Лисовский Павел: Аптечный и фармбизнес от первого лица

24–25 сентября в Москве состоится юбилейный Аптечный саммит от Р-Конф — уже 25-й по счёту! Если ваша деятельность связана с аптечным рынком — вы точно знаете, что это за мероприятие. Два дня насыщенной программы, живые форматы, реальные кейсы, топы фармкомпаний и нетворкинг без галстуков. Будем обсуждать, что происходит в отрасли и куда всё катится (или растёт). * Программа * Сессия переговоров * Условия участия Если думали присоединиться — это ваш знак. Увидимся на саммите! ──── ∘ ❖ ∘ ──── Я буду оба дня - давайте планировать наши рабочие встречи заранее. --- @LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Прагматично об оплате труда в аптеках Проверьте, соответствует ли ваша система мотивации структуре доходов сети.

Формула проста: 1. У аптеки два ключевых источника дохода: ◦ Покупатель (валовая прибыль) ◦ Производитель (back-маржа) 2. Значит, и мотивация фармацевтов должна учитывать это соотношение.

Как рассчитать оптимальную пропорцию каждого источника в структуре дохода фармацевта? Относительно просто! Прагматично! Как соотносятся в вашей сети: доход от покупателя (валовой прибыли) и от производителя (маркетинговые выплаты)? Вот в такой же пропорции и должен строиться доход фармацевта! Пример: Если 70% доходов — валовая прибыль, а 30% — back-маржа, то и мотивация фармацевта должна строиться 70/30. ──── ∘ ❖ ∘ ──── А теперь проверьте свою сеть: Не получается ли так, что структура дохода сети 80%/20%, а структура оплаты труда фармацевта 50%/50%? Где логика? #Аптечный_бизнес #Совет_Аптека_в_плюсе --- @LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Back маржа – это доход офиса аптечной сети. Дополнение к прагматичной заметке о структуре дохода аптечных работников. Да, это правильно и эффективно, если в сети считают back маржу исключительно бонусом офиса аптечной сети, а не фармацевтов. Неразумно «сжигать» маркетинговые выплаты на мотивацию первостольников. Ведь если руководство сети может управлять продажами не включая в мотивационную составляющую back маржу, то это свидетельствует о высокой управляемости сети. Back добавляют в мотивацию только тогда, когда этот продукт очевидно экономически неинтересен фармацевту, во всех остальных случаях должно быть достаточно стандартной мотивации. Но для этого в сети должна быть внедрена правильная система оплаты труда, которая не имеет ничего общего с распространённой практикой «давайте «обаллим» только маркетинговые позиции и СТМ!» Позволю себе цитату одного из руководителей региональных аптечных сетей:

Мотивация персонала из back маржи – это всегда убыток!

#Аптечный_бизнес #Совет_Аптека_в_плюсе --- @LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Кофе, препараты, цена - что общего? 1. Цена американо в простой пекарне-забегаловке стоит около 140 руб. 2. Цена американо в кофейне 170 руб. 3. Цена американо в хорошей (атмосферной) кофейне более 250 руб. 4. Цена американо в ресторане от 350 руб. Два вопроса: * почему отличается цена на один и тот же напиток (упростим, предположив, что кофемашина и зерна одинаковые) * причем здесь лекарственные препараты? Задача Две (три, пять) аптек находятся рядом. У них одинаковые поставщики и у них в ассортименте полно пересекающихся позиций. Вопрос: может ли один и тот же препарат X стоить по-разному в этих двух (трёх, пяти) аптеках при одинаковой закупочной цене? Разумеется! А каким образом можно убедить покупателя в справедливости цен? Если аптеки абсолютно одинаковые, то никак. Как в ресторанном бизнесе получается один и тот же напиток или блюдо продавать по совершенно разным ценам да так, чтобы гость (покупатель) считал это правильным и справедливым? Всё достаточно просто. Они подают не кофе (блюдо) - они предоставляют ресторанный сервис - это сочетание обслуживания, кухни, этикета и искусства общения. В пекарне-забегаловке готовят кофе, подают его в бумажном стаканчике, общение минимально, посетитель пьет его за пределами пекарни, т.к. в ней просто может не быть достаточно мест. Ресторанный сервис здесь сведен к минимуму, в стоимости американо 95% это стоимость самого кофе. В атмосферной кофейне гость помимо кофе (кстати в керамической кружке) получает приятное общение (если нужно), удобный столик, кондиционер, музыку и возможность отдохнуть за столом. В этом случае стоимость кофе составляет не более 50%, остальную премию ресторатор получает за сервис. ──── ∘ ❖ ∘ ──── Вернемся в аптеки Так почему в одной аптеке препарат может быть дороже, чем в другой и при этом покупатели считают, что это справедливо? Правильно за счет грамотной фармацевтической услуги. Помимо продажи препарата покупателю предоставлен сервис, который максимально увеличивает ценность самого препарата. Хм, интересно, а входит ли в эту фармуслугу грамотная замена эффективного ЛС на noname уСТМ?.. #Аптечный_бизнес --- @LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

\

Приглашаем вас принять участие в форуме «ФАРМЛИГА - ВСТРЕЧА ЛИДЕРОВ», который состоится 2 октября 2025г. в РБК Центр Событий. Форум «ФАРМЛИГА - ВСТРЕЧА ЛИДЕРОВ» - крупнейший форум на фармацевтическом рынке, где встречаются владельцы и руководители компаний и аптечных сетей- люди вашего уровня! В фокусе: - Стратегическая сессия с регулятором. Открытый диалог с законодательной и исполнительной властями о регулировании рынка. Помните я делился видео о том, какую ставку НДС выбрать? Это обсуждали на прошлой Фармлиге - Эксклюзивная сессия "Мнения первых". - Большой диалог управленцев. Гонка за: лидерством, прибылью, маржой, эффективностью… Отраслевая дискуссия первых лиц Участники: Владельцы и руководители крупнейших Аптечных сетей Директора и владельцы фармацевтических компаний Главы ассоциаций Представители государственных структур Профессиональные и деловые СМИ Регистрация открыта. Управляющие, генеральные и коммерческие директора аптечных сетей участвуют бесплатно! Подробности на сайте: www.pharmligaforum.ru ──── ∘ ❖ ∘ ──── 2 октября я буду на Фармлиге - давайте планировать наши рабочие встречи заранее! --- @LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Кибербезопасность аптечного бизнеса В своей практике я несколько раз сталкивался с хакерскими атаками на аптечные сети разного уровня, причем в разных странах. Самая маленькая сеть подвергшасяся атаке состояла из 15 аптек - их атаковали примерно чреез полгода после того, как мы реализовали все задачи автоматизации категорийного менеджмента и дифференцированного ценообразования. Зашифровали всю систему, потербовали "деньги" за расшифровку, руководитель сети решила, что легче все снести и установить заново. Таким образом все наши наработки внедренные в ПО были стерты, более того, без моего участия их не получилось бы восстановить, т.к. все документы и email переписка связанные с проектом также хранились на сервере и были уничтожены. В 2022 году подверглась атаке сеть из 130 аптек, как раз когда мы внедряли систему правильного автозаказа с учетом аптечного склада, переброски между аптеками, РЦ, и рейтинга дистрибьюторов. В этот раз пострадала только часть сети и "бухгалтерская часть" программы. История та же - шифрование и требование выплат. Ребята смогли обнаружить уязвимость и за 2-3 недели восстановили практически все утраченные документы. В 2023 году аккурат перед новым годом атакавали куст аптечной сети под отдельным бредном (более 100 аптек). Потребовали "выкуп" им заплатили, они расшифровали - 3 дня поработали и их снова атаковали и сделали еще хуже, чем было. Второй раз выкуп им не платили. Ну, а про хакерскую атаку "Столичек" вы уже, конечно же слышали. В целом, кибербезопасность аптечного бизнеса находится на очень низком уровне. По этому поводу могу рассказать очень много историй. --- @LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Аптечная киберНЕбезопасность Несколько личных примером аптечной киберНЕбезопасности, с которыми я сталкивался. В главной книге каждого аптечного руководителя "Аптека в плюсе" в главе "Базовые проблемы аптечного ПО" в пункте 7 указано: "Низкая безопасность и практически полное отсутствие шифрования данных".

Информация из аптек в офис ... передается в незашифрованном виде. Это значит, что с минимальными усилиями злоумышленник может получить доступ ко всей коммерческой информации аптечной сети практически в «прямом эфире»! Нам известны кейсы, когда бывший системный администратор, уволившись из одной сети, с легкостью получал доступ к ее данным и передавал их новому работодателю.

Мы сталкивались с тем, что аптечные сети, входящие в ассоциации сознательно вносили изменения в незашифрованные данные, передаваемые ассоциации (и это на её же программном продукте!), что позволяло этой аптечной сети, всегда «выполнять» план продаж и получать повышенный бонус.

--- @LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

На этой неделе сразу две аптечные сети подверглись кибератакам. Ущерб может составить сотни миллионов рублей без учета штрафов и рисков ответственности за возможную утечку персональных данных. Вячеслав Макович из АБП2Б @abp2b, специализирующейся на продуктах и услугах в сфере кибербезопасности, написал для канала "Системы Лисовского" @LisovskiyP про основные меры защиты для аптечных сетей. Большинство угроз ИБ в аптечных сетях связаны либо с кражей персональных данных, либо с доступностью сервисов — как сайтов, так и инфраструктуры, включающей работу касс. Атакуют прежде всего тех, кто плохо защищён, поэтому даже незначительное усиление уровня кибербезопасности существенно снижает риски. Ниже несколько базовых рекомендаций для перепроверки себя и своих сотрудников, отвечающих за кибербезопасность: 1) Уточните наличие и актуальность обновления базовых инструментов кибербезопасности: антивирус, межсетевые экраны (фаерволы), системы обнаружения и предотвращения вторжений (IDS / IPS), системы мониторинга и анализа событий, сканеры уязвимостей. В идеале, проведите внутренний или внешний аудит информационной безопасности. 2) Уточните соблюдение базовых принципов кибербезопасности: сегментация сети (так, чтобы в случае проникновения, например в отдельный отдел компании, злоумышленники не смогли добраться до других), шифрование существенных данных (так, чтобы даже в случае кражи, злоумышленники не смогли воспользоваться украденными данными), регулярное и изолированно хранящееся резервное копирование (так чтобы, вы могли оперативно восстановить систему в случае инцидента).    3) Проведите пентест (тестирование на проникновение) - это моделирование хакерской атаки на бизнес с целью выявления уязвимостей для последующего их устранения. Один из наиболее действенных инструментов для "подсвечивания" зон усиления безопасности ИТ-контура. 4) Обучите сотрудников тому, как замечать фишинг и что делать при подозрениях на него или его успешную реализацию. А, лучше, не просто обучите, но и внедрите в практику проведение регулярного антифишингового тестировния.  5) Обновите парольную политику. У каждого сотрудника должны быть доступы только к тем инструментам, которые необходимы в работе с наличием минимально достаточных привелегий для реализации этой работы. При этом самим пароли должны быть сложными, не повторяющимеся и безопасно хранящимися. Тут, помимо регламентов, простым и действенным инструментом будет внедрение корпоративного менеджера паролей. А, главное, начните воспринимать кибербезопасность как полноценную и требующую регулярного внимания часть бизнеса! Если остались вопросы, пишите в комментариях, Вячеслав готов ответить. #Аптечный_бизнес --- --- @LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса