Психология Маркетинга

Последнее время в связи со всякими Венесуэлами, Гренландиями и Иранами упоминают «индекс пиццы» - мол, продажи пиццерий вокруг Пентагона в день спецопераций растут, а посещаемость кое-каких баров падает.

Хотя идея предсказывать глобальные кризисы через повседневные мелочи пришла в голову экономистам достаточно давно. И первым делом они, конечно же, подумали о мужских трусах.

Логика железобетонная: мужское нижнее белье — это предмет первой необходимости, но который практически никто не видит. Поэтому продажи этой категории товаров обычно стабильны из года в год и не зависят от моды.

Но всё меняется, когда начинаются проблемы с деньгами. Покупка новых трусов для мужчины — это сугубо функциональный акт. И если семейный бюджет трещит по швам, суровый независимый мужчина рассуждает примерно так: «Да поносятся вполне нормально еще эти боксеры, все равно под джинсами никто не видит».

И покупка новой пары откладывается «до лучших времен». Поэтому как только кривая продаж мужского белья идет вниз — ждите беды.

Автором этого метода прогнозирования считается не кто иной, как Алан Гринспен, бывший глава Федеральной резервной системы США. Он утверждал, что это один из самых точных опережающих индикаторов рецессии.

И да, перед мировым финансовым кризисом 2008 года продажи мужского белья в США значительно упали впервые за десятилетие, предсказав обвал рынков за несколько месяцев до того, как его признали официальные ведомства. То же самое наблюдалось в начале пандемии COVID-19. Люди массово урезали расходы на то, что можно не менять годами — и о чём никто, кроме тебя, не узнает.

Так что если хочешь понять, как у человека дела, смотри не на машину, а на нижнее бельё.

Продавцы мужских трусов на канале есть? Пишите, что там происходит с актуальным экономическим индикатором в комменты)

| Моя книга: "Человек покупающий и продающий" | подкаст | MAX | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Лет семь назад я беззаботно готовил ребенка к поступлению в лучшую школу Москвы. Подход казался вполне логичным, пока я не разузнал, что социальная психология уже подготовила мне неприятный сюрприз под названием "эффект большой лягушки в маленьком пруду".

Еще в 1966 году социолог Джеймс Дэвис заметил странную аномалию. Казалось бы, ученики элитных школ должны штурмовать Лигу Плюща с удвоенной энергией. Но цифры говорили об обратном: дети из «обычных» и даже слабых школ подавали документы на престижные специальности гораздо чаще, чем их сверстники с таким же уровнем способностей, но из топовых лицеев.

Причина - в обычной школе высокий уровень успеваемости гарантирует статус отличника. То есть - позитивную самооценку собственных знаний, умений и навыков. Соответственно, растет и уровень притязаний, ребенок верит, что ему покорится любая вершина.

А в престижной школе, где собраны самые-самые, тот же самый ребенок с теми же баллами оказывается в окружении победителей олимпиад. Здесь он всего лишь «крепкий середнячок». Уверенность в своих силах тает.

Эспенхейд подтвердил эти данные в 21 веке, исследовав 45 000 учеников в США. Аналогичные эксперименты проводились и в России. И, увы, но академическая самооценка — это мощнейший предиктор успеха. Если ребенок чувствует себя «слабым» на фоне гениев, он подсознательно выбирает путь попроще.

Это классический выбор между тем, чтобы быть «первым в провинции или вторым в Риме». У меня, правда, есть кое-какие сомнения, но наука, к сожалению, на стороне провинции.

А в целом - наше поведение во многом определяется не знаниями, а самооценкой. И это я не только о поступлении в ВУЗ.

| Моя книга: "Человек покупающий и продающий" | подкаст | MAX | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Ах, эволюция! Одни виды возникают от других, говорят, что даже мы с обезьянами имеем какого-то общего предка… Ха! Но где тогда он? Где слоны с коротким хоботом и небольшими ушками? А? Недожираф со среднего размера шеей? Где эти переходные звенья?

