Психология Маркетинга

В одном из экспериментов Уилсона и Нисбетта испытуемым показывали документальный фильм. Одновременно в коридоре за стеной жутко и непрерывно ревела электропила. 

После исследования студенты отметили, что душераздирающий вой, естественно, повлиял на их восприятие и оценку фильма.
 
В действительности - нет.  Оценки практически полностью совпали с контрольной группой, которая смотрела фильм в тишине.
 
Объясняя собственное поведение, люди часто обращают внимание на факторы, которые в реальности не имеют никакого значения. И одновременно игнорируют действительно влияющие на их поведение переменные.
 
Так, в другом эксперименте в торговом центре исследователи выложили на стол четыре пары чулок. Предложили покупательницам выбрать, какая пара им нравится больше всего. Естественно, чулки были абсолютно идентичны. Только крайняя правая пара «выигрывала» у крайней левой в соотношении четыре к одному.

При этом покупатели обосновывали свой выбор качеством нитей, мягкостью, блеском - чем угодно, кроме расположения на столе. Люди цепляются за вымышленные факторы, которые просто легче объяснить. Никто не говорил: "Да, я, знаете ли, по жизни предпочитаю товары, которые лежат справа"

Человек с легкостью способен сказать, что ему нравится. А затем придумать причины, почему это так и искренне верить, что все сказанное им - чистая правда. Люди - истинные мастера по созданию пост-рационализаций.

Именно поэтому вопрос «Почему вы выбрали этот продукт?» — самый бесполезный в маркетинговом исследовании. 

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками". Блог о личной жизни - Молчанов.Life.

​Пока знания от вчерашнего поста еще не остыли – быстро сообщу, что существуют и самоотменяющиеся пророчества. Когда не сбывается то, что мы предсказывали - именно потому, что мы это предсказали.

Лучший пример этого феномена — причина, по которой Apple, Samsung и другие гиганты до последнего хранят свои новинки в секрете. Отнюдь не только из-за боязни шпионажа или для подогревания интереса. Они отчаянно боятся «эффекта Осборна» - одного из примеров самоотменяющегося пророчества.

В 1981 году компания Osborne Computer Corporation выпустила первый коммерчески успешный портативный компьютер. Успех был ошеломительным: продажи били рекорды, портфель предзаказов рос, а компания, рассчитывавшая продать 10 000 устройств за всё время, продавала по 10 000 в месяц.

И вот на пике этого успеха Адам Осборн совершил роковую ошибку. Сам, лично, рассказал журналистам, что в скором времени выйдет новая, намного более крутая модель компьютера. Официальных объявлений не было, но корпоративный мир тесен. О предполагаемой новинке узнали оптовики и все предзаказы на старую модель были отменены.
 
Чтобы спасти продажи, компания снизила цены на первую модель почти вдвое - но кто будет покупать то, что вот-вот устареет? И в 1983 году Osborne Computer Corporation банкротится, так и не выпустив никакого более крутого компьютера.
 
Чтобы не убивать продажи текущей модели современные производители придерживаются стратегии «чёрного ящика». Информация о новинке держится в тайне до последнего дня и сообщается непосредственно перед выходом, на специально подготовленных и заранее продуманных мероприятиях.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками". Блог о личной жизни - Молчанов.Life.

Как измерить неизмеряемое? Билайн знает

Реклама на движущихся грузовиках с цифровыми экранами - необычно и ярко. Такие диджитал-мобили запустила компания Cleantown Media. Грузовики с трехсторонними LED-экранами охватывают локации без стационарных поверхностей и позволяют запускать 3D-кампании со звуком.

Но такая реклама всегда была сложной для прогноза. Пока за эту задачу не взялась команда Билайн Big Data & AI.

Проанализировав обезличенные данные по Третьему транспортному кольцу в Москве, создали удобный дашборд. Он показывает, сколько человек увидят рекламу на диджитал-мобиле в нужное вам время и в нужный день.

