Губкин | Про AI и B2B-продукты

AI в B2B-продажах: внедрять нельзя откладывать. Я уже пару лет как собираю кейсы про использование ИИ в B2B-продажах — и продукт свой на эту тему делаю, и конфу в прошлом году проводил на 200+ человек. Дак вот, рабочих кейсов на РФ рынке — не сказать чтобы много. Поэтому смело рекомендую офлайн-митап 15 апреля от коллег по цеху из IT-компании HFLabs. Главные темы👇

— Где AI уже меняет воронку, а где работают привычные инструменты? — Что экономически оправдано в 2026-м — массовый холодный outreach или точечная работа с заказчиком? — Почему у бизнеса не получается в полной мере использовать весь накопленный объем данных о B2B-клиентах?

Будет честный разговор не под запись и обмен опытом — то, о чем не расскажут на крупных конференциях. Спикеры митапа: — Николай Трошнев, директор управления корпоративных данных, «Ситилинк» — Анатолий Бибиков, Chief Revenue Officer, Beeline Cloud — Александр Уваров, директор по работе с данными и AI, «Азиатско-Тихоокеанский банк» — Андрей Шапран, основатель B2B PORT Мастхев для тех, кто связан с B2B-продажами в крупном бизнесе — коммерческих директоров, директоров по работе с крупными клиентами, руководителей отделов продаж.

⏱️ 15 апреля, среда. Сбор гостей и фуршет — в 19.00. Начало митапа — 19.30 📍 Офис HFLabs, 5 минут от метро «Парк культуры» (Турчанинов пер., 6, стр. 2)

👉 Участие бесплатное, по предварительной регистрации.

Почему все вокруг сходят с ума от Клода. Листаешь ленту в нельзяграм — и каждый второй рилс: «Попросил Клода написать сценарий для прогрева — готово за 7 минут», «Скинул 40 страниц стратегии — получил саммари на одну», «Клод организовал 500 файлов пока я спал» и тд и тд.

Цифры на этом фоне также говорят сами за себя: выручка скакнула с $1 млрд до $19 млрд всего за 15 месяцев, а SaaStr прямо пишет — ни одна B2B-компания в истории не росла с такой скоростью. Не Slack, не Zoom, не Snowflake.

Так что когда массовый пользователь добрался до Клода, он обнаружил что это не еще один умный чат, а целая пачка сценариев. Те кто раньше платил копирайтеру — теперь получают тут готовую структуру рилсов со всеми этими хуками. Те кто раньше шли в Canva — теперь просят Клод сделать презентацию. Чат как таковой тут вообще не при чём — Клод моментально стал массовым инструментом производства и контентщики его полюбили. Но есть и второй слой — «профи». Клод зашёл на территорию где раньше жили узкоспециализированные тулзы. Отдельные ИИ-ассистенты для кода Клод теперь заменяет нативно через Claude Code. То что раньше собирали в отдельных ноукод-инструментах — это теперь Артефакты. Говоришь "сделай калькулятор для расчёта юнит-экономики" — получаешь рабочий инструмент прямо в чате. Скидываешь 50 интервью с клиентами — на выходе структурированные инсайты с цитатами. Понятно почему в день запуска Cowork акции того же Salesforce просели сразу на 22% — рынок тут же проголосовал: увидев угрозу большому корп софту. Так что помешательство в нельзяграм — это только видимая часть. Настоящее интересное происходит у тех кто использует Клод не для рилсов. 😈 Давно Юзаю Клод 🤨 Присмотрюсь к нему

AI убивает консалтинг. Интересно наблюдать за тем, что происходит с рынком консалтинга. Я в нём больше 10 лет — ещё в стенах ФРИИ делал большие проекты для Сбера, Ростелекома и других РФ корпораций. Так что тема для меня не абстрактная. Дак вот, прямо сейчас на международке — Accenture -48% от пика, Gartner -72%, McKinsey готовится резать 10% штата — крупнейшие сокращения за 100 лет. И все вокруг кричат: AI убивает консалтинг, но я бы не торопился. AI убивает не консалтинг, а конкретную модель — когда ты берёшь деньги за время и слайды. И это не кризис спроса, а кризис жанра. Хорошая аналогия — психологи. Да, с GPT можно часами говорить, получать вполне разумные ответы и даже чувствовать облегчение. Но реальный терапевтический эффект даёт живой человек. Не потому что он умнее нейросетки, а потому что он держит контекст, несёт ответственность и видит тебя целиком. AI тут инструмент, а не замена, и он здорово дополняет человека. С консалтингом то же самое. Только требования к консультанту на глазах меняются. Раньше платили за то, чтобы парень в дорогом костюме красиво упаковал проблему в презентацию на 60 слайдов и уехал. Сейчас платят за результат в метриках — и если его нет, второго счёта не будет. На РФ рынке это особенно чувствуется. Клиент стал жёстче, терпения к красивым словам — все меньше. Так что консалтинг никуда не денется. Но индустрия очистится — и это, честно говоря, давно пора 🤷‍♂️ Согласен — 🔥

Друзья, 17-19 апреля еду на интенсив «Тест на единорога» к Оскару Хартманну в Завидово. Принял решение довольно быстро — и вот почему. За 10+ лет в продуктовом консалтинге я работал с сотнями команд и бизнесов на разных стадиях. И вот что я заметил: часто предприниматели и команды не могут честно ответить на один простой вопрос — а способен ли мой бизнес вообще масштабироваться? Не «хочу ли я роста» — это все хотят. А именно — заложен ли рост в саму модель.

Потому что бывает так: оборот растёт, команда работает, ты занят. А прибыль и стоимость компании — стоят на месте. И это не кризис, это структурная проблема. И её не решить новым маркетологом или очередным A/B-тестом.

Получается эдакая стратсессия с Оскаром Хартманном — инвестором в 150+ компаний — и сильным комьюнити предпринимателей. Из того, кто едет — Максим Спиридонов (Нетология), Александр Животов (Skypro),Михаил Воробьев (Дом.ру) и другие. Собирается крепкое ИТ-комьюнити, с которым интересно думать про рост. Буду делиться впечатлениями по ходу и вести репортаж. Если тоже едете — увидимся там 🤝 📍 17–19 апреля Подмосковье, Radisson Zavidovo Специальные условия - GUBKIN 15% Регистрация по ссылке

На Reddit завирусился очередной тред: «Всё что не AI или SaaS — мертво?». Суть поста и 100+ комментов предсказуемые — инвесторы перекормлены AI-обёртками, строй «скучный» бизнес, уходи в офлайн-ниши, там деньги. И вот что подумалось на эту тему. За 10+ лет в трекинге я давно перестал оперировать категориями «скучный — не скучный», «AI — не AI». Это ложное разделение которое снова уводит от главного — зацепился ли ты за реальную, кровоточащую боль рынка или нет.

В запуске нового продукта/стартапа — как в спорте, только вместо «Быстрее, выше, сильнее», у нас тут «Быстрее, дешевле и качественнее». Если ты не можешь чётко показать, где именно даёшь пользу — в скорости, цене или качестве — клиент просто не будет платить.

Так что все эти разговоры про «стройте скучный бизнес» — они про классическую ошибку выжившего. AI-обёртка умирает быстро и дёшево. Проверил гипотезу за три месяца, сжёг $50к, закрыл, пошёл дальше. А в таком же «скучном» бизнесе при тех же условиях ты будешь медленно тонуть в операционке, кассовых разрывах и человеческом факторе. Еще раз, именно в этом принципиальная разница — в «AI-обёртке» ты сразу видишь, что не попал в боль. А в «скучном» офлайне можно годами имитировать бурную деятельность, кормить команду из своего кармана и надеяться, что «рынок просто ещё не прогрелся». Всех с понедельником! Согласен — 🔥

Oracle уволила 30 000 человек одним письмом в 6 утра. На первоапрельскую шутку не похоже — увольнения прошли еще 31 марта, когда 30 000 сотрудников Oracle открыли почту в 6 утра и узнали, что уволены. Не от менеджера, не от HR — а от безликого «Oracle Leadership» письмом на пять строк с отключенным доступом ко всем системам 🤖 Полез смотреть что же такое произошло, почитал бурлящий Reddit:

Oracle прибыльна — прибыль $3,7 млрд при выручке $17 млрд, рост +22%. Проблема в другом: компания влезла в долги ради строительства ИИ-дата-центров. А людей уволили не потому что убытки, а потому что нужно закрыть дыру в $20 млрд на стройку.

И вот тут самое интересное. Со-CEO Oracle сам сказал публично: «ИИ-инструменты позволяют меньшим командам делать больше». То есть они не скрывают логику: ИИ заменяет людей, мы просто одни из первых это оформили в с структуру. И это реальная история про то, как выглядит ИИ-трансформация — не в презентациях, а в реальности. Компания ставит всё на инфраструктуру будущего и финансирует это за счёт людей настоящего. И это не одна история — Amazon, Meta — десятки тысяч увольнений в этом году. Такая вот она, перестройка рынка. Жесткая и быстрая.

Пользы пост: почему ИИ-пилоты умирают, не став продуктом. Я последние месяцы много общаюсь с компаниями, которые внедряют ИИ в корпоративном сегменте — и вижу один и тот же паттерн: запустили пилот → все работает → команда счастлива → презентация красивая → а дальше тишина. Не потому что технология плохая, а потому что никто заранее не подумал, во сколько обойдётся это счастье в масштабе. И честного контента на эту тему на рынке не так чтобы много — обычно либо шум, либо вендорский питч.

В этом контексте весь мой корпоративный опыт говорит, что экономика пилота и промышленного внедрения — это два разных мира. На пилоте у тебя энтузиаст-чемпион, арендные мощности и горящие глаза. А на масштабировании — инфраструктура, данные, которые оказываются грязными, и люди, которые не хотят менять привычки.

Посмотрите запись круглого стола «Экономика ИИ-проектов: от пилотов к прибыли» — там как раз компании уровня ФГ БКС, К2 НейроТех, YADRO, Orion soft, ФГАУ «ЦИТ» и Ассоциации «Руссофт» говорят про это без прикрас. Как пример ограничений — цитата одного из спикеров: «В России всего несколько мест, где можно получить 40 кВт на стойку, а новое поколение GPU требует все 200». Понимать это до старта проекта — уже половина успеха. 🎥 Запись круглого стола доступна — по ссылке.

Дорогие читатели, знаю что среди вас много консультантов, трекеров и коучей. Мы недавно командой зашли в преакселератор Сколково с нашим ИИ-проектом — и один из ключевых сегментов это вы. Хочу поговорить с теми кто ведёт клиентские звонки (много) и при этом пытается вести соцсети — или хотел бы, но вечно не хватает времени. Если это про вас — напишите мне. 15–20 минут: я задам несколько вопросов и покажу что мы делаем. Взамен — ваша честная обратная связь которая поможет сделать продукт лучше. Ну и познакомимся заодно: ) Писать в личку @dgubkin

Это. Очень. Смешно. Всем ИИ-фаундерам и продактам — ребята, я с вами😹

Это. Очень. Смешно. Всем ИИ-фаундерам и продактам — ребята, я с вами😹