Психология Маркетинга

Почему в супермаркете пишут «скидка - 4 йогурта за 160 рублей», а не «40 руб. за штуку»? Цена за единицу товара идентична, но финансовый результат для магазина — совершенно разный. Точнее даже так - в первом случае он вырастет практически на треть.

В основе этого феномена лежит одна из самых известных когнитивных ошибок — эффект якорения. Точнее - первой полученной информации, которая непропорционально сильно влияет на все последующие решения.

Наш мозг, как я не устаю напоминать, ленив по умолчанию. Постоянно ищет способы сэкономить умственную энергию и пойти по короткому пути. Якорь предоставляет такой путь: вместо того чтобы с нуля вычислять, сколько йогурта нам нужно, мозг берёт готовую цифру с ценника и лишь слегка корректирует её.

Только корректировка почти всегда недостаточна, и итоговое решение остаётся смещённым в сторону якоря.

Принцип работает даже тогда, когда якорь абсолютно случаен и не имеет никакого отношения к делу. Мозг покупателей, особенно при низком интересе к товару - а мы редко глубоко задумываемся при выборе йогурта - цепляется за предлагаемое к покупке количество штук как за подсказку. Она бессознательно формирует представление о «нормальном» количестве для покупки.

Аналогично, когда покупателям показывали «3 за $3» вместо «$1 за банку», они брали больше, хотя цена идентична. Сам факт числа «3» подталкивал к покупкам, кратными трём.

В обещем - тестируем формулировку. Она способна увеличить продажи, хотя и цена, и сам продукт останутся неизменны.

| Моя книга: "Человек покупающий и продающий" | подкаст | MAX | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Однажды компания LinkedIn, давным-давно заблокированная в России, решила повысить выручку своего продукта для рекрутеров. Решение, что нужно сделать, было очевидно: сократить отток. Он, по словам Хизов, был внушительным — около 30% клиентов уходили в течение года.

Стандартная практика, которую использовал LinkedIn: героически хватать за рукав в последний момент. Каждый, кто переходил к другому оператору сотовой связи знаком с подобной практикой. Тебе звонят и предлагают сохранить номер в обмен на плюшки, скидки и клятвы в вечной любви.

По моему мнению - решение так себе. Удерживать клиента, когда он уже психанул и в ярости хлопает дверью – задача сложная. Правильнее записать матерные крики, которые бросают напоследок и постараться устранить их причину.

А вот бороться с оттоком следует раньше, до того, как у клиента затеплилсь мысль – а не пошли бы они все …

Вот и LinkedIn, проанализировав big data, понял, что может предсказать вероятность ухода клиента заранее. Очень заранее. По поведению в первые 30 дней после оформления подписки. Те, кто активно использовал сервис в течение месяца в 4 раза чаще продлевали подписку. И наоборот.

"Боже мой, - так и слышу я возгласы, - сенсация от маркетологов - люди отказываются от продуктов, которые не используют!»

Да, но LinkedIn сделал еще один шаг. Устранил причину. Сменил менеджеров, которые доставали уходящих пользователей на менеджеров, которые стали бегать вокруг новых клиентов. Рассказывая, показывая и помогая работать с сервисом. И за два года снизил уровень отписок с 30 до15%

Уход клиента - это финал драмы. Инвестировать в первые "30 дней счастья" намного эффективнее десятков бессмысленных пушей потом.

| Моя книга: "Человек покупающий и продающий" | подкаст | MAX | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

Кейс будет удален через 8 часов

Замечательные ребята из подкаста «Собрались и разобрались» позвали меня обсудить тему, на которой маркетологи обычно кашляют и переводят разговор – нужна ли или вредна честность в бизнесе?

В часовом выпуске я высказал всё, что думаю и знаю о честности в животном мире, о том, какой эволюционный багаж правдивости достался человеку, и как определить, насколько нам врут. Постарался рассказать техники, как отличать правду от ловко упакованной лжи и когда «не соврать» — самый прибыльный ход. 

В общем, весь весь выпуск буквально сочится темами лжи)

PS Что мне особенно приятно, раскрыть тему «есть ли запрос на честность от покупателей в отношение продаж» было одним из пожеланий, которые уважаемые подписчики высказали в ДР канала. Так что постепенно выполняю обещанное)

Где и что слушать – смотрим ниже.