📈 Теперь с помощью дашборда можно оценить:
• Прогноз охвата ЦА до запуска кампании
• Анализ пешеходного и транспортного потоков
• Данные для обоснования инвестиций в рекламу

Следующий шаг - оценка и запуск маршрутов в Санкт-Петербурге и городах-миллионниках.

Эффективный маркетинг начинается с данных от Билайна!

Реклама ПАО «ВымпелКом», beeline.ru
erid: 2W5zFG4Y7fe

Жил да был Картрайт Миллингвилль, управляющий небольшим банком на Среднем Западе. Дела шли хорошо, но вот как-то днем пришла группа встревоженных вкладчиков, обеспокоенных слухом, что у банка финансовые проблемы.
 
Газеты подхватили новость, и на следующий день забрать вклады пришло ещё больше людей. Наличности не хватает, выплаты в одни руки ограничивают. Начинается паника. Слух о финансовых трудностях, изначально ложный, превратился в реальность.

Это вымышленный пример из работы Роберта Мертона. Иллюстрирующий реальный факт существования самоисполняющихся пророчеств.
 
Приняв какой-нибудь фейк за истину, мы начинаем вести себя так, будто это правда. И наше поведение способно привести к тому, что изначально лживое утверждение исполнится.
 
Психологи Розенталь и Якобсон доказали феномен на практике - в начале учебного года провели со школьниками IQ-тесты. Затем сообщили учителям, что 20% учеников (выбранных абсолютно случайно) якобы показали выдающиеся результаты.
 
А в конце года вернулись и снова протестировали детей. И ученики из «списка гениев» показали значительный прирост IQ по сравнению с остальными. Ложное ожидание учителей изменило их поведение. Они бессознательно давали «одарённым» детям больше внимания, более сложные задания и больше похвалы. Вера в способности детей вызвала к жизни эти способности.
 
Очень, очень удобно для манипуляций. Скажешь человеку, что о нем хорошо отозвался коллега - этот человек станет улыбаться и лучше общаться с коллегой. В результате тот действительно начнет о нем хорошо отзываться.
 
Ну а если мы считаем своих клиентов или подчиненных ослами - уверяю вас, именно так они и будут себя вести.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками". Блог о личной жизни - Молчанов.Life.

Начнем сегодняшний понедельник с вопроса профессора психологии Стэнфорда, Келли Макгонигал - скажите, если брат и сестра, оба взрослые, по обоюдному согласию и с использованием средств защиты занимаются сексом – это хорошо?

Или бррр?

Скорее всего, именно бррр. Чувство острого морального дискомфорта. Что-то такое ужасненько неприятное. Причем сперва появляется ощущение, что это плохо и только потом в голове выстраиваются аргументы, почему это, собственно говоря, плохо.

Так вот. Подобный "брр", яркое чувство вины – маячок, показывающий мозгу, что мы столкнулись с чем-то "плохим" или "неправильным".

Вот представьте, как кто-то вытирает пол национальным флагом, просто потому что под рукой ничего не оказалось. Аналогично - первично возникает эмоция, а рационализация потом.

Ладно, сегодня больше представлять ничего не будем. Намекну только, что когда мы смотрим на красивую, но не нужную вещь – то никакого чувства ужаса и отвращения мы не ощущаем. Понимаем, что тратить деньги на глупости глупо, но моральной трещины в голове не возникает. А значит тормозов почти нет.

На сознательном уровне можно напридумывать массу запретов, но без быстрого эмоционального сигнала, говорящего "опасность — сюда не лезть" мозг никогда не станет считать пиццу чем опасным или фундаментально плохим, даже если мы на диете.

Хотим изменить поведение - проверяем, включены ли эмоциональные маячки. Работают любые чувства, та же гордость. Скажем, порой тянет плюнуть и отправиться домой, а не в спортзал. Но мысль о том, как станем гордиться собой, завершив день тренировкой, помогают практически половине людей справиться с искушением.

Мозг не ждёт аргументов. Он ждёт сигнала.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками". Блог о личной жизни - Молчанов.Life.

Все мы время от времени любим поесть. Получаем удовольствие от еды. А почему же мы не получаем удовольствия от дыхания? Ведь кислород такой же ключевой фактор поддержания жизни.

Просто воздуха много. Он везде. Нам никогда, на протяжении всей истории человечества, не приходилось добывать воздух. А пищу – приходилось. И искать и умирать, если находить не удавалось. Так и возникают потребности. Мы хотим то, что для нас важно, но чего нам не хватает.

Узнайте потребности клиентов. Фраза, которой задолбали не одно поколение маркетологов. Допустим существует потребность в мосте. Услышав, начинаем перебирать варианты решения. Автомобильный, железнодорожный, понтонный, из бревнышек, где точно строить... Мозг человека ориентирован на решение задач. Узнав проблему, он автоматически генерирует решения. Но часто проблема не является потребностью.

Лучше начинать размышления с вопроса. "Зачем нужен мост?" А услышав: "перебраться на другую сторону", еще и доуточнить - "а зачем?". В итоге выяснится, что нужно попасть на совещание в Нью-Васюки на другой стороне. И вот это настоящая потребность. Зная ее, круг возможных решений автоматически расширится в разы. Итоговым решением может стать как аэропорт, так и ZOOM, а не мост.

Говоря по-другому, айфоны – это не совсем про звонки)

Ну и быстрая проверка - настоящая потребность чаще всего выражается глаголом.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками". Блог о личной жизни - Молчанов.Life.

​Итак, мы выбираем блендер. Один без отзывов, второй с кучей комментариев, но с четырьмя звёздочками из пяти. Какой возьмём?

Исследование Spiegel Research Center подтвердило банальный факт: отзывы повышают вероятность покупки.

Но размах поражает. Вероятность покупки товара с пятью оценками на 270% выше, чем продукта без отзывов. Даже если комментарии не самые восторженные. А вот дальше – набивать отклики особого смысла не имеет. Почти весь рост вероятности покупки происходит в пределах первых 10 отзывов, причём основную часть эффекта дают первые пять.

Причем интуитивно кажется, что идеальная цель — рейтинг 5,0. Но данные показывают обратное. Лучший показатель находится в диапазоне 4,2–4,7 звезд.

В психологии это получило название «эффект недостатка». Потому что покупатели не идиоты, хотя на это втайне рассчитывает большинство маркетологов. Слишком гладкий результат воспринимается как результат накрутки или цензуры.

Более того - около 80% покупателей целенаправленно ищут негативные отзывы, и их отсутствие настораживает. Самые важные комментарии - в "однозвездочных" отзывах.

Поэтому правильная тактика – признаться в наличии маленького недостатка. Мол, сорри, локализация на албанском пока не предусмотрена. Более хитро – обратная сторона проблемки является преимуществом. Да, наша пицца готовится 40 минут, потому что мы раскатываем тесто для каждого заказа вручную.

И так везде. В переговорах лучше первыми сообщать о недостатке, исключив риск того, что карту разыграет оппонент. Даже на собеседование чаще приглашают тех, кто в начале подчеркивал небольшую слабость, а уж затем переходил к восхвалению себя.

Люди не ждут, да и не верят в совершенство. Они надеются на честность.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками". Блог о личной жизни - Молчанов.Life.

Искусственный интеллект перестал быть игрушкой.

Человеческий мозг склонен к эмоциональным амплитудам, особенно при столкновении с неизвестным инструментом. Сначала восторг неофита, затем разочарование от завышенных ожиданий, а потом адаптация и рациональное использование.

Чтобы экономить миллионы на рутинной работе за счет нейросетей, нужно не «играться с ChatGPT», а определять роли, задачи, связи и границы возможностей каждого ИИ-сервиса.

Эта система лежит в основе курса «Нейросети и нейросотрудники для бизнеса» от Академии Eduson.

За 2 месяца вы в своем темпе:
— Познакомитесь с популярными сервисами для генерации креативов, исследований и автоматизации.
— Освоите пошаговую схему внедрения ИИ-инструментов в своей компании.
— Получите 10+ готовых нейропомощников, которые выйдут на работу бесплатно уже с понедельника.
— Упакуете продукт с помощью ИИ или протестируете новые бизнес-идеи.
— Подтвердите свои навыки удостоверением о повышении квалификации и дипломом Eduson с верификацией «Сколково».

В программе — 17+ практических заданий, нейронавигатор по 160+ сервисам и вечный доступ к обновлениям материалов.

Запишитесь на обучение с промокодом MARKETPSY — будет скидка 55% + второй курс в подарок.

Реклама. ООО "Эдюсон", ИНН 7729779476, erid:2W5zFHF7NnC

В подростковом возрасте я зачитывался Дюма и хорошо запомнил красочные описания подагры. Болезнь мучительная — но так как страдали ею почти исключительно знатные люди, то она приобретала какой-то благородный оттенок. Плата за мясо, вино и прочие излишества.

Сейчас, казалось бы, наступил коммунизм, но как-то странно. Бедные остались, только теперь к ним перешли болезни богатых. Диабет, ожирение — всё то, что когда-то считалось уделом избалованных аристократов.

Богатые же едят пророщенный овёс, покупают фермерские яблоки по цене стейка. Ездят в ретриты в глухие уголки, платя заоблачные суммы, чтобы погрузиться в пасторальные картинки деревенской жизни.

Та же средиземноморская диета изначально - пища пастухов. Но попробуйте так питаться в современной Москве. Офисным пастухам скорее доступен ультрапереработанный бургер. Лосось, тунец, оливковое масло, инжир – уже сложнее. 1500 калорий нездорового фастфуда будут стоить в 2-3 раза дешевле. Классический пример — устрицы. Когда-то еда бедняков, сегодня — символ роскоши и статусного ужина.

Если в прошлом веке у народных масс просто не было доступа к излишествам, то теперь им доступна богатая по калориям, но бедная по разнообразным питательным веществам еда. Возникла проблема "пищевых пустынь" — районов, где нет супермаркетов со свежими продуктами, зато присутствует фаст-фуд и магазины с дешёвыми полуфабрикатами.

Самое грустное, что "дешёвая" еда в краткосрочной перспективе в итоге обходится обществу, да и нам лично, невероятно дорого.

Так что сегодня, во Всемирный день здорового питания замечу, что новая роскошь — это не то, что ты можешь себе позволить купить, а то, что ты можешь позволить себе не есть.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками". Блог о личной жизни - Молчанов.Life.

Летучие мыши-вампиры – прирожденные милые добряки.

Им надо кушать ежедневно. Без порции свежей кровушки они банально могут не дожить до следующего дня. Поэтому кому посчастливилось присосаться к жертве, выдаивают из нее крови побольше. А вернувшись в родную пещеру – делятся с теми, кому сегодня на охоте не так повезло.

Хм. Чувствуете как перед беспринципными летучими мышами со скрипом открывается окно возможностей?

Ведь можно вообще не летать на охоту. Сидеть в безопасной пещерке и ждать, пока добрый альтруистичный товарищ отрыгнет тебе немного крови из запасов.

Правда есть одно но. Хоть поверья наделяют феноменальной памятью слонов, именно летучие вампиры прекрасно помнят – кого они покормили. Ведут учет тем, кому сделали добро и повторно уже не помогают. И с большей вероятностью поделятся кровью с той особью, которая раньше помогала им самим.

Потому что альтруистическое поведение в команде – прекрасно. Его следует поощрять. Но одновременно, в обязательном порядке, создавать систему, поддерживающую взаимовыручку и командную игру. То есть среду, жестко пресекающую появление халявщиков.

Поэтому я порой с недоверием смотрю на социальные пособия в ряде стран Европы и США. Да, поддерживать членов коллектива нужно и даже необходимо. Но в меру.

Халява, альтруизм и контроль всегда появляются вместе. Задача - установить и следить за балансом.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками".