Губкин | Про AI и B2B-продукты

Что значит быть AI-first: письмо CEO Duolingo, которое стоит прочитать каждому С-level. Duolingo официально переходит к стратегии AI-first — теперь ИИ станет центральной платформой для развития компании. Ранее такой решающей ставкой стал мобильный подход в 2012-м. Теперь новая веха — ИИ. Не могу не поделиться. Ниже — перевод письма CEO Duolingo (капитализация компании $17 млрд) Луиса фон Ана ко всем сотрудникам👇

📩 Duolingo становится AI-first. ИИ уже меняет то, как работает мир. Вопрос не в том, случится ли это — это уже происходит. И когда перемены настолько масштабны, худшее, что можно сделать — это ждать. В 2012 году мы сделали ставку на мобильные устройства. Пока другие занимались приложениями-компаньонами к сайтам, мы сразу строили всё mobile-first, потому что видели в этом будущее. Это принесло нам премию «Приложение года» от Apple и позволило расти органически. Теперь мы делаем похожую ставку — только уже на ИИ. ИИ — это не просто рост продуктивности. Он помогает нам приблизиться к нашей миссии. Чтобы хорошо обучать, нужно создавать огромное количество контента — и руками это не масштабируется. Одно из лучших решений, которое мы приняли, — заменить ручной процесс создания контента на ИИ. Без этого нам бы понадобились десятилетия, чтобы масштабировать контент. ИИ также позволил нам создавать новые функции — например, видеозвонки, которые раньше были невозможны. Впервые в истории, обучение, сопоставимое с лучшими преподавателями, стало реальностью. Переход к AI-first означает, что нам придётся переосмыслить, как мы работаем. Маленькие доработки в старых системах, созданных для людей — не помогут. Часто придётся начинать с нуля. Да, это займёт время. Но ждать, пока технология станет идеальной, — хуже. Мы двигаемся с решимостью. Что конкретно будет происходить: • Постепенно откажемся от подрядчиков, если задачу можно автоматизировать • ИИ станет фактором при найме • ИИ будет учитываться в performance review • Увеличение штата — только если команда не может автоматизировать часть задач • У большинства команд появятся проекты по переосмыслению своих процессов через ИИ При этом Duolingo продолжит заботиться о своих сотрудниках. Мы не заменяем людей — мы убираем «узкие места», чтобы те, кто уже с нами, могли работать над более важными и творческими задачами. Ваша задача — адаптировать свои процессы под работу с ИИ, а мы поможем вам с обучением, методами и инструментами. Переход может пугать, но я уверен — для Duolingo это большой шаг вперёд. Для вас — это возможность быть на передовой. — Луис

P.S. За 10 лет в консалтинге я понял одну простую вещь: выигрывают не те, кто сразу всё делает идеально, а те, кто умеет разглядеть тренд чуть раньше других и сделать ставку, пока остальные ещё думают. ИИ — как раз такой момент. Где-то он уже даёт взрывной эффект (как у Duolingo), где-то только прощупываются точки роста. И лучше пробовать и адаптировать, чем потом догонять тех, кто начал раньше. Всем хороших выходных и обдуманных ставок🎯

Когда продажи больше не держатся на интуиции. Решил периодически делиться с вами AI-фичами и продуктами в продажах, которые мне попались «на радары» и понравились. Чтобы видеть, как технологии уже сегодня меняют продажи, аналитику и работу с клиентами. Сегодня — Gong.io. Почему вообще стоит обратить внимание на Gong? Gong стартовал в 2015 году с простой идеей: помочь продажникам понять, что происходит в диалогах с клиентами. Потому что CRM не давали ответа на главный вопрос: почему сделка выиграна или проиграна. Так появилась AI-платформа, которая глубоко анализирует переговоры и вычленяет ключевые паттерны. Со временем Gong вырос из узкой речевой аналитики в полноценную платформу Revenue Intelligence: прогнозирование выручки, управление сделками, аналитика по воронке, автоматизация процессов. К 2025 году Gong перешагнул $300 млн годовой выручки, но суть осталась прежней — AI, который слышит и понимает, что происходит в продажах. А вот что понравилось из недавних фичей:

1. Распознавание отраслевого жаргона. Все знают, как ИИ коверкает специализированные термины. Jobs To Be Done легко превращается в “джоступидан” или “жобидан”. А что творится в фарме или машиностроении — вообще молчу. У Gong можно загрузить свой словарь индустрии, и система учитывает его при транскрибации. На выходе — нормальный читаемый текст без абракадабры. Казалось бы, мелочь, но для b2b-продаж — реальная польза. 2. Распознавание тональности и ключевых сигналов в речи. Gong анализирует настроение клиента по интонациям: напряжён он или, наоборот, расположен. Плюс AI фиксирует ключевые маркеры в диалоге: — Несколько раз упомянули конкурентов? Надо усиливать ценность вашего решения. — Клиент зациклился на одной фиче? Значит, либо есть сомнения, либо горячий интерес — и это повод действовать.

Такие детали в реальном разговоре легко упустить. Gong помогает их видеть. Почему это важно: Кейс Gong показывает: AI может быть не просто «ассистентом», а полноценным участником продажи. Там, где раньше всё держалось на интуиции менеджеров, теперь можно работать на основе сигналов и данных. Да, пока такие решения в основном развиты на западном рынке. У нас многие компании даже базовую речевую аналитику не внедрили — а там уже строят полноценные Revenue Intelligence-платформы. Но это вопрос времени. Уже сейчас можно (и нужно) начинать перестраивать процессы так, чтобы AI вписывался в продажи нативно — не как отдельная “фишка”, а как естественная часть работы команды. #ИИ_продажи 👉 PS: Провожу серию интервью C-level и РОПами о том, как вписывать AI в продажи. Если интересно — напишите мне в личку @dgubkin, пообщаемся. Возможно, найду пару идей и для вашей команды.

ИИ в продажах (часть 2). Про то, что AI в продажах — это всерьёз и надолго, я уже говорил. Но по мере того, как ИИ-инструменты становятся базой, начинают проявляться тренды и вызовы. Вот что я наблюдаю: 1. ИИ-агенты — большой тренд Классические чат-боты становятся вчерашним днем. Сегодня фокус смещается в сторону ИИ-агентов, которые не просто генерируют текст, а умеют взаимодействовать с внешними системами и выполнять реальные действия. Как это работает на примере продаж? Агент подключается к вашей CRM и «осмысляет» происходящее: генерирует персонализированные КП, анализирует поведение клиентов, предсказывает отток, помогает управлять воронкой и многое другое. Экспериментируем нашей командой с таким проектом для одного клиента, расскажу позднее детали :) 2. Фокус на данных, а не на красоте. ИИ становится эффективным только тогда, когда у него есть качественные, связанные и структурированные данные. Именно на этом стоит делать акцент. Начать стоит как минимум с этих двух шагов:   🔹очистка CRM (см предыдущий тезис) 🔹синхронизация данных между отделами 3. Измерение ROI от ИИ-инвестиций К 2025 многие компании уже «наигрались» и хотят видеть отдачу. В деньгах. Начать стоит с помощью базовых тем — вроде тех же ИИ-ботов первой линии. Или начать встраивать ИИ в процессы маркетинга и поддержки, там где эффекты видны практически сразу. Или еще более очевидное — обучение сотрудников ИИ-инструментам. Вообще база с очевидными эффектами! #ИИ_продажи Такие дела, всех с пятницей 👌

Полезности пост про нейросети и маркетинг. Последний раз участвовал в подборке каналов пару лет назад — честно говоря, формат обычно меня самого раздражает. Хотя приглашают регулярно :) Но в этот раз глянул на состав участников — и решил вписаться. Нашёл в подборке несколько каналов, которые сам читаю, и вообще, получилось достойно. 📂 Под капотом — про нейросети и маркетинг: — Что уже можно автоматизировать в маркетинге — без фанатизма, но с толком; — Как ИИ помогает находить клиентов; — Как реально меняется работа команд под влиянием ИИ — без футуризма и хайпа; — Ещё 30+ постов, которые стоит сохранить. 📎 Ссылка на подборку → https://t.me/addlist/ai&dsgn&marketing Папка — чтобы не превращаться в этого парня при выборе ИИ-инструментов 🙃

📊 Выкладываю презентацию вчерашнего выступления про «грабли роста». И вдогонку — две книги, которые часто рекомендую фаундерам и С-level: «Легко не будет» — Бен Хоровиц Партнёр Andreessen Horowitz, автор одной из самых честных книг о боли масштабирования. Про управленческие тупики, личные провалы и то, как строить компанию, а не просто продукт. «Блиц-масштабирование» — Рид Хоффман (LinkedIn) О том, как компании растут с нуля до миллиарда. Пять стадий роста — от «семьи» до «нации» — и что ломается на каждой. Обе книги — практичные, без воды. Особенно полезны, если вы уже не стартап, но до устойчивой системы пока далеко. Ссылку на презентацию и книжки оставлю в первом комментарии 👇

Грабли роста: 10 ошибок, которые ломают компанию. Сегодня выступаю в родных стенах ФРИИ — говорим про масштабирование бизнеса. Собрал в презентацию свои 10 лет трекерской работы с фаундерами и командами, которые растут. Вот несколько наблюдений, которые чаще всего становятся «граблями» на пути роста👇

1. Рост — это не про «делать больше».

Это про «делать иначе». Старая модель перестает работать.

2. Основатель должен сменить роль если хочет роста.

От героя-продавца → к архитектору системы. Продаёт уже не человек, а модель.

3. Рост компании — это путь: от деревни → к городу → к нации.

И с каждой стадией меняется всё: структура, ритмы, процессы, культура.

4. Product-Market Fit — не вечен.

Его нужно переизобретать при масштабировании. Это не сбой. Это норма.

5. Ваше УТП теряет силу при масштабировании.

Тёплый круг закончился — дальше холодная аудитория, которой уже «не очевидно».

6. Ошибка №1 — «Продавайте как я».

Без систематизации фаундерский «инстинкт» не передаётся.

7. Ошибка №2 — «Масштабируем хаос».

На старте прокатывают продажи «на харизме», но при росте она улетучивается.

8. Ошибка №3 — «Пока работает — не трогаем».

Потом — боль, пожары, кассовые разрывы. Решения нужны ДО, а не ПОСЛЕ.

9. Sales-модель должна быть как операционка.

Sales Book, CRM, стандарты, скрипты, ICP, офферы, аналитика — не “для галочки”, а чтобы работало.

10. 5 симптомов, что модель продаж разваливается.

Новички не тянут, воронка не управляется, цикл сделки растёт, конверсия падает, хаос повсюду. PS: всем роста🚀

ИИ в продажах. Наблюдаю интересную тенденцию : в прошлом году несколько знакомых компаний начали осторожно экспериментировать с ИИ. Не всегда с особыми ожиданиями, зачастую просто чтобы «потрогать технологию» и понять, как она работает. И в первую очередь «прикладывать» ИИ начали к самым чувствительным зонам — поддержка клиентов, продажи, всё, что напрямую влияет на деньги и лояльность. Сейчас вижу три ключевых сценария применения ИИ в продажах. 1. Боты первой линии Чат-боты на сайте или в мессенджерах берут на себя входящий поток. Отвечают на типовые вопросы, собирают базовую информацию, немного прогревают лида и передают его дальше. Боты в том же Авито — сюда же. Работают 24/7, не теряют заявки в выходные и не выдыхаются к концу месяца. 2. AI-фичи внутри CRM Системы вроде Битрикс24 и Amo наращивают ИИ-функциональность, особенно в части продаж. Уже можно автоматизировать расшифровку звонков, генерацию фоллоу-апов и предложений. А ещё — использовать ИИ как помощника для брейншторма: например, чтобы быстро накидать аргументы, тексты для холодного письма или даже скрипт для звонка. 3. Узкие AI-сервисы Рынок растёт, и появляются точечные решения: от скоринга лидов до ИИ-тренажёров переговоров для менеджеров. Эти инструменты можно внедрять выборочно — даже если воронка ещё далека от полной автоматизации. Буду время от времени делиться наблюдениями, как ИИ работает в продажах в рамках рубрики #ИИ_продажи PS: Уважаемые читатели, напишите какие кейсы знаете или пробовали автоматизировать в части продаж. Интересно дополнить «карту».

В будущее возьмут не всех. Записывался вчера в подкасте у ребят «Ты знаешь, что делать» — говорили про изменения, которые разрушают компании и трансформируют людей. Когда готовился, вспоминал кейсы компаний — кто сумел выжить в эпоху технологических сдвигов, а кто — нет. Как пример — все знают трагедию Kodak, которую убила «цифра». Но мало кто знает, что её ближайший конкурент — Fujifilm — не только выжил, но и стал одним из технологических гигантов мира. Как им это удалось? В 2000-х рынок фотоплёнки рухнул. Смартфоны и цифровые камеры добивали индустрию. Kodak и Fujifilm оказались на краю. Но у Fujifilm был CEO Сигэтака Комори — стратег с хирургической точностью. Его принцип:

«Чтобы спасти тело, иногда нужно отрезать руку».

Он решился на радикальные шаги: — закрыл старые заводы, — сократил тысячи сотрудников, — перестроил структуру компании, — и полностью переизобрёл бизнес. Что еще сделала Фуджи?👇 1. Вышла на новые рынки. Они ворвались в биотехнологии и медицину, скупая компании вроде Toyama Chemicals, Hitachi Medical и Medidata. 2. Переосмыслила свои технологии. Фуджи предугадала тренды и дала вторую жизнь своим разработкам. Химия для фотоплёнки? Теперь это антивозрастная косметика на основе антиоксидантов. Технологии покрытий для плёнки? Они стали основой для производства ЖК-дисплеев и сенсорных экранов, которые взлетели в эпоху смартфонов. Их старые наработки обрели новый смысл в высокотехнологичных материалах. 3. Перестроила доходы. В 2001 году 60% выручки шло от фотобизнеса. К 2019 — меньше 15%. Сегодня их деньги — в биофарме, диагностике и материалах для электроники. А еще прямо сейчас компания активно интегрирует AI в свои продукты и процессы. Вывод? Спасают не продукты, а компетенции. Не технологии, а умение их переосмыслить. Не привычки, а смелость разглядеть тренды и начать заново. И по традиции — 🔥🔥 если полезно

Решения без иллюзий: чему учат лучшие инвесторы мира. Принятие решений — это то, с чем мы сталкиваемся каждый день: в бизнесе, в карьере, в жизни. И часто — в условиях неопределённости, когда нет готовых ответов. Посмотрел сегодня утром здоровское интервью Ильи Стребулаева, профессора Стэнфорда и одного из ведущих экспертов по венчурным инвестициям, где он рассказывал про принципы принятия решений. 📍Спойлер — принципы работают не только в стартапах, но и в любой сложной ситуации, где ставка высока. Выписал 6 идей, которые мне откликнулись больше всего👇 1. Младшие говорят первыми В топовых фондах младшие сотрудники говорят первыми.

«Если сначала выскажется босс, младшие просто согласятся.»

Когда младшие говорят первыми, они не боятся противоречить начальству и часто озвучивают свежие идеи. Попробуйте и в своей команде: начните с тех, кто обычно молчит. Их взгляд может оказаться самым точным. 2. Сначала ищи причины отказаться Венчурный инвестор первым делом спрашивает не «почему это круто», а «почему это не сработает».

«Если вы ищете причины, почему стоит вложиться — вы обречены. Настоящие решения принимаются от противного.»

Такой подход помогает сразу вычислить слабые места, вместо того чтобы влюбиться в красивую обёртку. Например, в истории с Theranos отсутствие медиков в совете директоров было RED FLAG. В жизни то же самое: перед тем как сказать “да”, попробуйте честно составить список, почему это плохая идея. Экономит время и спасает от лишних ошибок. 3. Консенсус — тревожный сигнал Когда вся команда воодушевленно соглашается, стоит насторожиться.

«Если в команде все единодушны, это плохой знак. Прорывы делают те, кто готов спорить.»

Единогласие часто говорит не о силе идеи, а о страхе высказать сомнение. Когда все «за», остановитесь и спросите: «А что мы не видим?». Настоящие прорывы часто рождаются именно там, где мнения расходятся. 4. Назначьте «адвоката дьявола» Каждое венчурное обсуждение сопровождает специально назначенный скептик:

«Роль адвоката дьявола — найти, почему идея провалится, даже если ты в неё веришь.»

Это не занудство — это страховой полис от самообмана. В следующий раз, когда будете обсуждать новую идею, найдите человека, который специально покритикует план — и сделайте это его задачей. 5. Фиксируйте мысли до обсуждения Перед встречей венчурные команды письменно фиксируют свои аргументы за и против.

«Фиксация до обсуждения спасает от подстраивания под первое мнение в комнате.»

Письменные тезисы помогают сохранить разнообразие мнений. Если стоите перед важным выбором — попросите всех заранее зафиксировать свои мысли. Это сохранит свежесть дискуссии. 6. Эксперты говорят последними Венчурные фонды сознательно задерживают высказывание экспертов:

«Иначе их мнение задавит остальных — слишком большой вес авторитета.»