​Честность в бизнесе и рекламе: полезен ли обман? (с Николаем Молчановым)

В этом выпуске обсудим почему небольшая признанная слабость вызывает больше доверия, чем идеальная реклама. Эволюция человека устроена так, что мы одновременно склонны и к обману, и к поиску тех, кому можно доверять.

Наш гость — Николай Молчанов, кандидат психологических наук, выпускник МГУ и INSEAD, эксперт по управлению поведением и автор книги «Человек покупающий и продающий», дважды признанной PwC лучшей деловой книгой России. Николай — популяризатор науки и создатель самого крупного блога о поведенческой экономике «Психология Маркетинга».

⏱️ Таймкоды выпуска:
1:29 — о госте
7:59 — про социально-желательные ответы
10:46 — насколько сильно мы обманываем
15:12 — имеет ли смысл бренду признаваться в своих слабостях
17:47 — почему мы доверяем тем, кто похож на нас (принцип симпатии)
21:07 — как стать “своим” для клиента
39:37 — про то как люди ориентируются на поведение других в неопределенных ситуациях
43:34 — про чаевые
44:33 — про рейтинги в карточке товара
47:45 — совет с пользой

🎧 Послушать подкаст:
— в Telegram-плеере…
— в Apple Podcasts…
— в Яндекс Музыке…
— на других подкаст-платформах…

📬 Связь с редакцией:
— Email: morcominfo@yandex.ru
— Telegram: https://t.me/vv_morozov
— Сайт подкаста: https://sobralis-razobralis.ru

Открыта онлайн-вакансия руководителя маркетинга в фудтех-компании.

Задача: построить маркетинг бренда, который готовится к масштабированию.

Мы — «Жако», доставка роллов и пиццы.
Наша концепция: низкая наценка и большие объёмы, оцифровка процессов в своей информационной системе.

Сейчас у нас 8 кафе, в планах — 300.
Маркетинг работает точечно, но нет системы.
Нужно её построить: аналитика, процессы, коммуникации, эксперименты, команда.

Мы предлагаем честный вызов:
вы повлияете на стратегию, на продукт и на рост бизнеса.
Будете работать напрямую с основателем.
Принимать решения, а не ждать согласований.

Если для вас важен смысл и удовлетворение от деятельности — присоединяйтесь.

Подробнее о компании и условиях — на сайте вакансии.

реклама; ООО "Мистер Жако"; ИНН: 63213 90811; erid: 2W5zFHF961n

Я как-то уже писал о нашей теоретической всеядности и ее отсутствии на практике. Из 250–300 тысяч съедобных растений до тарелки доезжает лишь пара сотен, то, что мы называем «культурами». Остальное — сплошной «нераскрытый каталог».

Причем меню глобально выравнивается по всей планете — за полвека рационы стран стали намного более похожими, вариативность упала на 68,8%. Для производства и логистики удобно, для микробиоты скучно.

Более того, всеядность - это не только, что мы едим, но и как мы это готовим. И в базовой инструкции по эксплуатации человека прописано использование не грилей и СВЧ-печей, а, скорее, ферментации. Она важна для микрофлоры кишечника.

Современные реликты просты, милы и ограничены: кефир в холодильнике, чайный гриб на подоконнике, квашенная капуста. Но у первобытных народов ферментирование являлось одним из основных способов приготовления еды.

О сюрстремминге наслышаны многие. О национальном блюде племени Хадза (племя охотников-собирателей, проживающее в Танзании) – ферментировать еду, закапывая ее вместе с экскрементами животных в землю — знают единицы. Хотя с микрофлорой у Хадза все в порядке, аутоиммунные заболевания кишечника, болезни цивилизации им не свойственны .

И в экспериментах, где в меню включались ферментированные продукты, уровень маркеров воспаления через пару месяцев начинал снижаться, а в кишечнике вырастал новый зоопарк микроорганизмов.

Так что ищем способ вернуть себе «эволюционную кухню», которая поддерживала наш организм десятки тысяч лет. Использовать кулинарные приёмы Хадза, пожалуй, не обязательно. Но вот стакан кефира - штука уместная.
Да и вообще - даешь разнообразие на новогоднем столе!

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками". Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life.

Итак, сравнение — мощный инструмент, но у него есть опасный побочный эффект. Со временем то, с чем идет сравнение, способно измениться, а вместе с этим изменится и наше отношение.

Как пишет Дэниел Гилберт, профессор психологии Гарвардского университета, когда в магазине мы сравниваем звучание маленьких акустических колонок и огромных мастодонтов – то легко замечаем разницу в звуке. Басы глубже. Берем большие, мы же не хотим слушать урезанный звук.

Притаскиваем их домой. И тут происходит магия исчезновения - мы больше никогда не услышим ту пару маленьких колонок, чтобы сравнить.

Даже хуже. Дома мы вообще прекратим сравнивать колонки по критерию «звучание». Появляется новый критерий, о котором мы не думали в магазине: геометрия. Теперь мы сравниваем колонки не с другими колонками, а с пространством комнаты. А эти гробы занимают полгостиной, собирают пыль и бесят жену.

Я сам, лично, на прошлый Новый год купил сыну огромный деревянный сказочный замок – который превосходил остальные игрушки в магазине. А потом впал в отчаяние, пытаясь найти место в крохотной и без того забитой детской комнатке.

Наша, как покупателей, проблема в том, что мы не задумываемся - в будущем объект сравнения изменится или исчезнет. Например, купили новую куртку. Она классная, лучше старой, которая отправляется в шкаф. Прошло несколько дней, и мы прекратили сравнивать новую куртку со старой. Все, удовольствие испарилось, хотя новая куртка по-прежнему классная.

Помним - контекст выбора и контекст использования — это две разные вселенные.

| Моя книга: "Человек покупающий и продающий" | подкаст | MAX | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |

99% СММ ошибутся в этом кейсе. А вы?

Ниша: организатор пространства (помогает наводить порядок и выстраивать хранение). Но сфера тут не главное, важна логика продаж.

Представьте, что к вам пришел такой клиент с запросом: увеличение продаж. Внимательно посмотрите на скрины аккаунтов выше ⬆️

Вопросы к вам👇🏻
🔸Какая будет первая и главная задача в этом проекте?
🔸По каким критериям люди выбирают организатора пространства?
🔸Отражены ли эти критерии в контенте и оффере?

Что именно и как исправить, чтобы кратно вырастить выручку смотрите в разборе в рубрике «Думай как маркетолог» на канале Элеонора маркетинг.

Почитайте и другие разборы: на реальных кейсах видно, какие незаметные детали сливают уже теплую аудиторию. Ниша не важна, ведь подход работает в любом бизнесе.

Подписывайтесь, чтобы каждый день прокачивать маркетинговое мышление🧠

Приставка «нейро» сегодня на каждом углу — нейромаркетинг, нейробиология, нейропсихология. Но все они меркнут на фоне куда более дерзкой дисциплины — нейротеологии, основанной Майклом Персингером.

Поэтому сегодня, в день начала зимних сатурналий, давайте поговорим об изучении нейронных основ религиозных переживаний.

Итак, в 1980-х годах Персингер разработал легендарный аппарат, получивший прозвище «Шлем Бога». Внешне он походил на снегоходный шлем, но внутри — слабые электромагнитные катушки, направленные на височные доли. Человек садился в тихую тёмную комнату, на голову надевали «шлем» и начиналась стимуляция слабым магнитным полем. По задумке, оно нарушало баланс между полушариями.

Идея интересна: показать, что мистика — это просто электричество и мозг.

Результат? Около 80 % участников испытывали ощущение присутствия — ангелов, умерших родственников, духов, а иногда и Бога

Шум был грандиозный. Сам Ричард Докинз, автор книги «Бог как иллюзия» лично приехал испытать шлем. Правда, по итогу заявил о легком головокружении, странных ощущениях и некоторой расслабленности.

Но когда эксперимент воспроизвели уже в условиях строгого двойного слепого тестирования эффект мистики куда-то испарился. Почти все духовные переживания объяснялись внушаемостью и психологическими особенностями участников. Эффект плацебо.

Опыты показали, что мистический эффект возникает даже при фальшивом, неработающем шлеме. Если ждём встречи с Богом — встречаем.

Так что осторожно замечу, что и покупатель ощущает то, что ожидает ощутить. А управлять ожиданиями проще, чем изменять характеристики продукта.

| Моя книга: "Человек покупающий и продающий" | подкаст | MAX | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |