Миллионы Успешных Решений

⚠️Научитесь экономить.

👌Правильно расставьте приоритеты: выделите основные направления работы, без которых вы не сможете обойтись даже в условиях наихудшего развития ситуации, также выделите перспективные направления.

👌Проведите необходимые на ваш взгляд кадровые расстановки, которые смогут повысить эффективность антикризисных мероприятий. Перераспределите ресурсы — поддерживайте наиболее приоритетные направления работы.

👌Проанализируйте свои расходы и траты — постарайтесь выделить самые важные для вашего бизнеса. Закупите только необходимое оборудование или то, по которому прогнозируется дефицит.

👌Сократите расходы на аренду, закупки, откажитесь от займов и несущественных для бизнеса трат. Сформируйте новую схему мотиваций и поощрений для наиболее эффективных работников.

👌Fortuna viros magnos amat.
Удача улыбается лишь подготовленным.

👌Война — войной, а обед по распорядку.

👌Даже в самые лихие времена всё равно есть спрос, есть услуги, есть товарно-денежные отношения. И ваша задача — адекватно реагировать на потребности ваших потенциальных клиентов.

👌Это обуславливает изменения вашей финансовой политики, маркетинговой стратегии, также возможны изменения профиля деятельности вашего предприятия

👌Обновления списка товаров и услуг под запросы потребителя. Гибкость вашей стратегии позволит быстро реагировать на изменения внешней среды.

👑В чем же причины всех перечисленных ошибок?

📱Они очевидны: неопытность, невнимательность, равнодушие, стереотип работы, который, увы, зачастую передается от коллег коллегам, устоявшаяся манера общения с клиентом, да и что скрывать — просто обычное отсутствие культуры общения и невоспитанность.

📱Хотя прошло уже достаточно долгое время, еще есть те, кто помнит и с ностальгией рассуждает о работе кадровиков времен

📱Советского Союза, когда взрослые строго одетые дяденьки и тетеньки в интересной беседе выясняли у них, впервые пришедших на работу, практически всё, иногда даже то, что они

📱Не решались рассказать своим близким и родным. И не было никакого нажима, агрессии, и не раздражали слова-паразиты или засилие иностранных терминов в речи.

📱И не было отторжения с первого взгляда, и хотелось понравиться именно этим дяденькам и тетенькам, потому что от них не веяло равнодушием и не бесило непонимание того, о чем они говорили.

📱Предвижу возгласы раздражения: опять вспоминаем те времена, не надо мыслить тенями прошлого, сейчас двадцать первый век, изменились требования к профессии и так далее, и тому подобное...

📱Да, время не стоит на месте: канула в Лету та страна, больше нет тех строгих профессиональных кадровиков, изменились требования к представителям этой профессии.

📱И да, бывает, что на должность HR-менеджера набирают молодых

📱Энергичных, агрессивных людей для активного поиска соискателей на вакантные должности. И эти рекрутёры роют землю, пытаются дать количественные показатели, даже и не думая, что за этими показателями скрываются живые люди: их судьбы, надежды, чаяния...

📱Но давайте разберем, изменились ли требования к профессии кадровика в сторону уменьшения объема предполагаемых знаний?

📱Отнюдь! В настоящее время кроме тех личных качеств, которые приветствовались во все времена (стрессоустойчивость, коммуникабельность, внимание и внимательность, умение работать с большими объемами информации, хорошая память и т.п.), необходимы и некие специальные навыки, а именно:

📱Обязательное умение работать с базами данных, проводить переговоры и интервью, владеть различными методами поиска, приветствуется знание иностранных языков для работы с зарубежными компаниями.

📱Более того, в современном мире наблюдается стойкая тенденция быстрого устаревания профессий, и чтобы быть хотя бы в курсе перемен, надо обладать так называемыми «гибкими навыками» (soft skills)

📱Одним из которых является способность постоянно обучаться и развиваться, как профессионально, так и в личностно.

📱Из всего сказанного становится понятно, что и без теней прошлого кадровик должен быть разносторонне развитым профессионалом

🤔Что делать предпринимателям в период кризиса

➡️Если у вас до сих пор не было плана антикризисных мероприятий, то эта статья — для вас.