Эксперты важны, но если они говорят первыми — вся группа начинает думать в их русле. Поэтому сначала выслушайте тех, кто “не обязан быть правым” — часто именно их наивный вопрос окажется самым точным. Подумалось, что эти принципы отлично работают не только в бизнесе и фондах. Их спокойно можно применять где угодно — хоть в командных обсуждениях, хоть на семейных советах, хоть когда сам с собой принимаешь важные решения. Интервью ищите в YouTube по запросу: «Илья Стребулаев интервью о венчурном мышлении» — рекомендую✍️

Как управлять пятью продуктами и не утонуть. По роду своей деятельности я довольно часто работаю с C-Level управленцами, у которых в портфеле сильно больше одного продукта, проекта или направления бизнеса. И это, конечно, всегда челлендж: держать фокус на 3–5–7 продуктах или направлениях одновременно — с разными рынками, командами и скоростями. Примеры таких запросов в мой адрес выглядят так:

• Помочь команде сделать годовую цель. • Найти в продукте/проекте новые гипотезы роста. • Добавить команде производительности и системных навыков и тд.

А дальше наступает этап диагностики или регулярной работы с командой, где особенно важно удерживать “картинку целиком”, не увязая в деталях и операционке. Как это выглядит на практике? Прежде чем управлять — здорово зафиксировать «текущую ситуацию». Это эдакий Helicopter View — способ увидеть ситуацию «сверху». Для этого у меня выработался универсальный фреймворк, которым я делюсь на Школе трекеров во ФРИИ и которым хочу поделиться здесь. 5 областей, которые нельзя пропустить👇

1. Стадия развития: ожидания ➔ цели ➔ стратегия • Цель на год сформулирована и понятна всей команде? • Ценность продукта ясно описана и соотнесена с реальным спросом? • На каком этапе находится продукт — поиск рынка, масштабирование? • Есть ли чёткая стратегия, которая ведёт к цели, или команда работает набором идей без системной логики и приоритетов? → Если фокус размыт, стратегия живёт только в презентации, а не в реальности — это первая «мина». 2. Декомпозиция и планирование • Цели разбиты на этапы со сроками и ресурсами? • Команда понимает, какие задачи нужно решить в текущем квартале, чтобы сдвинуться? • Есть ритм планирования и пересмотра приоритетов? • Производительность норм? Команда укладывается в план и тянет свои цели? → Если цели не приземлены в действия — результат будет случайным (или вообще не будет). 3. Бутылочное горлышко • Где сейчас реальное узкое место: продукт, продажи, рынок, команда? • Видит ли команда это ограничение сама и работает с ним? • Запущен ли процесс гипотезирования и проверки? → Если бутылочное горлышко игнорируется — роста не будет. 4. Процессы: маркетинг, продажи, аналитика и тд. • План-факт по ключевым показателям отслеживается каждую неделю? • Метрики считаются регулярно или “по настроению руководителя”? • Отслеживаются ли опережающие показатели, чтобы заранее видеть отклонения от плана? • • Оцифрованы ли воронки маркетинга и продаж: можно ли быстро увидеть конверсии и узкие места на каждом этапе? → Если гигиена процессов нарушена — управляемо расти очень сложно. 5. Команда • Хватает ли компетенций для текущего этапа развития? • Есть реальная мотивация фигачить? • Верят ли лидеры в продукт и цели? • Достаточно ли управленческой зрелости в команде, чтобы держать фокус и стабильно двигать продукт вперёд? → Если команда потеряла веру или сильно хромают компетенции — продукт долго не протянет.

📍 Как следствие — по итогам такой встречи обычно удаётся довольно быстро локализовать ключевые ограничения и наметить, где именно продукт или команда буксует. А дальше вместе с командой формируем экшн-план: что и где нужно усилить, чтобы снять эти бутылочные горлышки. Например, часто бывает так, что амбициозная годовая цель у продукта есть, а реального плана по её достижению у команды — нет. В таких ситуациях мы откладываем текущую операционку в сторону и устраиваем брейншторм: ищем, какие гипотезы стоит взять в работу, чтобы сломать негативный тренд. 🗓 PS: В апреле осталось 2 слота на консультации-диагностики. Записаться можно в тг через помощника → @digubkin