Миллионы Успешных Решений

⚠️Проектные продажи 

▶️Длительный процесс взаимодействия с целью получения крупного и значимого для компании заказа.

▶️Принятие решения зависит не только от нескольких лиц, но и от согласованной работы нескольких подразделений в компании Заказчика.

▶️Этот тип продаж в профессиональной литературе может называться по-разному: продажа решений, комплексные продажи, длинные продажи, и т.д., однако для него характерен набор определённых особенностей:

▶️При принятии и обсуждении решения со стороны клиента к процессу подключаются дополнительные участники — подразделения, внутренние и приглашённые эксперты, о которых не всегда знает продающая сторона.

▶️В процессе обсуждения предстоящей сделки также могут принимать участие различные контактные лица со стороны покупателя, которые имеют (или могут иметь) совершенно разные внутренние интересы.

▶️Система решений, таким образом, теряет свою прозрачность, поскольку невозможно предсказать заранее, кто и каким образом будет включён в разговор.

▶️А учитывая, что значительная часть «разговора» происходит внутри подразделений обеих сторон, данный процесс продаж проходит несколько этапов, прежде чем переходит к непосредственному обсуждению условий.

▶️Покупатель всегда рассматривает одновременно несколько предложений от разных поставщиков, которые часто «очень похожи», а конкурентное отличие заключается не в ценовом сегменте, а в соответствии продукта стратегическим целям компании.

▶️Эффективность действий менеджера в таком случае определяется не его активностью, а чётким пониманием, на какой стадии решения находится клиент.

▶️Выстраивание логики продаж исходит из прогнозирования действий клиента и последовательного перевода его на новый этап.

▶️Поскольку этапы «традиционных» продаж не соответствуют этапам принятие решения у клиента, всё, что является эффективным для «традиционных» продаж, здесь не работает.

▶️Показатели традиционной эффективности — количество звонков, встреч, отправка КП и тому подобное — совершенно не отражают динамику или развитие сделки.

▶️Этапы продаж в данном случае основаны на целевых задачах, которые должны быть решены или достигнуты, что, в свою очередь, зависит от принятия клиентом решения.

▶️Задача руководителя — создать условия и организовать процессное управление для закрытия этапа с соблюдением определённых критериев, без чего дальнейшая работа потеряет всякий смысл.

▶️Длинный срок заключения сделки — от установления контакта до подписания контракта — обусловлен постоянным контролем ситуации и измерением эффективности.

▶️Для контроля используются метрики, основанные на динамике выполнения целевых задач по каждому клиенту или контракту.

▶️Конкуренция с аналогичными продуктами и решениями осуществляется в ходе переговоров с клиентом, который одновременно анализирует несколько предложений от разных поставщиков.

▶️Проектные продажи в большей степени, по сравнению с «традиционными», зависят от командной работы, имеющей место как со стороны клиента, так и со стороны поставщика.

▶️Хотя каждая задача контролируется конкретным менеджером, в ней принимает участие не только он:

▶️Каком-то смысле каждый клиент становится отдельным проектом, по которому ведётся постоянное информационное и техническое сопровождение.

♾5 советов, как повысить конверсию продаж

❤️‍🔥Совет 1 :Сегментируйте своих клиентов

❤️‍🔥Модель продаж «всех клиентов под одну гребенку» не работает.

❤️‍🔥Чтобы определить уникальный подход к каждой группе клиентов, узнать ближе свою целевую аудиторию и, в итоге, увеличить конверсию продаж, нужно сегментировать свою клиентскую базу.

❤️‍🔥Сегментация помогает понять, кому и что предложить. Чем под более узкий сегмент вы сделаете ценностное предложение, тем выше конверсия в звонки, заявки, заказы.

❤️‍🔥Вам не придется каждый раз ломать голову над тем, как донести до клиентов свое предложение, как не повторяться, как не настроить клиентов против себя неграмотным email-маркетингом.

❤️‍🔥Совет 2 :Проведите ABCXYZ-анализ, он поможет определить наиболее интересных клиентов: тех, кто больше и чаще всего покупает

❤️‍🔥Распределите текущую базу между менеджерами, чтобы они регулярно звонили своим клиентам, интересовались их потребностями и проблемами.

❤️‍🔥Отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки.

❤️‍🔥Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов.

❤️‍🔥Совет 3 :Анализируйте работу отдела продаж и каждого менеджера в отдельности

❤️‍🔥Одни сотрудники лучше показывают себя на холодных звонках, другие — «дожимают» клиента и заключают сделку.

❤️‍🔥Посчитайте конверсию звонков и встреч, после которых были заключены сделки. Пусть каждый менеджер занимается тем, что у него получается лучше всего.

❤️‍🔥А если продавцы всячески стараются избежать холодных звонков, то есть много способов помочь им справляться с этим страхом и зарабатывать.

❤️‍🔥На увеличение конверсии влияет и организация отдела продаж.

❤️‍🔥Лучше, когда одно подразделение занимается текущей базой, а другое — новыми клиентами.

❤️‍🔥Разделите их и ставьте каждому отделу свои планы. Конкуренция между ними поможет увеличить конверсию и выйти на нужный результат.

❤️‍🔥Совет 4 :Меняйте и подбирайте систему мотивации

❤️‍🔥Посмотрите какие KPI подходят для вашей сферы, и обязательно включите их в мотивацию.

❤️‍🔥Система «фиксированная часть + одинаковый процент от сделок» не мотивирует должным образом.

❤️‍🔥Составьте каждому менеджеру свой план продаж, размер бонуса тоже лучше сделать дифференцированным — в зависимости от выполненного плана.

❤️‍🔥Но мало просто назначить премии и размер бонусов.

❤️‍🔥Нужны новые вызовы, нужны соревнования между сотрудниками и отделами. И особые «медальки». И тут уже не обойтись без нематериальной мотивации.

❤️‍🔥Совет 5 :Анализируйте каналы продаж

❤️‍🔥Чтобы увеличить конверсию, нужно проанализировать каналы продаж.

❤️‍🔥Одни товары лучше продаются через сайт, для других нужна консультация менеджера.

❤️‍🔥Основой лидогенерации, как правило, являются не все 10 каналов продаж компании, а 3-4. Все остальные просто съедают вашу прибыль.

❤️‍🔥Потестируйте различные способы коммуникации с клиентами, так вы сможете найти наиболее эффективную схему повышения конверсии продаж.

💎Конверсия продаж — что это такое + формула

🟣Конверсия продаж — это соотношение реальных покупателей к потенциальным.

🟣Другими словами, доля тех, кто купил товар или услугу, а не просто им поинтересовались.

🟣Например, компания продает охранные системы для офиса. Менеджер обзвонил 100 потенциальных покупателей: 20 заинтересовались предложением, из них 5 человек пришли на презентацию системы, после нее трое попросили выставить им счет на оплату.

🟣В дальнейшем один клиент передумал и не стал оплачивать счет.

🟣В этом случае конверсия продаж — 2 человека или 2%. Заметьте, с каждым шагом количество заинтересованных покупателей снижается, то есть воронка становится все уже.

🟣Конверсия = (число реальных клиентов) / (число потенциальных клиентов) * 100 %
Отдельно можно рассчитать конверсию продаж:

💎Посчитайте конверсию

💎Вы узнаете

🟣Для каждого менеджера
Кто из сотрудников хорошо продает, а кому нужно дополнительное обучение или мотивация.

🟣Для каждого товара или услуги
Какой продукт продается лучше, а какой — хуже.

🟣Для каждого канала продаж
Какую часть клиентов приносит тот или иной канал продаж.

🟣Для каждой локации
Где товар пользуется большим спросом, а где меньшим.

🟣Для каждого этапа воронки продаж

🟣Сколько человек перешло с одного этапа сделки на другой и поможет понять, что можно и нужно улучшить, чтобы увеличить продажи.

🟣Допустим, мы рассчитали конверсию для каждого этапа воронки продаж. Что дальше делать с этими цифрами?

💎Находим и исправляем проблемные места процесса продаж

🟣Вы обнаружили, что у менеджера большая часть лидов, то есть, заинтересованных в покупке клиентов «сливается» на этапе холодного звонка? Значит нужно проработать скрипты.

🟣Если выявили, что покупатели отлично реагируют на холодные звонки, но «отваливаются» на этапе презентации?

🟣По экспериментируйте с презентацией.

💎Измеряем действенность нововведений

🟣На каждом этапе воронки клиенты могут теряться. К примеру, в компании с налаженной лидогенерацией до сделки доходят 1-2% клиентов.

🟣Вы внесли изменения в скрипты? Это сразу должно отразиться на конверсии — эксперимент можно считать удачным, если на этом этапе воронки число клиентов выросло.

💎Прогнозируем затраты

🟣Предположим, ваша компания продает 25 единиц товара в неделю, а нужно продавать 50. Рассчитав конверсию, вы понимаете, что нужно сделать 500 холодных звонков.

🟣Теперь понятно, сколько ресурсов понадобится для выполнения задачи — 5 менеджеров должны сделать план по 100 звонков.

Я УВОЛИЛА ВЕСЬ ОТДЕЛ ПРОДАЖ. И вот почему мой бизнес взлетел 🚀

Полгода назад я готова была закрыть телефонные продажи НАВСЕГДА😭 Менеджеры выгорали, новички сливали лидов, бюджет — в трубу. Пробовали всё, даже голосовых роботов из прошлого, которых месяцами настраивали, писали сотни MP3-файлов, а звучали они всё равно как терминаторы. Бррр
Потом пришёл GPT. Круто, но слишком заморочено. Без технаря не разобраться. Уже хотела сдаться..
А потом — щёлк!🤯 Я наткнулась на технологию, где можно собрать себе идеального нейро-продавца ЗА 2 МИНУТЫ. Без кода. Без промптов. Просто пишешь детали — и он звонит
Решила проверить. Собрала нейро-HR-а. Дала ему 1000+ кандидатов. Он сам обзвонил, уточнил опыт, отсеял лишних и записал троих лучших на встречу — за 1 час!
Шутит и говорит естественно. Прям как человек, но лучше
Это не автоматизация. Это суперсила💪
Хочешь попробовать? Залетай в канал — 14 дней бесплатного теста

Реклама. Фрунзе С.Н. ИНН 780217042790. erid: 2W5zFJRA2L8

📱Проявления синдрома самозванца.

⚡️Основные проявления синдрома можно описать следующими фразами: «Я не такой умный, каким кажусь», «У меня не хватает опыта и знаний, чтобы занимать эту должность», «Мне просто повезло»

⚡️«Мне все сошло с рук, и обман скоро раскроется, и все поймут, что я не тот, за кого они меня принимают». Существуют три категории проявления этого феномена:

⚡️Человек считает, что не заслуживает своей профессиональной позиции, что он недостаточно компетентен в своей области и это обязательно будет разоблачено.

⚡️Человек связывает свои успехи с внешними причинами — удачей, стечением обстоятельств, а не с собственным трудом и способностями.

⚡️Человек обесценивает собственные успехи, считая, что порученное ему дело было изначально легким и незначительным.

⚡️Перечисленные категории ощущений помогают определить основные признаки феномена.

⚡️Тревога, порождаемая страхом разоблачения и стыдом того, что находишься не на своем месте.

⚡️Потребность в похвале окружающих и внешнем подтверждении своих результатов.

⚡️Без этого появляется тревога и неуверенность.

⚡️Стремление к перфекционизму, граничащему с одержимостью идеей о достижении собственной идеальности, ибо тогда уже никто не сможет ни к чему подкопаться.

⚡️Личные же промахи воспринимаются как нечто грандиозное.

⚡️Валери Янг, признанный специалист по синдрому самозванца, выделяет следующие типы людей, подверженных этому феномену:

📱ЭКСПЕРТЫ

⚡️Испытывают страх перед тем, что они еще чего-то не знают в своей области, что в последствие может привести к тому, что человек будет считать, что не заслуживает своего места или положения.

⚡️Боятся выглядеть некомпетентными, глупыми, стесняются задавать вопросы публично, чтобы не попасть впросак.

⚡️Уверены в том, что необходимо еще много всего узнать, многому научиться.

⚡️Постоянно посещают тренинги, семинары.

⚡️Копят излишние знания, дабы соответствовать всем возможным формальным критериям.

📱ПЕРФЕКЦИОНИСТЫ

⚡️Изначально завышают требования к себе и своей работе.

⚡️Полагают, что всё, что ни делается, должно быть сделано как можно лучше.

⚡️Успех и достижения зачастую не замечаются, что весьма пагубно отражается на чувстве уверенности в себе.

⚡️Любые ошибки и неудачи воспринимаются как повод сомневаться в своей компетентности.

⚡️СУПЕРМЕНЫ

⚡️Трудоголизм — как способ получить внешнюю похвалу и одобрение, что является мерой персонального успеха.

⚡️Берутся за все возможные дела и задачи, работают больше других, чтобы доказать свой профессиональный уровень.

⚡️Это может привести к профессиональному выгоранию и серьезным стрессам при возникновении неудач.

⚡️ПРИРОДНЫЕ ГЕНИИ

⚡️Этому типу людей в детстве все давалось достаточно легко. Уверены, что успех человека зависит напрямую от природных возможностей, а не от затраченного труда.

⚡️Присутствуют завышенные ожидания того, что все может получиться с первой попытки. Когда работа требует большого труда и усилий, считают это проявлением своей некомпетентности.

⚡️ИНДИВИДУАЛИСТЫ (СОЛИСТЫ)

⚡️Считают, что любую работу должны выполнять самостоятельно и без посторонней помощи, которую они воспринимают, как проявление собственной несостоятельности.

⚡️Итак, подведем итог. Всем «самозванцам» присущи чувство страха неудачи, а также страха и вины за собственный успех из-за завышенных требований к себе.

⚡️Они не уверены в уровне собственной эффективности, вследствие чего отказываются от поручений, требующих повышенной ответственности, так как это позволит окружающим раскрыть их «обман».

⚡️Также людям, подверженным этому феномену, присуще чувство собственной некомпетентности и преуменьшение своих заслуг.

⚡️Они неадекватно реагируют на положительные отзывы о своей работе и не принимают похвалы, приписывая свой мнимый успех внешним, от них не зависящим факторам.

⚡️Таким образом, синдром самозванца, хоть сам и не является заболеванием, но может привести и к профессиональному выгоранию, и к неврологическим проблемам.

✅Плюсы ❎Минусы

✅️Каждый сотрудник понимает, что его вклад в развитие бизнеса будет оценен руководством.

✅️Работник знает, какое место занимает в компании.

✅️Нередко встречаются случаи, когда уровень зарплаты отдельных работников не соответствует рыночной ситуации.

✅️Каждому сотруднику начисляется справедливая зарплата.

✅️Размер выплат зависит от должности, обязанностей и уровня их сложности, степени ответственности за продукт своего труда.

✅️Сложность подсчетов, мониторинга зарплат на рынке и их оценки в соответствии с правилами составления иерархии по методу грейдирования.

✅️Сотрудники могут оценить перспективность работы в конкретной компании: возможность построения карьеры, другие бонусы.

✅️Не все работники могут понять суть новой системы подсчета заработной платы.

✅️Эти сложности вызывают напряженную обстановку в коллективе: несогласие с политикой руководства и размером выплат, конфликтные ситуации с коллегами, занижение значимости собственного труда в связи с несоответствием з/п ситуации на рынке.

❎Человек продвигается по карьерной лестнице не в вертикальном, а в горизонтальном направлении.

❎То есть рост происходит в рамках одной должности. Руководство постепенно усложняет задачи, расширяет обязанности.

❎Внутренние конфликты между персоналом из одной иерархии по причине разной з/п.

❎Персонал находится в постоянном развитии: повышает уровень своей квалификации, получает новые знания, совершенствует навыки.

❎Такой подход положительно влияет на развитие всей компании и совершенствует ее структуру.

🔼Что такое грейдинг: где использовать, как внедрять, плюсы и минусы

💎Для стандартизации системы оплаты труда в компаниях и на предприятиях используют различные схемы.

💎Одной из самых эффективных считается технология грейдинга.

💎Разберемся, в чем ее суть и как этот метод работает, какие у него преимущества и недостатки.

🔼Что такое грейдинг?

🔼Грйденгом называют формирование групп (создание иерархий) должностей по определенным критериям.

🔼Такая стандартизация напрямую влияет на размер заработной платы сотрудников компаний.

💎Для кадрово-финансовой политики большинства российских предприятий система grading является чем-то новым.

💎Многие специалисты только слышали о такой технологии, но никогда не использовали.

💎В зарубежной практике система грейдинга популярна с 40-х годов прошлого века.

💎Ее создателем стал Эдвард

💎Хей — крупный бизнесмен, основатель и руководитель консалтингового центра Hay Group, расположенного в США.

💎Согласно утверждениям Хея, зарплата работников формируется с учетом множества критериев:
Количества обязанностей.

💎Занимаемой должности.
Полномочий.

💎Количества часов, затраченных на выполнение обязанностей

💎В основу теории легла легендарная пирамида потребностей Маслоу.

💎Человек стремится удовлетворить свои физиологические нужды: пища, вода, кров, безопасность.

💎Эти базовые потребности можно получить только за деньги, которые являются главной мотивацией.

💎Чтобы питаться, нормально отдыхать и чувствовать себя защищенным, индивид должен хорошо работать, а значит, получать достойную оплату труда.

💎Корпоративные ценности предприятия или компании не могут быть связаны с удовлетворением физиологических потребностей работников.

💎Несмотря на это, денежная компенсация труда всегда преобладает над факторами мотивации, не связанной с материальными ценностями.

🔼НА ЗАМЕТКУ

💎Грейдирование и начисление бонусов, / премиальных выплат — это разные определения.

💎Система grading направлена на финансовое стимулирование сотрудников, их привлечение, мотивацию и удержание, а не разовые поощрения.

💎Также следует различать следующие понятия:

💎Грейдинг должностей.

💎Используется в компаниях и на производствах с большим штатом сотрудников.

🔼Грейдинг персонала.

💎Используется в небольших фирмах.

💎Независимо от масштаба, в основе каждой системы лежит мотивация рабочих через заработную плату.

💎Под грейд попадают не только подчиненные, но и руководство.

💎На практике же компании ограничиваются премированием.

💎Кадровики выделяют три преимущества премий:
Всегда эффективны.

💎Мотивируют рабочих.
Не требуют сложных расчетов.

🔼Но премирование в отличие от метода grading не позволяет рассчитать реальную ценность работника, его вклад в бизнес.

🔼Компания может необоснованно занизить или завысить стоимость труда.

🔼Особенности грейда: плюсы и минусы

💎Следует понимать, что внедрение грейдовой классификации не является панацеей. Система имеет свои преимущества и недостатки.

💎Также при создании иерархии должностей и персонала потребуются финансовые затраты.

💎Необходимо заранее определиться, нужен ли такой подход к менеджменту.

💎И если на предприятии отсутствует стратегия развития, то метод grading будет бесполезен.

🔎«Самый богатый человек в Вавилоне»
Клейсон Джордж

✅️В далеком 1926 году Клейсон Джордж написал мануал, как разбогатеть. Автор приводит простые истины, которые покажутся знакомыми.

✅️Но между «знать» и «использовать на практике» — огромная пропасть.

✅️Такая бизнес-литература работает как мотиватор, призыв к действию. Одно дело запостить в социальных сетях всем известную истину, а другое — начать практиковать полезные советы.

🔎«Стартап. Настольная книга основателя»
Стив Бланк, Боб Дорф

✅️Книга-инструкция для будущих стартаперов.

✅️Здесь собраны сотни графиков, таблиц, шаблонов и типичных ошибок.

✅️По произведению Бланка и Дорфа учатся в университетах.
Ученые рассказывают о том, как масштабировать стартап, использовать различные методы, направленные на привлечение клиентов и увеличение прибыли.

✅️Концепция изложена простым языком, без витиеватых размышлений. Все четко и по делу, как любят современные студенты.

🔎«Как стать бизнесменом»
О. Тиньков

✅️Еще одна книга-мотиватор от владельца первого в России онлайн-банка.

✅️Олег Тиньков начинал с разных направлений: производство алкогольной продукции и пельменей, продажа электроники и бытовой техники.

✅️Банкир делится с нами информацией, которую можно применить для развития собственного дела. Автор считает, что бизнесмен должен быть смелым и уметь рассчитывать риски.

✅️Если даже вы не обладаете такими качествами, Тиньков советует не останавливаться и идти к своей цели. Главное — мотивация.

🔎«Переломный момент»
Малкольм Гладуэлл

✅️Книга по психологии бизнеса, где писатель повествует о переломном моменте, выраженном в трендах и идеях, социальных маркерах, переливающихся через край «сосуда».

✅️Тренды стремительно развиваются в обществе, впитываются и закрепляются в умах социума.

✅️Гладуэлл восхищается современностью, силой неординарной мысли.

✅️Он считает, что даже маленький человек способен повлиять на мир.

🔎«Предсказуемая иррациональность» Дэн Ариели

✅️Писатель рассказывает об иррациональном поведении потребителей, их реакции на различные стимулы, необдуманные действия и покупки.

✅️Если знать о механизмах, которые двигают покупателями, можно увеличить объем продаж.

✅️Произведение будет интересно тем, кто изучает поведенческую экономику.

🔎«Черный лебедь»
Нассим Талеб

✅️Философский текст об уязвимости нашей уверенности в том, что мы делаем и как живем.

✅️В качестве примера автор приводит финансовые кризисы прошлых лет.