🤔Не паникуйте.

➡️Спастись от надвигающейся угрозы — это естественное желание человека. Куда бежать, кого звать, где прятаться? — судорожные поиски защиты, страх перед неизвестностью парализуют волю и не позволяют принимать правильные решения и действовать адекватно.

➡️Но вдумайтесь: если ситуация такова, что вы никак не можете ее изменить и никак не можете на нее повлиять — стоит ли бегать, метаться, рождать панику.

➡️Можно ведь просто суметь к этой ситуации приспособиться. Именно скорость вашей адаптации в данном случае будет влиять на успех вашего дальнейшего выживания.

➡️И, может быть, лучше вообще на некоторое время ничего не изменять, а лишь наблюдать за развитием ситуации, нежели принимать какие-то скоропалительные решения.

➡️Иногда лучше ничего не делать, чем делать во вред.

➡️Если, конечно, ваш бизнес дает такую возможность...

🤔Наблюдайте и анализируйте.

➡️Во-первых, это позволит вам успокоиться, а ведь от эмоционального настроя руководителя во многом зависит и эмоциональный фон коллектива.

➡️Во-вторых, наблюдение за изменением ситуации поможет вам понять ее динамику, что важно для дальнейшего оперативного реагирования.

➡️В-третьих, ежедневный анализ поступающей информации даст возможность быстрее разработать новую политику и стратегию деятельности.

➡️Проведите переговоры с вашими партнерами и поставщиками: сформируйте общую картину развития вашего бизнеса.

➡️Спланируйте работу организации в условиях и благоприятного, и самого неблагоприятного развития кризисной ситуации.

➡️Проанализируйте кадры: определите наиболее эффективных сотрудников вашей организации.

➡️Наблюдение и анализ также помогут вам при необходимости быстро трансформировать вашу деятельность.

➡️Следите за инновациями — в кризисное время могут «выстрелить» даже те идеи, которые в обычное время казались фантастическими и абсурдными.

➡️Подготовьте почву для возможного перепрофилирования деятельности, подсчитайте затраты на все связанные с этим мероприятия.

➡️Помните, что правильно просчитанные риски и грамотные прогнозы снизят ваши финансовые потери.

⚠️Почему рекрутеров не любят?


⚠️Собственно, вместо слова «рекрутеров» можно было написать «врачей», «таксистов», «машинистов», «учителей», «полицейских» или любую другую специальность.

⚠️И это потому, что речь в данной статье пойдет не о «косяках» специалистов именно этой профессии, а в принципе о непрофессионализме.

⚠️Да, от ошибок рекрутеров вроде бы никто не погиб, и они не повлекли за собой катастрофических последствий

⚠️И вообще подчас их толком никто и не видит, и не замечает, но о них говорят, их обсуждают, они бесят и раздражают. Одним словом, после общения с этими специалистами осадочек, как говорится, остается.

⚠️И раз вопрос недовольства рекрутерами становится весьма популярным, то, значит, случаи непрофессионализма среди них нередки.

⚠️Читаем интернет-форумы и отмечаем то, чем именно недовольны участники интернет-сообществ?

⚠️Пожалуй, на первом месте находится ставшая крылатой фраза: «Мы вам перезвоним...»

⚠️Здесь можно было бы поставить тысячеточие или знак бесконечности, так как это будет отражать время ожидания обратной связи.

⚠️Редкий раз, когда людям перезванивают или письменно извещают об отказе.

⚠️Чаще всего в ответ — тишина.
На втором месте, вероятно, неумение вести диалог.

⚠️Сюда можно отнести все недочеты и ошибки рекрутеров, связанные с общением: неумение задавать вопросы, невежливость (в том числе и навязчивость в телефонных звонках, рассылках и т.п.)

⚠️Откровенная надменность или равнодушие во время собеседований, неумение слушать и слышать, агрессивность в лоббировании своих мнений и интересов и так

⚠️Далее заканчивая неуважением к личному времени соискателей, что многими справедливо воспринимается как банальные невоспитанность или хамство.

⚠️Ну и на третьем месте — отсутствие представления о профессиональных компетенциях, предлагаемых кандидату.