Скептики часто задают этот вопрос, полагая, что поставили науку в тупик. Ирония в том, что за последние полвека палеонтология накопала столько промежуточных форм, что они уже не помещаются в учебниках. Жираф со средней шеей буквально существует — и в ископаемой летописи, и среди живущих видов.

Переходные формы — не уродцы, а нормальные животные своего времени. Просто мы смотрим на них задним числом и говорим: «О, это было по дороге к слону».

Фраза «где переходное звено?» чаще всего означает «я ожидаю эволюцию в формате комикса из трёх кадров». Многие представляют эволюцию как лестницу, где каждая ступень обязана существовать вечно. А эволюция — скорее ветвящееся дерево. Большинство ветвей со временем обрываются.

«Переходные формы» либо сами превратились в эти новые виды, либо вымерли, не выдержав конкуренции с более совершенными потомками - зачем нужен полухобот, если длинный хобот достает еду лучше?

В зоопарке мы смотрим на победителей. А их «черновики» с короткими хоботами и средними шеями лежат в музеях палеонтологии.

В бизнесе аналогично - глядя на лидеров рынка, кажется, что они сразу родились идеальными - с длинной шеей и огромными бивнями. Мы не видим их "промежуточные звенья" — корявые первые версии, странные пивоты, закрытые убыточные направления. Но они были. И они нужны.

| Моя книга: "Человек покупающий и продающий" | подкаст | MAX | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Я заканчивал кафедру не просто психологии, а социальной. А это дает определенные преимущества – вышел на улицу и сразу попал на поле экспериментов.

Так, однажды классик социологии Норберт Элиас, выйдя в отставку, путешествовал по миру. До тех пор, пока в одной испанской рыбацкой деревушке местные девушки не стали смеяться над его развязанными шнурками. Но когда он завязал их, то обнаружил, как насмешки сменились одобрительными кивками. В глазах общины он мгновенно превратился из «престарелого хиппи» в приличного человека, «одного из нас».

Элиас превратил случайность в метод и стал путешествовать с демонстративно развязанными шнурками, собрав альбом фольклорных зарисовок. Так, пишет он, в Англии его незамедлительно предупреждали об опасности. В основном – пожилые люди. В Германии же напротив, мужчины смотрели с холодным презрением, а женщины порывались немедленно помочь.

В социологии это называют «кризисным экспериментом» — намеренным, минимальным нарушением неявных социальных норм.

Общество держится не на законах и инструкциях, а на хрупкой системе молчаливых договорённостей. Если инопланетяне решат исследовать русских, они вряд ли начнут читать нашу Конституцию.

Когда мы выходим в мир с развязанными шнурками, то разрушаем «фоновые ожидания». Реакции англичан, немцев или испанцев на шнурки Элиаса — это не вежливость или грубость. Это попытки общества «починить» реальность, вернуть человека в рамки понятной нормы.

В мелочах спрятано гораздо больше власти, чем кажется. И именно поэтому неписанные правила корпоративной культуры едят утвержденную стратегию корпорации на завтрак.

| Моя книга: "Человек покупающий и продающий" | подкаст | MAX | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Продолжаем разговор о нейросетях: теперь о том, как они повлияют на обычных людей, а не на бизнес в целом.

Развитие ИИ отразится на жизни каждого: по данным McKinsey, до 800 миллионов рабочих мест по всему миру находятся под угрозой из-за автоматизации. К 2030 году это может затронуть около 20 миллионов россиян.

На этом фоне происходит обратный процесс: за последние пару лет востребованность специалистов с навыками работы с нейросетями выросла на 340%. ИИ перестал быть опцией, причем независимо от сферы – в IT, маркетинге, дизайне или предпринимательстве. Рынок отсеивает тех, кто медленно адаптируется к новым реалиям.

Увеличьте эффективность и доход, внедрив нейросети в свою работу и процессы компании, – на курсе «Нейросети на практике: для себя, работы и бизнеса» от Академии Eduson.

За 2 месяца вы познакомитесь с 125+ текстовыми и графическими нейросетями, в том числе с самыми популярными ChatGPT, YandexGPT, Midjourney, DALL·E 3, и научитесь писать команды к ним так, чтобы сразу добиваться нужного результата. Отработаете новые навыки на 22+ практических заданиях, а в конце получите диплом Академии Eduson, резидента «Сколково».

Год на связи будет личный куратор, а доступ к материалам и постоянным обновлениям останется навсегда. В современном мире это критически важно: у вас всегда будет возможность актуализировать знания и угнаться за новыми технологиями.

Оставляйте заявку на обучение с промокодом MARKETPSY – получите скидку 65% и второй курс в подарок!

Реклама. ООО "Эдюсон", ИНН 7729779476, erid:2W5zFGnBCjr

Дети, особенно подростки, порой бесят. Волей-неволей вспоминаешь «проверенные временем» воспитательные методы: стояние на горохе, ложкой по лбу и, конечно же, старую добрую порку.

Так что около десяти лет назад психологи Майкл Вулф и Тодд Вильямс решили спросить студентов: насколько эффективна порка как элемент воспитательного процесса?

Ответы были разными. Кто-то возражал, кто-то соглашался. Затем всех участников, независимо от позиции, попросили прочитать одну из двух статей, каждая из которых доказывала противоположную точку зрения.

Поле чего студентов снова спросили об их мнении.

И что же? Да ничего особенного. Большинство осталось при своих. Аргументы редко меняют убеждения.

Хотя, конечно, небольшая часть студентов всё же передумала. И тут началось самое интересное.

Те, кто сменил позицию, утверждали, что она и была такой изначально. Не «я передумал», а «я раньше примерно так и предполагал, просто уточнил немного». Другими словами - люди, которые меняют свою точку зрения в ходе разговора, как правило не понимают, что они ее меняют.

Ну а чтобы подтолкнуть к такому, хорошая техника – спросить, на сколько, по школе от 0 до 10, человек уверен в правильности своего суждения.

Обычно говорят 7-8, десятку называют редко – никто не хочет показаться упертым бараномм, не допускающим даже толику сомнений.

После чего спрашиваем: "Как? А почему не девять или десять?" Все. Теперь человек сам должен искать подтверждения для противоположной точки зрения. А тому, до чего додумался лично веры всегда больше.

| Моя книга: "Человек покупающий и продающий" | подкаст | MAX | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Старая пиратская карта. Пожелтевшая бумага, пунктир и жирный красный крест над сундуком с золотом. Это не картинка из "Острова сокровищ", а мощный нейробиологический триггер.

Если нам показать картинку с изображением денежек, то согласно Таллона-Баудри, у нас моментально активируются не только зрительные центры, но и структуры, связанные с эмоциями, мотивацией и принятием решений

Стоимость изображенных монет не важна. Золотой дублон там или копеечка – реакция запускается сразу. Мало ли что! Денежки ведь!

Так работает денежный прайминг. Как только мы сталкиваемся даже с намеком на материальное вознаграждение, наши реакции кардинально меняются. Не всегда в лучшую или эффективную сторону, но меняются.

Во-первых, как только нас навели на мысли о деньгах – все, что происходит вокруг, становится чрезвычайно значимым. Внимание «залипает», критическая фильтрация снижается.

Во-вторых, согласно Кэтлин Вос, растет упорство. Если обработать людей изображением денег, они дольше пытаются решать даже невыполнимые задачи. Увеличивается социальное отчуждение – реже помогают другим, предпочитают работать в одиночку, хуже распознают эмоции.

Деньги активируют режим автономии — «я сам», «мне никто не нужен». Именно поэтому в рекламе «лёгких денег» почти всегда нет других людей — только ты и выигрыш.

Ну а главное - денежный прайминг повышает субъективную уверенность в решениях. Только вот не улучшает их качество.

Так что, просматривая фильм в пиратском кинотеатре не нажимайте кнопку «пропустить» на рекламе казино. Посмотрите, там работают неплохие психологи, знающие техники воздействия (слава Богу не все).

| Моя книга: "Человек покупающий и продающий" | подкаст | MAX | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

В продолжение вчерашнего поста. Все же просить посмотреть рекламу онлайн казино неправильно) Лучше сам расскажу о классических маркерах, которыми пытаются взломать мозг через денежный прайминг и отключить рациональное мышление.

1. Самый топорный, но рабочий метод - демонстрация наличности или слитков. Показывают именно физические деньги — пачки купюр, веера из банкнот или россыпи монет. Мозг реагирует на них как на биологически значимый стимул.

2. Звуковые «якоря» богатства. Звук падающих монет, шелест пересчитываемых купюр. Звон джекпота в игровом автомате в прямом смысле вызывает мгновенный выброс дофамина, подготавливая почву для принятия рискованных решений.

3. Акцент на «легком выводе», а не на самом продукте. Если реклама говорит о том, как быстро вы получите деньги («вывод на карту за 5 минут», «первая прибыль через час»), а не на том, что продается - это даже скорее сигнал мошенничества. Нас заставляют думать о результате, деньгах, чтобы мы не анализировали сам продукт.

4. Использование символов «быстрого обогащения». Сундуки с сокровищами, золотые горы, графики, улетающие в космос - обращение к магическому мышлению, где богатство — это вопрос чистой удачи. Что, мол, каждый может разбогатеть надо просто оказаться в нужное время в нужном месте.

5. Цветовая палитра в стиле «дорого-богато». Обычно агрессивное сочетание золотого, изумрудно-зеленого и глубокого черного. Всего, что ассоциируется с роскошью или, реже, банковской сферой.

6.Любимый метод инфоцыган - прайминг через «атрибуты успеха». Самих денег в ролике нет, зато он сочится Дубаем, дорогими авто, премиальными часами и небоскребами.

В общем, видим сигналы денежного прайминга – немедленно настораживаемся.

| Моя книга: "Человек покупающий и продающий" | подкаст | MAX | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Итак, мы решили поучаствовать в исследовании Нисбета и Шэхтера. Где нас будут бить электрическим током.

Пока мы мужественно ежимся, нам дают пилюльку. И объясняют, что она вызовет легкие изменения в дыхании, повысит сердцебиение, возможно появится изжога.

По сути, хитрые ученые рассказывали симптомы электрошока - надеясь, что мы отнесем часть неприятных ощущений на пилюлю. А следовательно, "снимем" их с электрошока и сможем перенести более сильные удары.

Так и произошло. Те, кто съел таблетку - выдержали электрошок в четыре раза большей силы (боль приемлема, это все же эксперимент, а не тестирование электрических стульев).

Техника "признаем неприятные особенности, одновременно переводя их причину на другой продукт" - работает. "Отличная стиралка, но раз в пять лет надо менять ТЭН" звучит лучше, чем "Стиралка, которая сломается через пять лет".

Но есть нюанс. Участникам исследования, как пишет Майерс, сообщили, что они выдержали удар током значительно больше среднего уровня. И попросили объяснить - с чем бы это могло быть связано. Так вот - о пилюлях никто не вспомнил.

Более того, люди несколько оскорблялись - причем тут таблетки, когда ясно, что они выдержали удар током так как значительно терпеливее и устойчивее тиичного обывателя.

Так что второй вывод - личные достижения, особенно связанные с чертами характера, люди склонны считать собственной заслугой. Проще говоря - я совершил смелый поступок, потому что такой мужественный уродился. А не потому, что меня приперли к стенке.

| Моя книга: "Человек покупающий и продающий" | подкаст | MAX | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |