать «как есть» (на запад по-другому, но к тому направлению я не отношусь). - Расширить аудиторию: выйти за пределы крупных компаний, добавить средний бизнес, чтобы обеспечить масштабируемость. - Уточнить позиционирование и максимально чётко донести, какую конкретно пользу продукт даёт клиентам. - Искать новые сценарии и смыслы применения продукта, чтобы увеличить охват аудитории. Получился довольно сложный пост, но я специально делюсь логикой и внутренней «кухней», чтобы вы понимали, почему мы принимаем те или иные решения и как это повлияло на дальнейшие события. Практика сильно отличается от теории в учебниках по маркетингу. Кстати, весь мой курс B2B-лидогенерация построен именно на практическом опыте 100+ клиентов, а не на теории, как «должно быть».

Предприниматель, если хотя бы 3 пункта ниже у тебя ✅, то тебе необходим мой курс "B2B-лидогенерация": ✅ Устал вручную тянуть привлечение клиентов и продажи в компании, но не понимаешь, как делегировать ✅ У компании нет стабильного потока клиентов: то завал, то команда простаивает ✅ Постоянно запускаешь активности по привлечению клиентов, но нет системного результата ✅ Маркетинг держится на сарафане и твоих личных контактах ✅ Продажи тянутся по 5+ встреч, но клиент все равно не понимает, чем вы лучше конкурентов и уходит к ним ✅ Маркетолог делает какие-то действия, но тебе не непонятно — зачем они и к чему они ведут ✅ Уже был на курсах, но всё они были с теорией для маркетологов или слишком общее ✅ Хочешь, чтобы отдел маркетинга работал как единое целое, а не хаотично ✅ Хочешь понять, как запустить трафик и лидогенерацию в сложных B2B-услугах ✅ Не понимаешь, с чего начать масштабирование B2B-компании ✅ Нет ресурсов или времени вести привлечение самостоятельно — нужно, чтобы работало без тебя ✅ Хочешь управлять процессом привлечения, но не быть в самом процессе ✅ Знаешь, что тебе нужно построить системное привлечение клиентов, но не понимаешь, как ✅ Боишься слить бюджет на маркетинг — не понимаешь, как его контролировать ✅ Тратишь много времени на пресейл каждому новому клиенту ✅ Без тебя привлечение клеинтов останавливается ✅ Не понимаешь, как донести подрядчикам особенности своего продукта и целевой аудитории ✅ Постоянно не хватает времени разобраться самому в том, как делать маркетинг в B2B ✅ Хочешь учиться у практика со 100+ проектами в B2B ✅ Хочешь выстроить систему привлечения клиентов, но не знаешь, как это выглядит на практике ✅ Сталкиваешься с подрядчиками, которые не вникают в специфику B2B и предлагаю запускать инструменты, которые точно не сработают Курс поможет: - построить стабильную систему привлечения клиентов, не завязанную на нетворкинге основателя и сарафане; - понять, как управлять потоком заявок, чтобы стабильно масштабировать компанию; - снизить цикл сделки и уменьшить количество встреч, которые необходимы для продажи. В курсе вы найдёте: - системный подход, проверенный на 100+ реальных B2B-компаниях; - готовые шаблоны и инструкции, которые можно сразу передавать сотрудникам и подрядчикам; С 1 июля цена курса вырастет, так что сейчас — лучшее время присоединиться: 👉 https://b2b.leadology.ru

Сколько встреч нужно, чтобы продать B2B-продукт в корпорацию [реалити] В прошлых постах я рассказывал, как мы тестировали спрос на продукт, искали контакты и договаривались о первых встречах. Теперь про сами встречи. Вряд ли кому-то из нас нравится история, когда сделка начинается с одного созвона, затем продолжается встречей с руководителем, потом командой, потом снова руководителем — и так бесконечно. Для малого бизнеса количество таких встреч можно (и нужно) свести к минимуму — 1–2 достаточно. О том, как это сделать, подробно рассказываю в своём курсе по B2B-лидогенерации. Сам раньше совершал ошибку, когда ради продажи проекта по контекстной рекламе на небольшой чек устраивал по 3–4 встречи с клиентом, который потом в некоторых случаях уходил к другим. Сейчас такого нет. Одна-две встречи максимум — иначе это слишком дорого по времени и стоимости продажи. Но в продаже крупным клиентам ситуация другая. Если ты заходишь в enterprise-сегмент со сложным продуктом и ещё ищешь Product-Market Fit, то нескольких встреч не избежать. Первые наши созвоны были похожи на глубинные интервью: приходилось одновременно рассказывать о продукте и выяснять боли клиентов. Сильно помогает умение говорить с крупными клиентами на их языке. Если не работать с корпоратами регулярно, сложно понять, почему так много внимания уделяется безопасности данных или каким-то бюрократическим вопросам, на которые в малом бизнесе просто не смотрят. Что я считаю успешной встречей: - Удалось сначала выяснить, есть ли у клиента боль, а не «придумать» её за него. То есть нужно подтвердить боль до того, как мы начали рассказывать про свой продукт. - Клиент включается в диалог, а не отвечает односложно. - Общаемся с человеком, который реально принимает решение или может стать инициатором проекта. В нашем случае это руководители IT-департаментов. - Договорились о конкретном следующем шаге: клиент пришлет какие-то данные, ТЗ или назначили следующую встречу. Ошибки, которые часто встречаю в B2B-продажах: - Общение с людьми, которые не принимают решения и не могут быть инициаторами проекта внутри компании. Кстати, сами IT-отделы редко становятся инициаторами новых внедрений. Как правило, нужно сначала заходить через руководителей других подразделений, которые потом уже пойдут за помощью к айтишникам. - Слишком много идти на уступки, обещая кастомизировать всё подряд. Это размывает ваш продукт и превращает встречу в обсуждение кастомной разработки. С кем встретились за первые 3 месяца: - CTO одного из ТОП-10 банков РФ; - ТОП-10 застройщик (тут продукт не подошёл, но появился запрос на кастомную разработку); - Руководитель разработки из ТОП-10 российского ритейла; - CTO крупного агрохолдинга; - Сбер; и ещё около 10 менее крупных компаний. Из-за наших ошибок часть встреч перешла в обсуждение кастомных решений. Это привело к долгому циклу подготовки предложений и ожиданию тендеров (некоторые до сих пор идут). Что поменяли, чтобы сократить количество встреч и увеличить конверсию в следующий шаг: - Жёстко остановили обсуждение кастома или других наших решений. Сейчас говорим только о продукте, если не уверены на 100%, что другое решение клиенту подходит больше. - Пересобрали структуру встречи, чтобы достигать выполнения критериев успешной встречи. - Внедрили короткий бриф, который отправляем клиентам до встречи. Это помогает сразу же попадать в конкретные боли клиента во время разговора. - Начали обрабатывать записи встреч через Whisper + ChatGPT, чтобы быстрее выявлять инсайты, боли и запросы. - Готовим небольшой лендинг с ответами на типичные вопросы клиентов. Его будем отправлять перед встречей, чтобы экономить время и меньше повторяться на созвонах. Лендинг лучше, чем PDF, так как позволяет отслеживать действия клиентов и понимать, что их реально заинтересовало. В следующих постах расскажу, как мы меняли воронку и сам продукт. Если пост полезен — ставьте реакции, чтобы я понимал, продолжать ли дальше.

❌"Бесплатный стабильный источник клиентов для B2B-компаний" Хочу важную мысль сказать перед продолжением постов про реалити В постах про этот проект и других материалах я часто упоминаю условно бесплатные способы привлечения клиентов (например, холодные рассылки). Это отличные инструменты, чтобы протестировать спрос на старте или сделать первые продажи. Но вижу, что некоторые предприниматели и маркетологи делают из этого неправильный вывод: «Сначала раскрутимся на бесплатном трафике, а потом уже начнём вкладывать в рекламу». Это ошибка. Сам периодически попадаю в эту ловушку, например, приостановив платную закупку рекламы в этот канал, и это затормозило рост. Проблемы бесплатных источников: - Отсутствие контроля: вы полностью зависите от алгоритмов (если они есть) соцсетей и внешних факторов - Невозможность быстро масштабировать: нельзя просто «залить» больше денег и получить больше клиентов - Высокая неопределённость: невозможно точно планировать доход и загрузку команды - Ограниченность скорости всех возможных типов рассылок. В результате вы теряете время, которое превращается в упущенную прибыль и шанс потратить годы впустую. Платный трафик — это единственный управляемый и масштабируемый инструмент привлечения клиентов, в том числе в B2B (кроме тех, кто работают только тендеры): - Вы можете прогнозировать количество клиентов, трафик, доход, строить реалистичные финмодели - У вас есть конкретные метрики эффективности, на которые вы можете влиять в разы больше, чем в бесплатных методах - Можно быстро тестировать гипотезы и искать рабочую связку (а именно это и основная цель тестирования гипотез). Да, предпринимателям сложно доверять бюджеты маркетологам — особенно если не разбираешься в их работе. Но другого пути вырасти в стабильную B2B-компанию с системным привлечением клиентов — просто нет (ИМХО, как говорили в древние времена). В реалити платные источники не описаны просто потому, что на тот момент они не подходили. Не бойтесь вкладывать в рекламу. Риск от того, что вы годами топчетесь на месте, намного больше, чем риск потратить часть бюджета на тесты. Если согласны, поддержите такими реакциями🔥, если не согласны - такими🤔)

Кто хотел купить курс по продвижению B2B-компаний, но кому было дорого, информация для вас. Промокод 20250809 - скидка 30% на весь курс. Промокод применяете при оплате и получаете скидку в почти 24 900 руб. Только 3 человека смогут применить промокод. Торопитесь, это сообщение скоро удалю. P.S. Те, кто с расчетного счета оплачивают, тоже могут получить эту скидку, если напишут мне @malklar. ℹ️Сайт курса 👉👉👉Страница оплаты курса

Экспресс-оценка маркетинга за 4500 руб. Часто бывает, что мы каждый день делаем какие-то действия для продвижения компании и поиска новых клиентов, но ожидаемого результата все нет. Проблема почти всегда в одном узком месте (на каждому уровне оно свое). Но изнутри ситуации его сложно увидеть. Из-за чего мы продолжаем делать одно и то же, надеясь на другой результат. За последние 10 лет я работал с более чем 100 проектами (в формате услуг/консалтинга) и ещё у около 200 B2B-компаний видел, как устроен маркетинг изнутри. Вижу, что ошибки у всех одинаковые: - пытаются запускать лидогенерацию там, где она не работает в принципе; - пытаются применить в B2B то, что работает в основном в B2C; - неправильно подбирают маркетологов и неправильно ставят им цели; - верят, что "ещё чуть-чуть и всё взлетит", хотя рынок и результаты говорят обратное. За счет моей насмотренности я часто вижу то ключевое, что упускают собственники/маркетологи. И если у вас нет "взгляда со стороны", то можно потратить годы, чтобы это увидеть самостоятельно. При этом не все решаются на полноценную консультацию, так как это дорого, либо нет полноценного "масштабного" запроса на нее. Поэтому я создал простой и быстрый формат "микроконсультация по B2B-маркетингу". Как это работает 1. Вы заполняете короткий бриф тут. 2. Оплачиваете 4500 руб.. 3. В течение 48 часов я записываю 10-20-минутное видео с разбором вашей ситуации и чёткими рекомендациями, что делать, чтобы привлечение клиентов заработало. Что вы получаете - быстрый ответ на 1-2 вопроса, которые не удавалось решить месяцами; - сторонний взгляд от специалиста с опытом работы в сотнях B2B-проектов; - второе мнение перед принятием важного решения; - возможность "подумать об меня" и структурировать хаос в голове; - рекомендации по развитию в маркетинге — карьерно или через запуск агентства; или просто способ поддержать мой канал донатом. Ссылка на бриф: https://b2b.leadology.ru/microconsult