⚠️Другими словами, когда, собеседуя айтишника, рекрутер обладает всего лишь элементарными навыками общения с компьютером.

⚠️Или же рекрутер имеет скудное представление о компании, в которую набирается персонал.

⚠️Как следствие — рекрутер набирает не тех специалистов, которые требуются, что само собой вызывает недовольство, недоумение и раздражение.

♾5 советов, как повысить конверсию продаж

❤️‍🔥Совет 1 :Сегментируйте своих клиентов

❤️‍🔥Модель продаж «всех клиентов под одну гребенку» не работает.

❤️‍🔥Чтобы определить уникальный подход к каждой группе клиентов, узнать ближе свою целевую аудиторию и, в итоге, увеличить конверсию продаж, нужно сегментировать свою клиентскую базу.

❤️‍🔥Сегментация помогает понять, кому и что предложить. Чем под более узкий сегмент вы сделаете ценностное предложение, тем выше конверсия в звонки, заявки, заказы.

❤️‍🔥Вам не придется каждый раз ломать голову над тем, как донести до клиентов свое предложение, как не повторяться, как не настроить клиентов против себя неграмотным email-маркетингом.

❤️‍🔥Совет 2 :Проведите ABCXYZ-анализ, он поможет определить наиболее интересных клиентов: тех, кто больше и чаще всего покупает

❤️‍🔥Распределите текущую базу между менеджерами, чтобы они регулярно звонили своим клиентам, интересовались их потребностями и проблемами.

❤️‍🔥Отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки.

❤️‍🔥Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов.

❤️‍🔥Совет 3 :Анализируйте работу отдела продаж и каждого менеджера в отдельности

❤️‍🔥Одни сотрудники лучше показывают себя на холодных звонках, другие — «дожимают» клиента и заключают сделку.

❤️‍🔥Посчитайте конверсию звонков и встреч, после которых были заключены сделки. Пусть каждый менеджер занимается тем, что у него получается лучше всего.

❤️‍🔥А если продавцы всячески стараются избежать холодных звонков, то есть много способов помочь им справляться с этим страхом и зарабатывать.

❤️‍🔥На увеличение конверсии влияет и организация отдела продаж.

❤️‍🔥Лучше, когда одно подразделение занимается текущей базой, а другое — новыми клиентами.

❤️‍🔥Разделите их и ставьте каждому отделу свои планы. Конкуренция между ними поможет увеличить конверсию и выйти на нужный результат.

❤️‍🔥Совет 4 :Меняйте и подбирайте систему мотивации

❤️‍🔥Посмотрите какие KPI подходят для вашей сферы, и обязательно включите их в мотивацию.

❤️‍🔥Система «фиксированная часть + одинаковый процент от сделок» не мотивирует должным образом.

❤️‍🔥Составьте каждому менеджеру свой план продаж, размер бонуса тоже лучше сделать дифференцированным — в зависимости от выполненного плана.

❤️‍🔥Но мало просто назначить премии и размер бонусов.

❤️‍🔥Нужны новые вызовы, нужны соревнования между сотрудниками и отделами. И особые «медальки». И тут уже не обойтись без нематериальной мотивации.

❤️‍🔥Совет 5 :Анализируйте каналы продаж

❤️‍🔥Чтобы увеличить конверсию, нужно проанализировать каналы продаж.

❤️‍🔥Одни товары лучше продаются через сайт, для других нужна консультация менеджера.

❤️‍🔥Основой лидогенерации, как правило, являются не все 10 каналов продаж компании, а 3-4. Все остальные просто съедают вашу прибыль.

❤️‍🔥Потестируйте различные способы коммуникации с клиентами, так вы сможете найти наиболее эффективную схему повышения конверсии продаж.

⚠️Проектные продажи 

▶️Длительный процесс взаимодействия с целью получения крупного и значимого для компании заказа.

▶️Принятие решения зависит не только от нескольких лиц, но и от согласованной работы нескольких подразделений в компании Заказчика.

▶️Этот тип продаж в профессиональной литературе может называться по-разному: продажа решений, комплексные продажи, длинные продажи, и т.д., однако для него характерен набор определённых особенностей:

▶️При принятии и обсуждении решения со стороны клиента к процессу подключаются дополнительные участники — подразделения, внутренние и приглашённые эксперты, о которых не всегда знает продающая сторона.

▶️В процессе обсуждения предстоящей сделки также могут принимать участие различные контактные лица со стороны покупателя, которые имеют (или могут иметь) совершенно разные внутренние интересы.

▶️Система решений, таким образом, теряет свою прозрачность, поскольку невозможно предсказать заранее, кто и каким образом будет включён в разговор.

▶️А учитывая, что значительная часть «разговора» происходит внутри подразделений обеих сторон, данный процесс продаж проходит несколько этапов, прежде чем переходит к непосредственному обсуждению условий.

▶️Покупатель всегда рассматривает одновременно несколько предложений от разных поставщиков, которые часто «очень похожи», а конкурентное отличие заключается не в ценовом сегменте, а в соответствии продукта стратегическим целям компании.

🆘Зона риска

🤔Наиболее подвержены профессиональному выгоранию люди, чья работа непосредственно связана с другими людьми: врачи, менеджеры по продажам, продавцы, учителя, операторы call-центров, психологи.

🤔В таких профессиях специалисты «пропускают через себя» проблемы и заботы других людей и подвергаются воздействию их настроения, от которого сложно дистанцироваться при ежедневной «атаке».

🤔Также в группе риска по выгоранию находятся люди, склонные к сильной эмпатии и развитым чувством справедливости, а также сотрудники

🤔С болезненным чувством собственного достоинства, которым требуется постоянное позитивное подкрепление, а все промахи и неудачи для них — маленькая катастрофа.

🤔Также быстро «перегорают» «реактивные» люди, которые привыкли получать результат здесь и сейчас, не могут сохранить запас энергии на длительную дистанцию и быстро теряют интерес к проектам, если в них что-то идет не по плану.

🤔Ну и, конечно, люди, от природы склонные к депрессивным состояниям и пессимизму, также испытывают профессиональное выгорание чаще своих оптимистично настроенных коллег.

🆘Как бороться с профессиональным выгоранием сотрудников?

🤔Следите за эмоциональным и физическим состоянием ваших сотрудников.

🤔Если Вы видите изменения в работе или поведении человека, не игнорируйте их, а попытайтесь выяснить причину такой модернизации и найти решение.

🆘Создайте доверительный контакт.

🤔Люди должны знать, что они могут обратиться к вам с предложениями, идеями и проблемами и Вы их услышите.

🤔Наладьте обратную связь.
Независимо от этого, новое ли это предложение или выполненная работа — если

🤔Вы ознакомились с информацией, предоставьте сотруднику обратную связь, чтобы у него не создавалось ощущение работы «в стол».

🆘Проработайте цели и транслируйте.

🤔Каждый сотрудник должен понимать, во благо чего он ходит на работу и чувствовать свой вклад в общее дело.

🤔Проводите корпоративные мероприятия.

🤔Речь идет не только о классических посиделках в ресторане.

🤔Это могут быть спортивные мероприятия, интеллектуальные игры и даже стратегические сессии и необычные форматы собраний, где сотрудники смогут открыться с новой стороны, пообщаться и разрядить обстановку.

🤔Развивайте своих сотрудников.

🤔Обучающие мероприятия, базы знаний и посещения тематических семинаров дарят сотруднику чувство заинтересованности в нем и его компетенциях, а карьерный рост мотивирует двигаться дальше.

🤔Создайте комфортные условия.
Рабочее пространство должно способствовать исполнению должностных обязанностей, а не создавать сложности и неудобства.

🤔sport illustration
Как избежать выгорания?

Обзаведитесь хобби.
Ваша жизнь не должна ограничиваться только работой;

🤔Занимайтесь спортом.

Даже легкая зарядка способна обеспечить заряд бодрости и хорошего настроения;

🤔Отстаивайте свои границы.

🤔Не бойтесь отказывать, когда не можете помочь и предупреждать о том, что задача не может быть выполнена к запрашиваемому сроку, если на то есть объективные причины;

🆘Отдыхайте.

🤔Полноценный сон и разгрузка необходимы Вашему организму, чтобы продуктивно трудиться в остальное время;

🤔Следите за своим состоянием.
Не игнорируйте изменения в состоянии здоровья и моральном настрое.

🤔Постарайтесь на ранних стадиях диагностировать отклонения, выявить их причину и разработать мероприятия по устранению;

🤔Планируйте работу.

🤔Ставьте задачи на день (оптимальным считается не более 3-4) и стремитесь к их выполнению.

🤔Так Вы сможете видеть результаты своего труда.

▶️Эффективность действий менеджера в таком случае определяется не его активностью, а чётким пониманием, на какой стадии решения находится клиент.

▶️Выстраивание логики продаж исходит из прогнозирования действий клиента и последовательного перевода его на новый этап.

▶️Поскольку этапы «традиционных» продаж не соответствуют этапам принятие решения у клиента, всё, что является эффективным для «традиционных» продаж, здесь не работает.

▶️Показатели традиционной эффективности — количество звонков, встреч, отправка КП и тому подобное — совершенно не отражают динамику или развитие сделки.

▶️Этапы продаж в данном случае основаны на целевых задачах, которые должны быть решены или достигнуты, что, в свою очередь, зависит от принятия клиентом решения.

▶️Задача руководителя — создать условия и организовать процессное управление для закрытия этапа с соблюдением определённых критериев, без чего дальнейшая работа потеряет всякий смысл.

▶️Длинный срок заключения сделки — от установления контакта до подписания контракта — обусловлен постоянным контролем ситуации и измерением эффективности.

▶️Для контроля используются метрики, основанные на динамике выполнения целевых задач по каждому клиенту или контракту.

▶️Конкуренция с аналогичными продуктами и решениями осуществляется в ходе переговоров с клиентом, который одновременно анализирует несколько предложений от разных поставщиков.

▶️Проектные продажи в большей степени, по сравнению с «традиционными», зависят от командной работы, имеющей место как со стороны клиента, так и со стороны поставщика.

▶️Хотя каждая задача контролируется конкретным менеджером, в ней принимает участие не только он:

▶️Каком-то смысле каждый клиент становится отдельным проектом, по которому ведётся постоянное информационное и техническое сопровождение.

♾5 советов, как повысить конверсию продаж

❤️‍🔥Совет 1 :Сегментируйте своих клиентов

❤️‍🔥Модель продаж «всех клиентов под одну гребенку» не работает.

❤️‍🔥Чтобы определить уникальный подход к каждой группе клиентов, узнать ближе свою целевую аудиторию и, в итоге, увеличить конверсию продаж, нужно сегментировать свою клиентскую базу.

❤️‍🔥Сегментация помогает понять, кому и что предложить. Чем под более узкий сегмент вы сделаете ценностное предложение, тем выше конверсия в звонки, заявки, заказы.

❤️‍🔥Вам не придется каждый раз ломать голову над тем, как донести до клиентов свое предложение, как не повторяться, как не настроить клиентов против себя неграмотным email-маркетингом.

❤️‍🔥Совет 2 :Проведите ABCXYZ-анализ, он поможет определить наиболее интересных клиентов: тех, кто больше и чаще всего покупает

❤️‍🔥Распределите текущую базу между менеджерами, чтобы они регулярно звонили своим клиентам, интересовались их потребностями и проблемами.

❤️‍🔥Отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки.

❤️‍🔥Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов.

❤️‍🔥Совет 3 :Анализируйте работу отдела продаж и каждого менеджера в отдельности

❤️‍🔥Одни сотрудники лучше показывают себя на холодных звонках, другие — «дожимают» клиента и заключают сделку.

❤️‍🔥Посчитайте конверсию звонков и встреч, после которых были заключены сделки. Пусть каждый менеджер занимается тем, что у него получается лучше всего.

❤️‍🔥А если продавцы всячески стараются избежать холодных звонков, то есть много способов помочь им справляться с этим страхом и зарабатывать.

❤️‍🔥На увеличение конверсии влияет и организация отдела продаж.

❤️‍🔥Лучше, когда одно подразделение занимается текущей базой, а другое — новыми клиентами.

