Business Strategy

🔡1. Понимание потребностей клиента 👍В основе успешных продаж лежит понимание потребностей клиентов. Это основной принцип, который отличает хорошего продавца от посредственного. 👍Чтобы создать эффективную стратегию продаж, необходимо глубоко изучить целевую аудиторию, её предпочтения, болевые точки и желания. 👍Понимание этих аспектов помогает не только точно предложить нужный продукт, но и установить личный контакт с клиентом, что увеличивает шанс на успешную сделку. 🔥2. Эмоциональная составляющая продаж 👍Продавать — это не только процесс логического обоснования, но и искусство влиять на эмоции клиентов. 👍Люди принимают решения о покупке не только на основе рациональных факторов, но и в ответ на эмоциональные стимулы. 👍Создание положительных эмоций в процессе взаимодействия с клиентом помогает не только заключить сделку, но и укрепить долгосрочные отношения. 🔥3. Важность коммуникативных навыков 👍Искусство продаж невозможно без хороших коммуникативных навыков. Продажа — это всегда диалог. 👍Ключевым моментом является умение слушать, а не только говорить. 👍Продавец, который способен задавать правильные вопросы, слушать и понимать клиента, может предложить ему именно то, что нужно, даже если клиент сам не может точно сформулировать свой запрос. 🔥4. Постоянное совершенствование навыков 👍Мир продаж не стоит на месте. Новые технологии, тренды и подходы появляются каждый день, и профессионал в своей области обязан идти в ногу со временем. 👍Продавцы, которые постоянно обучаются, осваивают новые методы и инструменты, могут значительно повысить свою эффективность. 👍Важно не только развивать традиционные навыки, но и внедрять инновационные решения, такие как CRM-системы, аналитика данных и автоматизация процессов. 🔥5. Лояльность и послепродажное обслуживание 👍Процесс продаж не заканчивается на заключении сделки. 👍Важно поддерживать контакт с клиентом и после покупки, обеспечивая качественное послепродажное обслуживание. 👍Лояльность клиентов зависит от того, как они чувствуют себя после того, как сделали покупку. 🔥6. Сила доверия и репутации Зачастую успешная продажа — это результат хорошей репутации бренда. 👍Продавцы, которые умеют выстраивать доверительные отношения с клиентами, становятся не просто поставщиками товаров, но и советниками, готовыми помочь в решении проблем клиента. 👍Доверие создаётся через честность, прозрачность и выполнение обещаний. 🔥Заключение Искусство продаж — это многогранный процесс, включающий в себя не только умение продать, но и выстраивание доверительных отношений с клиентами, постоянное улучшение собственных навыков, а также использование современных технологий. 🔡В конечном счёте успешный бизнес — это не только отличные товары или услуги, но и способность эффективно и с уважением продавать их, создавая ценность для клиента. 🔡Мастера продаж — это те, кто понимает, что каждый успешный бизнес начинается с умения общаться и решать проблемы своих клиентов.

🔼Не лучше ли просто хорошо выполнять свою работу, вести нормальную жизнь, общаться с близкими, друзьями, коллегами по работе, отдыхать в свое удовольствие? 🔼Сместите приоритеты с выстроенных самим собой профессиональных идеалов на обычные повседневные насущные задачи. 🔼Перестаньте считать, что обычная, банальная ошибка говорит о способностях или возможностях человека. 🔼Не ошибается тот, кто ничего не делает. 🔼Научитесь распознавать и отвергать негативные и разрушительные для психики мысли. 🔼Старайтесь чаще выходить из профессиональной зоны комфорта. 🔼Это подстегнет вас действовать в непривычной для вашего синдрома обстановке, и, возможно, поможет разрешить вашу проблему. 🔼Рисковые решения заставят вас бороться со страхом. Страх порождает в человеке два качества — трусость и осторожность. 🔼Разумная осторожность никому не повредит, а трусость — это и есть «синдром самозванца». 🔼Старайтесь время от времени хвалить себя, хотя бы в шутку. 🔼Не выпячивайте свои успехи, но и не прячьте их. 🔼Пусть о них знают, это укрепит вашу уверенность, хотя бы на начальном этапе. 🔼Постарайтесь в любой, даже самой нелепой ситуации находить положительную сторону. 🔼Старайтесь относиться к мнимым трудностям и неудачам с юмором. 🔼Даже над самым «страшным страхом» можно хорошо посмеяться. 🔼Поставьте перед собой более реальные цели и старайтесь их достигать, не устраивая соревнования с самим собой-«идеальным». 🔼Сфокусируйте свое внимание на быте и на отдыхе. Помните, что ваша семья — это ваш тыл и ваш оплот. Вы никому не сделаете хорошо, если ваши идеалы и ваше стремление быть лучшим просто съедят вас без остатка. 🔼Жизнь слишком коротка, чтобы тратить ее на покорение фантасмагорических вершин.

✅Психологические 🎤Эти факторы строятся на основании личного опыта и возникающих эмоций и переживаний по этому поводу. 🎤Например, один из факторов — усвоение, при котором пользователь изучает разными навыками в отношении товара или услуги. 🎤На основе этого будет формироваться отношение не только к определенным товарам и услугам, но и к бренду, марке товаров или производителю, и отношение очень сложно изменить, если оно уже сформировалось. 🎤К этому же пункту относится и восприятие товара, выстраиваемое на основе смысла, который человек считывает в рекламе или от иных источников информации. ✅Основные роли при принятии решения о покупке 🎤Если рассматривать сам процесс принятия решения о покупке более подробно, то в его рамках выделяют 4 основные роли для участников, который так или иначе будут участвовать в процессе продажи. 🎤При этом стоит учитывать, что все 4 роли может выполнять как один человек, так и группа лиц. покупатель, который приобретает товар; потребитель, который использует товар; эксперт, который консультирует по товару 🎤Плательщик, который оплачивает товар. Использование ролей получило широкое распространение и пользуется успехом на B2B рынке, и в этом сегменте даже есть специальное понятие: 🎤Закупочный центр», обозначающее группу лиц в компании, которая принимает участие в приобретении тех или иных товаров и услуг, и именно на них нацелено внимание маркетологов. 🎤Но мир не стоит на месте, и сегодня этот подход стоит учитывать и работая на B2C рынке. 🎤Разберем роли более подробно, чтобы в голове сложилась полная картинка.

✅Чем опасен синдром самозванца, и как с ним бороться. 🔼Еще раз напомним: синдром самозванца — не заболевание, однако, он мешает жить, и вот почему: 🔼Качество жизни значительно снижается, так как постоянное нервное напряжение, внутренняя проработка ситуаций, переживание мнимых неудач и подготовка к неминуемому разоблачению требуют мобилизации больших резервов организма, что не может не сказаться на повседневном эмоциональном фоне. 🔼Синдром самозванца может привести к эмоциональному выгоранию. 🔼Хронический стресс, испытываемый «самозванцем», превалирование отрицательных эмоций без возможности эмоциональной разрядки рано или поздно приводит не только к хронической усталости и стойкому нежеланию работать, но и частым заболеваниям, апатии, а также повышается риск возникновения маниакально-депрессивного психоза. 🔼Синдром самозванца приводит к проблемам в межличностных отношениях, выражающихся в поведении избегания, замкнутости, боязни общения. 🔼Этот стереотип поведения, помноженный на постоянный стресс и отрицательный фон настроения может привести не только к проблемам в общении, но и к социопатии. 🔼Синдром самозванца может привести к неврологическим проблемам. Как мы уже отметили, «самозванцы» подвержены постоянному стрессу в большей или меньшей степени. 🔼Со временем эта стрессовая ситуация может спровоцировать неврологические расстройства. 🔼Синдром самозванца может погубить карьеру. Это самое меньшее из описанных зол. 🔼Невзирая на имеющиеся необходимые для продвижения качества, человек не претендует на более высокие должности, не пытается строить карьеру, не проявляет здоровой инициативы. И это тупик — с точки зрения карьерного развития. 🔼Можно ли победить синдром самозванца? Да, конечно. 🔼Если только он не запущен до неврологического состояния или нарушения психики, коими должны заниматься уже не психологи и не психотерапевты, а неврологи и психиатры. 🔼Но в этих случаях речь будет идти о лечении заболеваний, и мы в очередной раз повторимся, что синдром самозванца таковым все же не является. 🔼Безусловно, работа над игнорированием этого явления займет определенное время. 🔼Можно, конечно, сразу обратиться к специалисту-психологу или психотерапевту, но нелишне попробовать поработать и своими силами или обратиться за помощью к близким родственникам или друзьям. 🔼Мы приведем некоторые примеры направлений работы по избавлению от этого неудобного психологического феномена. 🔼Самостоятельная выработка критического мышления посредством письменного описания собственных объективных достижений и успехов. Выработка позитивного отношения к ним. 🔼Понимание того, что идеал, если он и существует, не всегда достижим. И это не плохо, и не хорошо — это никак. 🔼Он вообще к вам лично не относится. Он просто есть, и с этим нужно смириться. Его можно, вероятно, достичь, но зачем?

Что-то новое про старое освещение ⚡️Включите весь свет в торговом зале. ⚡️В большинстве магазинов просто темно. Когда темно, не видно товара и не хочется долго находиться в магазине, т.к. покупатель стремится выйти из малоосвещенного участка в более освещенный. Если визуально  ⚡️Вы видите что в торговом зале темнее, чем на улице днем, пусть даже в пасмурную погоду — необходимо добавить света. Возможно, придется добавить светильников. ⚡️Если Ваш торговый зал освещен лампами дневного света, то купите лампы 840-е для всего торгового зала, а для хлебного ряда, кондитерки и кулинарии 830. ⚡️Не покупайте больше никогда лампы с маркировкой 640. Проверьте наличие ценников. ⚡️Если цены нет, товар не продается! Болевые точки любого торгового зала, это холодильник с заморозкой, секция напитков, соков, алкоголя, кондитерская группа. ⚡️Только приведя в соответствие ценники, поставив их на нужные места, ⚡️Вы уже можете получить дополнительные продажи на 20-30%! ⚡️Проверьте фэйсинги товаров. Развернутые не лицевой стороной банки, этикетки, бутылки так же не продаются, они ни что иное, как просто запас продукции, т.е. склад на драгоценных полках торгового зала. Обеспечьте работу ВСЕХ касс во временном промежутке с 18 до 21 часа. ⚡️Для этого, возможно придется сделать текущим график работы кассиров. Но в любом случае, от этого напрямую зависит товарооборот Вашего магазина. ⚡️Если возле прилавков гастрономического ряда у Вас всегда очередь — снимите стекло одного из холодильников, и выкладывайте там в час пик фасованные колбасы, сыры, салаты из тех, что наиболее популярны у покупателей. ⚡️Вы увидите, как уменьшится количество очередей и увеличится товарооборот. ⚡️И, наконец, сделайте вертикальную выкладку по товарной подгруппе во всем магазине! ⚡️Вы увидите, что некоторые товарные группы и подгруппы, которые вообще раньше не продавались, начнут резко продаваться, начиная прямо с первого дня после перестановки.

⚠️Причины возникновения феномена. 🔥Считается, что синдром самозванца обусловлен психологическими травмами и сценарными установками, полученными в детстве, но не всё так просто. 🔥Мы предлагаем семь причин, объясняющих возникновение этого явления в разном возрасте. Детская психологическая травма, обусловленная отношением к ребенку не как к личности в целом, а как к объекту достижения родителей, либо к объекту его собственных достижений, которые он должен постоянно демонстрировать. 🔥Культ интеллекта в семье, уровень которого должен постоянно демонстрироваться и соответствовать определенным требованиям. 🔥Детская психологическая травма, полученная в результате конкуренции с более успешными братьями и сестрами за внимание и признание родителей. 🔥Психологическая травма, полученная в результате стресса после смены привычной обстановки (перевод в другой класс, школу, развод, увольнение и т.п.). 🔥Шаблон поведения, обусловленный особенностями воспитания — хвастовство своими достижениями не приветствуется во многих культурах (не привлекай внимания, не высовывайся, не рвись вперед; тебе что, больше всех надо?). 🔥Сценарные убеждения, обусловленные корпоративной культурой (все время приходится доказывать, какую работу ты проделал, чтобы получить какое-либо вознаграждение; кто красивей рассказывает о себе — тот больше зарабатывает) или социальным окружением (все окружающие в отличие от меня добились успехов и в делах, и в личной жизни). 🔥Базовые представления о самом себе, сформированные благодаря накопленному опыту (мне необходимо 100 раз прочесть это стихотворение, чтобы его запомнить, а другие тратят на это же гораздо меньше повторов). 🔥Надо отметить, что в 2015 году группой ученых из Гентского университета (Бельгия) была обнаружена связь между личным невротизмом и повышенным уровнем тревожности, склонностью к депрессии и самосаботажу (человек сознательно игнорирует карьерное продвижение, не проявляет инициативу) у лиц, склонных к синдрому самозванца. 🔥Это открытие подтверждается исследованиями Манфреда Кетса де Вриеса, который среди иных типов «самозванцев» выделяет и невротический тип, отличающийся наличием постоянного страха неудачи, независимо от постороннего мнения или социальной среды. 🔥Эти исследования подтверждают зависимость синдрома самозванца от имеющихся невротических черт индивида.

💎Конверсия продаж — что это такое + формула 🟣Конверсия продаж — это соотношение реальных покупателей к потенциальным. 🟣Другими словами, доля тех, кто купил товар или услугу, а не просто им поинтересовались. 🟣Например, компания продает охранные системы для офиса. Менеджер обзвонил 100 потенциальных покупателей: 20 заинтересовались предложением, из них 5 человек пришли на презентацию системы, после нее трое попросили выставить им счет на оплату. 🟣В дальнейшем один клиент передумал и не стал оплачивать счет. 🟣В этом случае конверсия продаж — 2 человека или 2%. Заметьте, с каждым шагом количество заинтересованных покупателей снижается, то есть воронка становится все уже. 🟣Конверсия = (число реальных клиентов) / (число потенциальных клиентов) * 100 % Отдельно можно рассчитать конверсию продаж: 💎Посчитайте конверсию 💎Вы узнаете 🟣Для каждого менеджера Кто из сотрудников хорошо продает, а кому нужно дополнительное обучение или мотивация. 🟣Для каждого товара или услуги Какой продукт продается лучше, а какой — хуже. 🟣Для каждого канала продаж Какую часть клиентов приносит тот или иной канал продаж. 🟣Для каждой локации Где товар пользуется большим спросом, а где меньшим. 🟣Для каждого этапа воронки продаж 🟣Сколько человек перешло с одного этапа сделки на другой и поможет понять, что можно и нужно улучшить, чтобы увеличить продажи. 🟣Допустим, мы рассчитали конверсию для каждого этапа воронки продаж. Что дальше делать с этими цифрами? 💎Находим и исправляем проблемные места процесса продаж 🟣Вы обнаружили, что у менеджера большая часть лидов, то есть, заинтересованных в покупке клиентов «сливается» на этапе холодного звонка? Значит нужно проработать скрипты. 🟣Если выявили, что покупатели отлично реагируют на холодные звонки, но «отваливаются» на этапе презентации? 🟣По экспериментируйте с презентацией. 💎Измеряем действенность нововведений 🟣На каждом этапе воронки клиенты могут теряться. К примеру, в компании с налаженной лидогенерацией до сделки доходят 1-2% клиентов. 🟣Вы внесли изменения в скрипты? Это сразу должно отразиться на конверсии — эксперимент можно считать удачным, если на этом этапе воронки число клиентов выросло. 💎Прогнозируем затраты 🟣Предположим, ваша компания продает 25 единиц товара в неделю, а нужно продавать 50. Рассчитав конверсию, вы понимаете, что нужно сделать 500 холодных звонков. 🟣Теперь понятно, сколько ресурсов понадобится для выполнения задачи — 5 менеджеров должны сделать план по 100 звонков.

🆘Зона риска 🤔Наиболее подвержены профессиональному выгоранию люди, чья работа непосредственно связана с другими людьми: врачи, менеджеры по продажам, продавцы, учителя, операторы call-центров, психологи. 🤔В таких профессиях специалисты «пропускают через себя» проблемы и заботы других людей и подвергаются воздействию их настроения, от которого сложно дистанцироваться при ежедневной «атаке». 🤔Также в группе риска по выгоранию находятся люди, склонные к сильной эмпатии и развитым чувством справедливости, а также сотрудники 🤔С болезненным чувством собственного достоинства, которым требуется постоянное позитивное подкрепление, а все промахи и неудачи для них — маленькая катастрофа. 🤔Также быстро «перегорают» «реактивные» люди, которые привыкли получать результат здесь и сейчас, не могут сохранить запас энергии на длительную дистанцию и быстро теряют интерес к проектам, если в них что-то идет не по плану. 🤔Ну и, конечно, люди, от природы склонные к депрессивным состояниям и пессимизму, также испытывают профессиональное выгорание чаще своих оптимистично настроенных коллег. 🆘Как бороться с профессиональным выгоранием сотрудников? 🤔Следите за эмоциональным и физическим состоянием ваших сотрудников. 🤔Если Вы видите изменения в работе или поведении человека, не игнорируйте их, а попытайтесь выяснить причину такой модернизации и найти решение. 🆘Создайте доверительный контакт. 🤔Люди должны знать, что они могут обратиться к вам с предложениями, идеями и проблемами и Вы их услышите. 🤔Наладьте обратную связь. Независимо от этого, новое ли это предложение или выполненная работа — если 🤔Вы ознакомились с информацией, предоставьте сотруднику обратную связь, чтобы у него не создавалось ощущение работы «в стол». 🆘Проработайте цели и транслируйте. 🤔Каждый сотрудник должен понимать, во благо чего он ходит на работу и чувствовать свой вклад в общее дело. 🤔Проводите корпоративные мероприятия. 🤔Речь идет не только о классических посиделках в ресторане. 🤔Это могут быть спортивные мероприятия, интеллектуальные игры и даже стратегические сессии и необычные форматы собраний, где сотрудники смогут открыться с новой стороны, пообщаться и разрядить обстановку. 🤔Развивайте своих сотрудников. 🤔Обучающие мероприятия, базы знаний и посещения тематических семинаров дарят сотруднику чувство заинтересованности в нем и его компетенциях, а карьерный рост мотивирует двигаться дальше. 🤔Создайте комфортные условия. Рабочее пространство должно способствовать исполнению должностных обязанностей, а не создавать сложности и неудобства. 🤔sport illustration Как избежать выгорания? Обзаведитесь хобби. Ваша жизнь не должна ограничиваться только работой; 🤔Занимайтесь спортом. Даже легкая зарядка способна обеспечить заряд бодрости и хорошего настроения; 🤔Отстаивайте свои границы. 🤔Не бойтесь отказывать, когда не можете помочь и предупреждать о том, что задача не может быть выполнена к запрашиваемому сроку, если на то есть объективные причины; 🆘Отдыхайте. 🤔Полноценный сон и разгрузка необходимы Вашему организму, чтобы продуктивно трудиться в остальное время; 🤔Следите за своим состоянием. Не игнорируйте изменения в состоянии здоровья и моральном настрое. 🤔Постарайтесь на ранних стадиях диагностировать отклонения, выявить их причину и разработать мероприятия по устранению; 🤔Планируйте работу. 🤔Ставьте задачи на день (оптимальным считается не более 3-4) и стремитесь к их выполнению. 🤔Так Вы сможете видеть результаты своего труда.

⭐️Влияние обучающих программ на бизнес ▶️Рентабельность инвестиций, вложенных в обучение сотрудников — это один из важных вопросов, возникающих перед руководителем организации. ▶️Это обусловлено тем, что руководитель заинтересован, прежде всего, на положительном влиянии результатов обучения на бизнес-процесс ▶️Азачастую эффект от обучения виден не сразу, более того, он может быть не одномоментным, не разовым, а растянутым по времени и сразу как-бы незаметным. ▶️Именно поэтому-то рентабельность инвестиций в обучение сотрудников и ставится под вопрос большинством руководителей. ▶️Прогресс не стоит на месте, а темп его развития может значительно опережать применение полученных знаний на практике ▶️Эта проблема связана еще и с тем, что обучение сотрудников воспринимается руководителем как линейный процесс получения знаний с четко ограниченными временными границами. ▶️Это можно назвать формальным обучением — сотрудники получают необходимые знания с отрывом (либо частичным отрывом) от основного производства. ▶️Данный вид обучения очень близок к обычному академическому. ▶️Но в современных реалиях этот вид получения знаний становится непозволительной роскошью. ▶️И дело не только в том, что на данное мероприятие приходится жертвовать рабочими часами. ▶️Дело еще и в том, что прогресс не стоит на месте, а темп его развития может значительно опережать применение полученных знаний, умений и навыков на практике. ▶️Ведь что получается: для того, чтобы применить знания, надо их получить теоретически, затем закрепить на практике, потом автоматизировать и притворить в повседневную трудовую жизнь. ▶️Согласитесь, процесс и в правду достаточно долгий. ▶️К тому же усвоение знаний разными людьми происходит с разной скоростью, так же, как и автоматизация практических навыков.

⚠️ПРОФЕССИЯ: ДИРЕКТОР ПО МАРКЕТИНГУ 🔥Директор по маркетингу — это стратег, который определяет будущее компании, формируя ее рыночную позицию и управляя репутацией бренда. 🔥Он не просто руководит маркетинговой службой, а создает ценность для бизнеса, увеличивая прибыль, укрепляя лояльность клиентов и выводя компанию на новые рынки. 🔥В условиях цифровой трансформации и растущей конкуренции директор по маркетингу становится ключевым звеном между бизнесом, клиентами и технологиями. ⚠️Основные обязанности:     • Определение целей, KPI и приоритетов маркетинговой деятельности.      • Создание долгосрочных и краткосрочных планов по продвижению бренда.      • Управление бюджетом маркетинга и оценка ROI (возврата на инвестиции).      • Координация работы отдела маркетинга, включая digital-маркетинг, контент-маркетинг, аналитику и креатив.      • Постановка задач, контроль выполнения и мотивация сотрудников.      • Внедрение agile-подходов и автоматизации маркетинговых процессов.      • Исследование рыночных трендов, поведения потребителей и активности конкурентов.      • Использование данных для прогнозирования спроса и корректировки стратегии.      • Запуск рекламных кампаний, акций и промо-мероприятий.      • Оптимизация каналов продвижения: digital, оффлайн, партнерские программы.  ⚠️Технические навыки:     • Владение инструментами аналитики.      • Знание digital-каналов: SEO, SMM, контекстная реклама, email-маркетинг.      • Опыт работы с CRM-системами.     • Участие в разработке новых продуктов и услуг.     • Проведение исследований рынка и анализ потребностей клиентов.     • Разработка стратегий вывода продукта на рынок (Go-to-Market Strategy).     • Знание иностранных языков для работы на международных рынках.      • Опыт управления крупными бюджетами и проектами.      • Понимание основ финансов и экономики.  ⚠️Личные качества:      • Стратегическое мышление и способность видеть картину целиком.      • Лидерские качества и умение вдохновлять команду.      • Креативность и готовность к экспериментам.      • Стрессоустойчивость и умение работать в условиях неопределенности.      • Коммуникабельность и навыки ведения переговоров.