Губкин | Про AI и B2B-продукты

Все хотят трансформаций, но никто не хочет меняться. За 10+ лет в консалтинге я сопровождал десятки изменений в компаниях — от небольших IT-команд до крупных корпоративных клиентов уровня Сбера, где мы с командой ФРИИ почти три года были провайдером продуктового офиса. Где-то это называлось “продуктовый акселератор”, где-то — “запуск нового бизнес-юнита”. Но суть была и остается одной и той же. Будь то тюнинг воронки, запуск нового продукта или внедрение AI в продажи — всё это про изменения. А медленный рост и отсутствие изменений — это не про стратегию или рынок, а всегда про людей. Потому что любая компания растет и меняется ровно с той же скоростью, с какой ее ТОПы готовы менять своё поведение и решения. И да, хорошая новость в том, что умные люди за нас всё давно придумали🤓 Есть такая формула перемен Бекхарда:

D × V × F > R, где D — неудовлетворённость текущим, V — видение будущего, F — первые шаги, а R — сопротивление. Если хотя бы один элемент равен нулю — изменений не будет.

И это чертовски похоже на жизнь. Простыми словами: тебе должно по-настоящему захотеться, ты должен увидеть, куда хочешь прийти, и сделать хотя бы первый шаг, пока внутренний “R” не засосал обратно в привычное болото. Казалось бы, профит! Но есть нюанс (с) Например, когда все три элемента вроде есть — но не одновременно. Кому-то не хватает недовольства, кому-то — видения, а кто-то застревает на первых шагах, бесконечно «готовясь к изменениям».

Самые быстрорастущие компании в моём опыте — те, кто не ждёт идеальных условий. Они просто начинают — с чернового варианта, кривого процесса, тестовой гипотезы. И дальше вывозят регулярностью.

Потому что ни стратегия, ни рынок, ни AI сами по себе ничего не меняют. Меняют — люди, которые каждый день делают чуть иначе, чем вчера. Всех с понедельником! со средой!

Почему AI-революция в МСБ откладывается? За прошедшие несколько недель у меня случился ряд диалогов и наблюдений на тему как малый, не корпоративный бизнес пробует подружиться с ИИ:

— Беседы с "передовой": Пообщался с несколькими компаниями-разработчиками, которые непосредственно занимаются внедрением ИИ-решений в МСБ. — Конференции: Просмотрел доклады с нескольких МСБ-конф по ИИ. И знаете что? Доклады не сильно изменились за год: "Как подружить Google Таблицы с ChatGPT", скрипты на базе n8n, "ИИ как личный ассистент" и т.д. И почти полное отсутствие кейсов. — Бизнес-клубы: поучаствовал в мини-клубе «Реформы» про AI в продажах — коллеги делились своими наблюдениями и опытом. — Стартап-площадки: cмотрел B2B-продукты, которые автоматизируют бизнес-процессы — от продаж и документооборота до аналитики и маркетинга.

И знаете что — если подвести итог всем этим разговорам, то ИИ-революция в малом бизнесе …откладывается. Большая часть внедрений — это микро-оптимизации под капотом вроде «сделать 10 рутинных задач на 10% быстрее», «сэкономить пару часов маркетологу». Да, бывают классные кейсы в виде готовых коробочных продуктов, за рядом таких ребят с удовольствием наблюдаю и держу пальцы. Но на фоне вагона «витаминок» — их почти не видно. На Reddit целая пачка похожих тредов с размышлениями:

💬Большинство реальных кейсов сводятся к автоматизации почты или написанию черновиков, что приятно, но не меняет бизнес-модель. Где те системы, которые радикально снижают косты или открывают новые рынки?"

Мы с нашим AI-продуктом в продажах тоже пока в числе первопроходцев. Каждая интеграция — как маленький эксперимент: где-то работает норм, а где-то всплывают баги или сопротивление команды на стороне клиента. Но именно в этом и кайф — видеть, как рождается новое. И да, мы все это уже проходили. Сначала крупняк сделал себе CRM — спустя годы появились коробки “для всех”. То же самое было с ERP, BI и автоматизацией продаж. Пока большие компании тестируют, ошибаются и обкатывают подходы — малый бизнес копит кейсы и ждет, когда всё станет проще и дешевле. С AI, кажется, идём по этому же маршруту. А вы что видите на рынке, дорогие читатели? Есть у вас примеры, где ИИ реально меняет «правила игры»?

Кейс: как AI-стартап сжёг $47 000 за 18 месяцев и привлек 12 пользователей. Продолжаю листать Reddit — на этот раз наткнулся на честный и поучительный пост о факапе AI-стартапа. История консультанта из Лондона, который потратил $47 000 и 18 месяцев жизни, пытаясь построить AI-стартап. Когда мир загудел от ChatGPT, автор поста решил: «Если OpenAI заработала миллиарды, значит, и я смогу». Он не был технарём, но увидел очевидную, как ему казалось, идею: ИИ-ассистент для малого бизнеса, позиционируемый как «одно окно» в контенте и стратегии. В посте автор подробно рассказывает, что сделал. «Я словил FOMO и подумал — а что, если попробовать самому?» Он заказал разработку: красивый интерфейс, куча шаблонов, подписочная система, аналитика, онбординг, биллинг. Всё, что положено «взрослому» стартапу. На этот процесс ушло 18 месяцев и, как он сам заявляет, $47 000 из личных сбережений. Автор запустился на Product Hunt, писал в Facebook-группы, разослал 500 холодных писем владельцам малого бизнеса, пробовал Reddit Ads, Google Ads и LinkedIn-аутрич.

Итог, за который он заплатил: 12 пользователей, $340 выручки, нулевая окупаемость.

Далее идут размышления: что пошло не так? Автор поста подчеркивает, что проблема была не в технологиях, а в том, для кого и зачем он делал продукт (Классика!):

1. Разговор с собой, а не с рынком. Всё строилось на одном предположении — малому бизнесу нужен AI-ассистент. Автор не проверил, готов ли кто-то платить за эту боль. «Я спрашивал людей, будут ли они платить, но никогда не просил их достать карту». Это фундаментальная ошибка: получается что ты тестируешь интерес, а не готовность платить. Никакие лайки и опросы не заменят первую продажу. 2. Выбор неплатежеспособной аудитории. Он выбрал «малый бизнес» — самую сложную аудиторию. У них нет времени на онбординг в сложный ИИ, нет бюджета на подписки, а бесплатный ChatGPT уже под рукой. Он нацелился на сегмент, где интерес есть, а острая, платёжеспособная боль — нет. 3. Строительство вселенной вместо решения. Он строил продукт-вселенную вместо продукта-решения. 47 шаблонов, сложный UI. Автор понял, что людям не нужны «47 шаблонов» — им нужен был один сценарий, который работает и экономит время/деньги. Пытаться объять всё — значит, не сделать ничего хорошо. 4. Фокус на ИИ, а не на бизнес-ценности. Люди не покупают «GPT». Они покупают сэкономленное время, меньше ошибок, доп. продажи. Его продукт решал технологическое любопытство, а не операционную задачу бизнеса.

И в конце поста нетленка: «Менталитет золотой лихорадки — вот что сейчас не так с предпринимательством. Мы ищем волшебную пулю, быстрый рост, секретный трюк. Но их нет. Есть только скучная, системная работа — понимание клиентов и решение их проблем. А теперь вопрос к вам, дорогие читатели. Что сегодня опаснее: не делать ничего или влететь в модный хайп, как этот парень?

Где искать клиентов в B2B, когда таргет не работает, база выжата, а холодные звонки только раздражают? Есть решение, которое заслуживает внимания — Авито Бизнес 360. Это новое пространство внутри Авито, созданное специально для малого и среднего бизнеса: товары, услуги, аренда, персонал — всё в одном месте. Почему это важно 👇

— 38% компаний МСБ уже закупаются через Авито — там уже есть реальная бизнес-аудитория. — Платформа работает как B2B-лидогенератор, а не просто доска объявлений. — Пространство собирает владельцев, руководителей и закупщиков, которые реально ищут решения для бизнеса.

Сейчас команда Авито Бизнес 360 проводит бесплатный вебинар: «Где искать B2B-клиентов в 2026 году» Расскажут, какие каналы реально работают, как закупщики принимают решения и как использовать саму платформу для продаж. 👉 Смотреть вебинар

Лучшее видео на тему «Как команда решает, что в продукте обязательно должен быть AI». Всем продактам и предпринимателям, кто сейчас «прикручивает ИИ», посвящается. Ребята, если что я с вами — делаю это в продажах, так что смотрю со смешанными чувствами 🙃 ps: Оля, спасибо за видео — оно как раз для рубрики #пятничное

Как я сходил на «Основатели Show». Пару дней назад сходил на «Основатели Show» — это такой вечерний формат для предпринимателей, где основатели компаний выходят на сцену и делятся своими успехами, факапами, страхами, смыслами. Эдакий гибрид бизнес-конфы, ток-шоу и стендапа. С одной стороны — про контент, а с другой — про атмосферу. Формат Само слово «шоу» как бы намекает, что это будет не очередная бизнес-конфа со слайдами и KPI. Так и оказалось. Фокус сместился в сторону миссии основателя и компании, состояния самого предпринимателя — откуда берётся энергия, что даёт смысл, как не перегореть, когда команда растёт, а ты сам уже не тянешь всё на себе. И это, пожалуй, главное отличие от привычных конференций — здесь не грузили цифрами, а больше старались заряжать смыслами. Два выступления, которые понравились. Александр Сысоев, основатель 2ГИС. Построил компанию стоимостью около $1 млрд и продал её Сберу. Кейс длиною почти в жизнь. Мне было особенно интересно — ведь лет пятнадцать назад я сам работал в 2ГИС и многое там подчерпнул в части управленческих скилов. Уже тогда там был один из самых сильных корп университетов в России. Второй спикер — Юрий Максимов из Positive Technologies. Классная перспектива про длинную дистанцию в бизнесе и про зрелость в управлении. Про то, что важно смотреть на те цифры, которые действительно влияют, а не на те, что просто «удобно показывать». Про причинно-следственные связи между решениями и последствиями. Аудитория Костяк — собственники и управленцы из МСБ. По ощущениям, для многих это была отдушина: на работе хватает рутины, а тут — возможность перезагрузиться, вдохновиться, посмеяться и побыть среди «своих».. и как бы солдаут на тысячу человек подтверждает — людям это реально нужно. Нетворкинг, кстати, был хаотичный, так что я его особо не прочувствовал и понял. Ну и некоторые заметки с полей:

— Фокус как стратегия. Великий спортсмен не становится чемпионом сразу в пяти видах спорта. Так и в бизнесе. — 4 базовые эмоции — страх, гнев, радость, печаль. Не психология ради психологии, а операционный инструмент управленца. Понимаешь людей — значит, можешь управлять. — Миссия и ценности. Что делаем и как делаем. Без «как» компания превращается в конвейер случайностей. — Навык «копать». История, как Седов (Аскона) ради продуктового магазина в Доброграде поехал на две недели в США и дошёл до министра сельского хозяйства — чтобы реально понять, как устроен ритейл. — Экосистема для сотрудников. Среда, где можно расти: обучение, понятные правила, регулярная обратная связь. (В 2ГИС вспоминали их культуру аттестаций — «не сдал — расстаёмся», но при этом все ожидания прозрачны.) — Прорыв = всегда слом старого. Большие скачки начинаются, когда признаёшь: старое больше не работает. — Зрелость лидера — уметь остановить. Иногда помочь человеку уйти — важнее, чем удержать. — Баг в мышлении. Давать гипотезам проявиться — или умереть. Не удержать зомби-идеи просто потому, что жалко потраченного времени.

И да — рад был развиртуализироваться с рядом классных людей. Нетворкер я тот ещё, так что если узнаете на следующем ивенте — подходите первыми :)

Как я сходил на «Основатели Show». Пару дней назад сходил на «Основатели Show» — это такой вечерний формат для предпринимателей, где основатели компаний выходят на сцену и делятся своими успехами, факапами, страхами, смыслами. Эдакий гибрид бизнес-конфы, ток-шоу и стендапа. С одной стороны — про контент, а с другой — про атмосферу. Формат Само слово «шоу» как бы намекает, что это будет не очередная бизнес-конфа со слайдами и KPI. Так и оказалось. Фокус сместился в сторону миссии основателя и компании, состояния самого предпринимателя — откуда берётся энергия, что даёт смысл, как не перегореть, когда команда растёт, а ты сам уже не тянешь всё на себе. И это, пожалуй, главное отличие от привычных конференций — здесь не грузили цифрами, а больше старались заряжать смыслами. Два выступления, которые понравились. Александр Сысоев, основатель 2ГИС. Построил компанию стоимостью около $1 млрд и продал её Сберу. Кейс длиною почти в жизнь. Мне было особенно интересно — ведь лет пятнадцать назад я сам работал в 2ГИС и многое там подчерпнул в части управленческих скилов. Уже тогда там был один из самых сильных корп университетов в России. Второй спикер — Юрий Максимов из Positive Technologies. Классная перспектива про длинную дистанцию в бизнесе и про зрелость в управлении. Про то, что важно смотреть на те цифры, которые действительно влияют, а не на те, что просто «удобно показывать». Про причинно-следственные связи между решениями и последствиями. Аудитория Костяк — собственники и управленцы из МСБ. По ощущениям, для многих это была отдушина: на работе хватает рутины, а тут — возможность перезагрузиться, вдохновиться, посмеяться и побыть среди «своих».. и как бы солдаут на тысячу человек подтверждает — людям это реально нужно. Нетворкинг, кстати, был хаотичный, так что я его особо не прочувствовал и понял. Ну и некоторые заметки с полей:

— Фокус как стратегия. Великий спортсмен не становится чемпионом сразу в пяти видах спорта. Так и в бизнесе. — 4 базовые эмоции — страх, гнев, радость, печаль. Не психология ради психологии, а операционный инструмент управленца. Понимаешь людей — значит, можешь управлять. — Миссия и ценности. Что делаем и как делаем. Без «как» компания превращается в конвейер случайностей. — Навык «копать». История, как Седов (Аскона) ради продуктового магазина в Доброграде поехал на две недели в США и дошёл до министра сельского хозяйства — чтобы реально понять, как устроен ритейл. — Экосистема для сотрудников. Среда, где можно расти: обучение, понятные правила, регулярная обратная связь. (В 2ГИС вспоминали их культуру аттестаций — «не сдал — расстаёмся», но при этом все ожидания прозрачны.) — Прорыв = всегда слом старого. Большие скачки начинаются, когда признаёшь: старое больше не работает. — Зрелость лидера — уметь остановить. Иногда помочь человеку уйти — важнее, чем удержать. — Баг в мышлении. Давать гипотезам проявиться — или умереть. Не удержать зомби-идеи просто потому, что жалко потраченного времени.

И да — рад был развиртуализироваться с рядом классных людей. Нетворкер я тот ещё, так что если узнаете на следующем ивенте — подходите первыми :)