❤️‍🔥Разделите их и ставьте каждому отделу свои планы. Конкуренция между ними поможет увеличить конверсию и выйти на нужный результат.

❤️‍🔥Совет 4 :Меняйте и подбирайте систему мотивации

❤️‍🔥Посмотрите какие KPI подходят для вашей сферы, и обязательно включите их в мотивацию.

❤️‍🔥Система «фиксированная часть + одинаковый процент от сделок» не мотивирует должным образом.

❤️‍🔥Составьте каждому менеджеру свой план продаж, размер бонуса тоже лучше сделать дифференцированным — в зависимости от выполненного плана.

❤️‍🔥Но мало просто назначить премии и размер бонусов.

❤️‍🔥Нужны новые вызовы, нужны соревнования между сотрудниками и отделами. И особые «медальки». И тут уже не обойтись без нематериальной мотивации.

❤️‍🔥Совет 5 :Анализируйте каналы продаж

❤️‍🔥Чтобы увеличить конверсию, нужно проанализировать каналы продаж.

❤️‍🔥Одни товары лучше продаются через сайт, для других нужна консультация менеджера.

❤️‍🔥Основой лидогенерации, как правило, являются не все 10 каналов продаж компании, а 3-4. Все остальные просто съедают вашу прибыль.

❤️‍🔥Потестируйте различные способы коммуникации с клиентами, так вы сможете найти наиболее эффективную схему повышения конверсии продаж.

💎Конверсия продаж — что это такое + формула

🟣Конверсия продаж — это соотношение реальных покупателей к потенциальным.

🟣Другими словами, доля тех, кто купил товар или услугу, а не просто им поинтересовались.

🟣Например, компания продает охранные системы для офиса. Менеджер обзвонил 100 потенциальных покупателей: 20 заинтересовались предложением, из них 5 человек пришли на презентацию системы, после нее трое попросили выставить им счет на оплату.

🟣В дальнейшем один клиент передумал и не стал оплачивать счет.

🟣В этом случае конверсия продаж — 2 человека или 2%. Заметьте, с каждым шагом количество заинтересованных покупателей снижается, то есть воронка становится все уже.

🟣Конверсия = (число реальных клиентов) / (число потенциальных клиентов) * 100 %
Отдельно можно рассчитать конверсию продаж:

💎Посчитайте конверсию

💎Вы узнаете

🟣Для каждого менеджера
Кто из сотрудников хорошо продает, а кому нужно дополнительное обучение или мотивация.

🟣Для каждого товара или услуги
Какой продукт продается лучше, а какой — хуже.

🟣Для каждого канала продаж
Какую часть клиентов приносит тот или иной канал продаж.

🟣Для каждой локации
Где товар пользуется большим спросом, а где меньшим.

🟣Для каждого этапа воронки продаж

🟣Сколько человек перешло с одного этапа сделки на другой и поможет понять, что можно и нужно улучшить, чтобы увеличить продажи.

🟣Допустим, мы рассчитали конверсию для каждого этапа воронки продаж. Что дальше делать с этими цифрами?

💎Находим и исправляем проблемные места процесса продаж

🟣Вы обнаружили, что у менеджера большая часть лидов, то есть, заинтересованных в покупке клиентов «сливается» на этапе холодного звонка? Значит нужно проработать скрипты.

🟣Если выявили, что покупатели отлично реагируют на холодные звонки, но «отваливаются» на этапе презентации?

🟣По экспериментируйте с презентацией.

💎Измеряем действенность нововведений

🟣На каждом этапе воронки клиенты могут теряться. К примеру, в компании с налаженной лидогенерацией до сделки доходят 1-2% клиентов.

🟣Вы внесли изменения в скрипты? Это сразу должно отразиться на конверсии — эксперимент можно считать удачным, если на этом этапе воронки число клиентов выросло.

💎Прогнозируем затраты

🟣Предположим, ваша компания продает 25 единиц товара в неделю, а нужно продавать 50. Рассчитав конверсию, вы понимаете, что нужно сделать 500 холодных звонков.

🟣Теперь понятно, сколько ресурсов понадобится для выполнения задачи — 5 менеджеров должны сделать план по 100 звонков.