Губкин | Про AI и B2B-продукты

На днях в «Коммерсанте», а до этого еще в пачке зарубежных изданий, вышла статья про то, что акции крупнейших разработчиков софта заметно просели — на фоне разговоров про ИИ-агентов и автоматизацию. Anthropic здесь выступил прекрасным триггером. И вот что подумалось на эту тему. Годами в нашем уютном SAAS-мире всё было просто: больше сотрудников — больше лицензий, больше лицензий — выше чек. Модель «за рабочее место» кормила рынок и все играли по этим правилам. А теперь возникает странный, но логичный вопрос: зачем платить за 100 лицух в CRM, если десяток ИИ-агентов может делать работу за пол-отдела, напрямую ходя в систему через API?

В A16Z для этого даже придумали термин — Superstaffing. Смысл в том, что софт становится цифровым сотрудником, который не ждёт запроса-клика от человека, а сам берёт задачу и доводит её до результата. И вот здесь начинается неприятная правда для многих продуктов.

Огромное количество корп софта — это по сути красивые «прокладки» над базами данных. Если ИИ-агент может сам зайти в базу, собрать отчёт и отправить его в Slack, то вопрос «а за что мы вообще платим?» начинает звучать все громче. Для «старых игроков» это выглядит как экзистенциальная угроза: либо они пересоберут модель — с лицензий на результат, либо их начнут вытеснять более лёгкие, AI-native решения. Да, Salesforce и Microsoft не уйдут завтра с рынка. У них есть данные, инерция энтерпрайза и доверие, заслуженное десятилетиями. Но правила игры меняются на ходу и уже идет переоценка того, что именно создаёт ценность в софте: красивая оболочка или умение решать задачи. А инвесторы здесь не про истину и визионерство, они просто раньше других голосуют деньгами. Согласен — 🔥 Посты по теме: Big ideas от a16z: часть 1 Big ideas от a16z: части 2 и 3

Киберпанк, который мы заслужили. Пока мы боялись, что нейронки отберут у нас работу, они решили взять нас в рабство на аутсорс. На днях в соцсетях завирусился сервис Rent A Human, который у себя в X(Twitter) выложил один инди-разработчик. Это платформа, через которую ИИ-агенты могут арендовать людей для дел в реальном мире: забрать посылку, сходить в магазин или сделать фото. Суть такая:

— Алгоритм — теперь босс и заказчик. — Вы — его мобильный интерфейс с ногами и руками. — Ваша главная ценность в сервисе это наличие физического тела, которого у чат-бота пока нет.

В общем, не на такое будущее мы рассчитывали, когда слушали питчи о том, что роботы будут заниматься рутиной, а мы — творчеством🫠

Как продвигать B2B IT/Tech-продукты в ChatGPT, Perplexity, DeepSeek, Алисе и Google AI Overview? Конверсия трафика по запросам из нейровыдачи достигает 3,5% — об этом говорит исследование HighTime Agency на основе 12 IT-компаний в нишах MarTech, LogisticTech, TelecomTech, EdTech, TravelTech и др. Это растущий канал привлечения, который нельзя упускать. 5 февраля (четверг), в 11:00 мск команда HighTime Agency проводит авторский вебинар, где спикеры расскажут:

— Что нужно делать команде маркетинга в 2026 году, чтобы попадать в AI-ответы GPT, Perplexity, Google и Яндекс — Какие новые KPI в поисковом трафике внедрять в связи с AI-поиском — Как построить экосистему доверия для AI-выдачи вокруг вашей компании — Как трансформировать сайт и адаптировать страницы под новый формат поиска — Как создать и где публиковать контент, который будет хорошо ранжироваться в SEO и в AI

Спикеры вебинара — Денис Борисов, руководитель международных проектов и Николай Еремеевский, ведущий технический специалист в HighTime Agency. 📌 Зарегистрироваться на вебинар

Стратегия, которую обнулят во втором квартале. В декабре и январе у меня проходит традиционная серия встреч с клиентами по обсуждению стратегий на ближайший год. И вот что подумалось на эту тему. Есть такое мнение, что стратегия — это увесистый документ, который рождается раз в год на сессии в условном Подмосковье. Считается, что достаточно один раз «отштурмить», зафиксировать цели и разойтись «копать отсюда и до обеда», просто выполняя план. Но рынок меняется быстрее, чем мы успеваем договориться и пока менеджеры заняты достижением годовых KPI, про саму стратегию благополучно забывают. В итоге за операционкой легко проглядеть тренды, которые случились где-то в середине года.

Для примера — посмотрите, что произошло с РФ рынком проверки контрагентов. Еще несколько лет назад это была целая ниша для стартапов, которые по сути жили на перепродаже данных из ФНС. А сегодня это просто еще одна бесплатная кнопка внутри банковского приложения. Рынок для мелких игроков схлопнулся в тот момент, когда банки встроили проверку контрагента прямо в окно платежа. Бизнес теперь логично спрашивает: а зачем платить за отдельную подписку, если мой банк подсвечивает все риски прямо в окне платежки?

Это и есть поглощение рынка. Мы не увидим в СМИ заголовков «Компания Х закрылась», мы просто услышим на какой-нибудь из встреч про то, что знакомый вам бизнес медленно умирает на фоне экосистем. В чем здесь системная ошибка фаундера/управленца? Мы планируем, исходя из прошлого опыта и «насмотренности», хорошо понимаем как живут конкуренты и строим из этого фундамент нашей стратегии. Но в 2026-м главная угроза — не сосед-конкурент, а бигтех или крупная платформа, которая решила зайти в вашу нишу…просто чтобы повысить лояльность своих пользователей. Интуиция — это круто, но она не подскажет, что в недрах какой-нибудь экосистемы сегодня утром утвердили релиз, который сделает вашу услугу почти бесплатной уже во втором квартале. ps: И приходите поговорить в личку, если есть сомнения в вашей стратегии/продажах в 2026-м.

Субботняя рекомендация. Ребята, у нас же тут не только про AI и консалтинг, иногда полезно вернуться и к базе — продажам и людям, которые всем этим управляют. Периодически рекомендую здесь своих коллег, с которыми работал и за чей опыт могу поручиться. С Борисом Николаенко мы вместе работали со стартапами во ФРИИ, а совсем недавно у Бори вышла книга «Архитектор продаж». Почему ее стоит прочитать👇

— Никакого академизма: стиль живой, как посты в телеге, читается за несколько дней. — Для тех, кто в найме: отличный блок про работу РОПа — коучинг, ролевки и вот это всё. — Для фаундеров: хорошая глава про найм и собеседования. Помогает понять, как не нанять «говорящую голову» вместо перформера.

Рекомендую, ссылка на Литрес: https://www.litres.ru/book/boris-nikolaenko/arhitektor-prodazh-kak-vystroit-otdel-prodazh-s-nulya-i-e-72835877/

Почему ИИ бессилен против «звонка Иванычу»? Посмотрел свежий отчет PwC Global CEO Survey 2026 и зацепился за цифру: 56% компаний в мире, вложившихся в ИИ, не увидели ни роста выручки, ни экономии. Еще раз — это данные по международке, так что для РФ рынка можно смело вводить поправку на наш «колорит». Дак вот, на этом фоне вспомнил разговор с матерым внедренцем SAP еще «тех времен». На мой вопрос, почему автоматизация на нашем РФ рынке вечно буксует, он ответил просто:

Главная преграда в России — это не дефицит софта, а избыток дешевого админ-ресурса и вера в магию ручного управления. Зачем настраивать процессы, если можно просто позвонить "Иванычу" и всё решить в ручном режиме за пять минут?

И это очень понятное объяснение. ИИ — это про жесткие рельсы и прозрачность. А наша бизнес-культура — про маневренность в хаосе и решение вопросов «в личке». ИИ не летит там, где процесс держится на тушении пожаров и личных договоренностях. Пока «звонок Иванычу» считается эффективнее настройки модели, инвестиции в ИИ для многих так и останутся либо дорогой игрушкой в презентациях для акционеров, либо фейлом в конце года.

Ребята, сейчас важное. Мы тут нашей командой в прошлом году здорово упражнялись с AI в продажах и, наконец, поняли что пора искать СТО. Что делаем: B2B SaaS ИИ-помощника для отделов продаж. Мы решаем проблему потери конверсии в прямых продажах (сложные услуги, IT, Edtech). Почему это перспективно: 1) Сильная команда — за плечами крепкая продуктовая экспертиза и опыт привлечения инвестиций. 2) Понятная клиентская боль: продукт дает прямой рост выручки, что критично для B2B-рынков с высоким чеком. Кого ищем: 1) Technical Lead / Senior Fullstack, который разделяет подход AI-First. Ищем партнера, который использует возможности нейросетей (Cursor, Claude и др.) для быстрой разработки. 2) Человека, способного быстро итерировать продукт на основе обратной связи от рынка. Небольшой фикс + опцион. Подробности в личку и, конечно, отблагодарю за рекомендации🙏

Нейросеть не умеет врать инвесторам так, как мы. Мы привыкли думать, что главная угроза от ИИ на рынке труда — это проблема джунов, копирайтеров и службы поддержки. А вчера на наткнулся на занимательный тред на Reddit (300+ комментов): «Когда мы перестанем притворяться, что ИИ не заменит CEO?». В комментариях традиционно куча тезисов как «за», так и «против». С одной стороны — если посмотреть цинично: работа CEO — это принятие решений на основе данных. P&L, юнит-экономика и вот это все. А кто у нас лучше всех в мире обрабатывает кучу данных и находит паттерны? Точно не уставший управленец после сложного перелета. Но в комментах также выдали и «базу». Выделю два гениальных тейка, почему нам с вами, СЕО и продактам можно не переживать за свои позиции👇 1. Проблема «Рациональной ловушки». Главный аргумент против AI-CEO: он будет действовать слишком логично, а рынок — нет.

Представьте идеальную нейронку во главе компании. Она не запустит проект, который в моменте убыточен, но стратегически меняет правила игры через три года. Она не станет "дожимать" партнера на личных отношениях, когда юридически тупик. Она не будет продавать инвесторам/сотрудникам "видение будущего", когда цифры говорят об обратном.

То есть главный тезис здесь что бизнес — это часто вопреки, а не благодаря. Это «чуйка», это риск, это умение продавать воздух и амбиции. Идеально рациональный CEO просто не выживет в среде, где половина успеха держится на иррациональной вере и умении договариваться. Биология власти. Люди не откажутся от штурвала добровольно. Инстинкт удержания статуса и контроля на химическом уровне сильнее любых рациональных доводов об эффективности ИИ. Мы будем саботировать «робо-директора» просто потому, что нам нравится ощущать контроль. Это про биологию, а не про бизнес-эффективность. Получается интересно. Наша «человеческая неэффективность», эмоциональность и способность принимать иррациональные решения — это эдакий защитный ров от автоматизации. По крайне мере пока🤷‍♂️ Всех с понедельником! И классных иррациональных решений🚀

Поучаствую в тренде. Пишите вашей любимой нейронке такой промпт:

Нарисуй картинку о том, как я относился к тебе всё это время. Только честно

Мой джипити видимо представил что вдвоем захватывать мир будет веселее. Пишите свои варианты в комментариях, посмотрим кто из нас токсик🙃

Про «AI-битву экстрасенсов» или как мы теперь делаем ресечи. В последнее время некоторые мои встречи-брейнштормы всё чаще напоминают спиритические сеансы. Сценарий стандартный: нужно обсудить аналитику рынка или «залезть в голову пользователю». И тут начинается магия.

Первый выступаюший заходит с козырей: «ChatGPT считает, что наш сегмент растет на 15% в год». Второй парирует: «А вот Claude утверждает, что рынок стагнирует, зато выделил три неочевидных тренда».

В этот момент происходит удивительное: целая команда всерьез обсуждает выкладки-галлюцинации двух разных нейронок. Дивный новый мир. Мы больше почти не спорим о данных из отчетов Gartner или результатах живых интервью. Мы обмениваемся мнениями о том, что «подумал» ИИ, который, надо отдать должное, очень убедительно аргументирует свою позицию расставляет слова в правильном порядке. В чем ирония? Нейронки действительно полезны и прекрасны в вопросах речерча. Они избавляют от ада «чистого листа», перелопачивают тонны контента за секунды и структурируют хаос. Это база. Но есть нюанс: вместе с первичной аналитикой они отгружают нам вагон интерпретаций, которые могут не иметь никакого отношения к реальности. На первое место снова выходит старое доброе критическое мышление. Умение поставить под сомнение всё, что выплюнула нейросеть, и прогнать её «инсайты» через фильтр реальности — это теперь главный хардскилл любого продакта или руководителя.