"Письма счастья" для владельцев рекламных площадок Сегодня пришел первый счет на налог 3% с дохода от интернет-рекламы. Работает это примерно так: 1. Я продал рекламу в этом канале за 12 000 руб. 2. После завершения квартала, мне приходит счет на 3%, который нужно оплатить РКН (на 360 руб. в данном случае). 3. Можно оплатить так же, как оплачиваете автоштрафы РКН эти данные берет из маркировки. Сделано удобно, жаль только, что в итоге этот налог ляжет на плечи рекламодателей за счет того, что цены на рекламу вырастут. Если рады этому нововведению, ставьте огонь 🔥, если не рады - 😢. Я свое мнение чуть позже распишу

Сделаем красивый сайт - и в агентство посыпятся заказы от щедрых клиентов Это одна из самых живучих иллюзий в агентском бизнесе. У меня много знакомых владельцев агентств. И когда спрашиваешь, что они делают для привлечения клиентов, каждый второй говорит "Сейчас мы переделываем сайт, потом запустим туда трафик". Через несколько месяцев они запускают сайт. Действительно красивый и понятный. С фирстилем и умными фразами про комплексную лидогенерацию и какие мы эксперты. Но клиентов от этого не прибавляется. Хорошо, если у вас, как у Паши Молянова, есть аудитория, которую на этот сайт можно запустить. Но и у него это не системный канал, а разовый всплеск трафика. А у большинства нет ни аудитории, ни плана, что делать с этим сайтом дальше. Опрос в этом канале на прошлой неделе в очередной раз подтверждает: агентствам не нужно переделывать сайт или запускать контекстную рекламы для того, чтобы привлечь новых клиентов. Это не работает. Что работает: 1. Кейсы По каждому проекту. Не обязательно что-то сложное. Достаточно того, что сделали по проекту за 2 месяца, что получилось, что не сработало. Кейс это не дипломная работа. Это ваш способ показать свой подход к проектам. Даже если вы слили бюджет, покажите, что вы из этого поняли. 2. Клиентский сервис В b2b-услугах клиент ждет от вас проактивности. Чтобы вы писали первым. Чтобы держали в курсе проекта. Чтобы решали проблемы, а не ждали его инструкций. Но аккаунт-менеджеры в агентствах почему-то уверены, что общаться нужно раз в месяц, когда отправляют счет и отчет. Рекомендую вам на этой неделе собрать 1 кейс и сделать хотя бы 1 улучшение в клиентском сервисе. И купить курс по B2B-лидогенерации, конечно. Чтобы избавиться от иллюзий в продвижении B2B-услуг на рынке РФ. Если хотите скидку от цены на сайте, приходите в личку @malklar

Если ты автор контента, то покупай и продавай рекламу, это больше не стыдно Исследование Tiburon Research (помню, что основатель была у меня на подкасте) показало: более 70% россиян не готовы платить за подписки ради отключения рекламы (ссылка на исследование). Согласно этому обзору исследованиq от Adindex большинство респондентов считают, что реклама не просто неизбежна, а даже полезна - помогает ориентироваться в товарах и сервисах. А еще аудитория лучше воспринимает рекламу, если она ненавязчива, встроена в контент или даёт дополнительную ценность (например, вознаграждения или геймификацию). Вообще, это интересный вопрос. Хоть часто слышишь от людей, как им надоела реклама, но по факту именно реклама - основа бесплатного контента. Без неё большинство привычных нам материалов просто не существовало бы. Платить за подписку аудитория готова редко. Я видел много попыток блогеров создавать закрытые каналы или клубы - но LTV там низкий: подписчики быстро уходят, потому что самое ценное получают уже в первые месяцы. Работает это только у тех, у кого очень сильный медийный бренд. Система донатов авторам тоже работает выборочно. Хорошо заходит в стриминге и на платформах вроде Онлифанс, но почти не работает в экспертных блогах. При многие экспертные блогеры стесняются покупать и продавать рекламу и даже гордятся тем, что "мы не продаём рекламу и не покупаем её". В итоге они тратят силы на создание классного контента, который увидит три человека. Считаю это ошибкой. - реклама для привлечения аудитории даёт быстрый эффект, приводит новую аудиторию, ускоряет рост всех показателей и позволяет тестировать гипотезы. - реклама как формат монетизации - это способ хотя бы частично окупить время и знания, а также собрать бюджет на новые эксперименты. Вывод: реклама - это топливо и ускоритель для всех, кто делает контент.