Психология Маркетинга

Итак, начался учебный год. За лето многие знания выветрились из головы. Поэтому сегодня займемся математикой.

Итак, у нас есть продукт. Полная себестоимость - 500 рублей. Какую цену стоит запросить?

Лично я не знаю. Но заметил один любопытный факт. Люди обычно рассуждают: "поставим цену ниже - продадим больше". Или: "поставим цену выше - больше маржа". То есть в любом случае кажется, что получим "больше". Сплошной позитивчик.

А теперь - математика. Если цена составит 700 рублей, мы заработаем 200. Если решим продавать за 900, то получим доход в 400. В два раза больше. Подумаем об этом с другой стороны - при прочих равных по цене в 700 рублей нужно продать вдвое больше, чтобы получить аналогичную выручку.

Интуитивно это не чувствуется. 100 единиц товара, проданного по 900 даст большую прибыль, чем 199 штук, проданных по 700. Если зайти чуть дальше и поставить демпинговую цену в 550 рублей, то потребуется продать 800 штук. В 8 раз больше, чем по цене в 900 рублей.

Подушню еще немного - McKinsey проанализировали 1 200 компаний и обнаружили,что +1% к цене даёт в среднем +8% к прибыли. А скидки, наоборот, разрушают маржу куда быстрее, чем приносят новых клиентов.

Принимая решение о снижении цены, еще раз подумайте - уверены, что количество клиентов увеличится в разы? И как это отразится на прочих расходах?

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками". Блог о личной жизни - Молчанов.Life.

Инновации рождаются там, где безопасно думать и спорить, а не в режиме постоянной суеты. Форум «Грани личного бренда» создаёт такую среду.
⠀
Два дня в Hyatt Regency Москва, на сцене лидеры общественного мнения и практики: Владимир Познер, Ксения Собчак, Ирина Хакамада, Дмитрий Нагиев, Игорь Манн, Юлия Меньшова, Екатерина Варнава, Александр Цыпкин и другие. Вечером формат меняется, камерная VIP-встреча с «Квартетом И» и финальное афтепати добавляют атмосферу.
⠀
Если задача на осень звучит как «пересобрать оптику и связи», стоит выбрать формат сейчас.
⠀
До 16 сентября действуют текущие цены. Подробности и схема зала на forumbrand.ru. Партнёрские пакеты помогут брендам органично присутствовать рядом с аудиторией решений.

Лет так полтораста назад Жозеф Дельбёф открыл оптическую иллюзию, названную его именем. Она на картинке к посту и интуитивно ее смысл понятен – правый верхний черный круг кажется больше левого.

Да-да, я знаю, что мы все необыкновенно прошаренные и нам ничего не кажется, но все же эту иллюзию можно использовать и в узкопрактических целях. Именно от нее берет начало идея использовать тарелки поменьше.

Так как одинаковая по размерам порция еды, на большом блюде будет смотреться сиротливо, а вот маленькую роскошно заполнять, обманывая мозг, мол, "много".

К сожалению, в жизни все наоборот, размер тарелки растет – и вырос, в США, за сотню лет почти на 25%.

Нашумевшую статью опубликовали в 2012 году Коер Иттерсам и Брайан Вансинк. Последний - крупнейший специалист в области диетологии, возглавлял Центр стратегии и развития питания в Минсельхозе США, разрабатывал программы школьного питания в Америке. Это была не единственная их находка, наисследовали множество интересного.

К примеру, если пасту подавать на белой тарелке – то участники исследования накладывают себе и съедают на 30% больше в сравнении с подачей на красной тарелке, которая как бы «скрадывает» размер порции.

Высокие, тонкие стаканы создают иллюзию «много жидкости» - поэтому из них выпивают меньше на 20%, чем из широких стаканов как под виски. Большие, тяжелые ложки или вилки – примерно на 15% увеличивают количество съеденного. Посудная математика сильнее наших диетических обещаний.

В общем, все как мы любим – простые, но яркие, эффектные, а главное – эффективные психологические хитрости! Но о главной из них – завтра, так что любителей пасты прошу пока воздержаться от покупки красных тарелочек.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками". Блог о личной жизни - Молчанов.Life.

В плен иллюзий попадает не только зрение, но и мышление. И если иллюзию Дельбёфа из вчерашнего поста можно проверить, то это не значит, что приемы, созданные на ее основе, также будут безусловно верны.

Вчера, говоря о статусе Брайана Вансинка, я не кривил душой. Он был настоящим гуру в области психологии еды, автором десятков статей в рецензируемых журналах. На его работы ссылались Барден и Млодинов, а в столовых Google по его рекомендациям вводились изменения.
.
Правда в 2017 году в его исследованиях обнаружили вопиющие несоответствия и недочеты. Другими словами, результаты экспериментов оказались липой. Прямым подлогом. Вансинк с командой менял выборку, ошибался в вычислениях, да и просто напрямую подгонял результаты. Исключительно для того, чтобы сделать красивые и интересные выводы.

И сделал их множество. Большинство психологических трюков «как меньше есть», которые гуляют по интернету, придуманы именно Вансинком и его командой. Что в них истина – сказать сложно. Но так как выглядят они эффектно, понятны на уровне «здравого смысла» - то их продолжают приводить даже вполне уважаемые авторы.

Вансинка уволили из университета, сняли с государственных постов, ряд научных статей отозвали — это один из самых громких скандалов в науке.

Но люди так быстро все забывают. Тот же Вансинк, после 5 лет молчания, хоть и без прежней помпы, стал снова печататься в СМИ.

В общем, здравый смысл, да и научное исследование – не гарант правильности. Всегда проводим маленькие пилотные эксперименты. Что в личной жизни, что в маркетинге – не палим все ресурсы на красочную идею. Прежде чем пойти ва-банк – проверяем на кошках.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками". Блог о личной жизни - Молчанов.Life.

Мозг управляет энергией почти как мы — деньгами. Когда все хорошо – тратим налево и направо. В годину суровых испытаний затягиваем поясок потуже. И начинаем экономить, как правило, на несерьёзных тратах типа развлечений.

Так вот, с точки зрения нашего мозга, все эти сознательные размышления, рациональные и разумные выводы также относятся к прикольному, но бесполезному шику. В случае энергетического голода именно их мозг начнет финансировать по минимуму.

Причем важен не столько конкретный уровень сахара в крови на данный момент, сколько его динамика - растет или нет. Допустим, эшелоны с сахаром уже на подходе. "Ладно, - думает мозг, - пока можно быть добрым. Повыкладываемся еще чуть-чуть."

А вот если падает…

На волю выпускается мистер Хайд. Наш злобный брат-близнец.

Согласно исследованиям Гэллиота люди с низким уровнем сахара меньше готовы помогать незнакомцам. Меньше отдают на благотворительность. Зато больше полагаются на стереотипы.

Подкрепившиеся подслащенным напитком участники ведут себя строго наоборот. Появляются силы, люди становятся добрее и отзывчивее. Да и сам я лишь спустя годы понял, что после кофе меня бодрит не столько кофеин, а тупо две ложечки сахара, которые я бросаю в кружку.

При недостатке глюкозы, проще говоря - у голодного, усталого, невыспавшегося человека - сила воли падает катастрофически. Поэтому, кстати, согласно некоторым исследованиям худеющие люди склонны чаще изменять партнерам.

Так что прежде чем осуждать чью-то злость или нерешительность, думаем: а может человек просто не успел поесть? И не забываем регулярно (но понемногу!) пополнять свой энергетический баланс.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками". Блог о личной жизни - Молчанов.Life.

Ах, я не хожу 10 000 шагов в день. Беда-беда.

Действительно беда, особенно учитывая что это маркетинговый ход японской компании Yamasa, которая в 1965 году выпустила шагомер под названием «Манпо-кей» — «счётчик 10 000 шагов». Никакой науки за числом не стояло, просто красиво и запоминающееся. И, с точки зрения потребностей человеческого организма - не так, чтобы очень уж и много.

Хотя настоящая проблема даже не в том, что мы мало ходим. А в том, что мы много сидим.

Сидим каждый день. По 8 часов на работе, по паре часов в транспорте. Дома за едой и вечером перед монитором. Сидим работая, сидим развлекаясь. Сидим, даже когда перемещаемся в пространстве.

Если взять и посчитать эту кучу часов, а на другую чашу весов положить три часика спортзала в неделю — вполне неплохой показатель для большинства — баланс явно не в нашу пользу.

Что плохо. Лет 15 назад в медицинских журналах появилось выражение "сидение это новое курение". Повышает вероятность диабета, сердечно-сосудистых заболеваний и прочих малоприятных вещей. Чтобы компенсировать 8 часов сидения, нужен как минимум час умеренной активности.

Так что же делать!? Ведь я сижу не просто так, а на работе!

Выход, как ни странно, существует. Он, я бы даже сказал, прямо-таки лежит на поверхности.

Стойте на работе. Когда отвечаете на письма, проводите совещание, или пьете кофе. Мало какие ЛНА обязуют работника сидеть, уставившись в монитор. Просто так принято и так легче. Но можно и стоять. Раньше многие чиновники, да что там - и Пушкин, и Гоголь работали, стоя за конторками.

Сам порой стою и другим советую)

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками". Блог о личной жизни - Молчанов.Life.

Стабильный рост отдачи от маркетинга - безусловный показатель хорошего маркетолога.

Мы вынуждены постоянно искать точки роста, причем желательно делать это быстрее конкурентов. Здорово, когда случаются озарения — они-то как раз и становятся основой качественных перемен в бизнесе.
Инсайты прячутся и в случайно услышанном интервью, и в дружеской беседе, и в сжатом опыте спикера на хорошей конфе, например, такой как ROMI Boost, которая пройдет 18 сентября при поддержке Smart Data Hub.

Основные темы и спикеры:

🔷 Ания Ахунова, CMO Yandex Cloud
Маркетинговая атрибуция в B2B: путь самурая
🔷 Денис Сметнев, сооснователь Skyeng & маркетингового агентства uForce
Как AI меняет маркетинг: от масскома до оптимизации рекламных кампаний
🔷 Дмитрий Павлов евангелист Smart Data Hub
AI против профессиональной команды аналитиков — кто кого в неравной битве?
🔷 Александр Соловьев, ex. Сo-founder Refocus, Qmarketing & Qacademy
Топ ИИ агентов для роста выручки и ROMI
🔷 Александр Балин, Head of Growth приложения о здоровье из США, ex-Head of Growth в Skyeng, кофаундер Марквиз
Как перестать вкладывать в покупку трафика и продолжать расти.

Присоединяйтесь 18 сентября в 16:00 к ROMI Boost, где соберутся не теоретики маркетинга, а те, кто каждый день принимает решения и несет за них ответственность.

ROMI Boost - это возможность за 3 часа узнать то, над чем другие команды бились месяцами. Только практика, без воды.

Онлайн формат, участие бесплатное, надо только зарегистрироваться

Мне тут в глаза бросилось прекрасное. В 2022 году, в беззаботные послековидные времена, Дублинский аэропорт получил более 26 тысяч жалоб на шум самолётов. Звучит как пиар-катастрофа, но есть нюанс: примерно 90% из них подал всего один человек. Настоящий герой недовольства строчил около 65 жалоб в день, набив за год солидные 23,5 тысяч.

Рекламации, безусловно, ужасны для бизнеса. В маркетинговых презентациях любят пугать цифрой: "91% клиентов после плохого опыта не вернутся". Только умалчивают ключевой кусок фразы: не вернутся, если ничего не делать.

Недовольство - это ресурс. Если человек нашел время, чтобы излить тонны яда в негативном отзыве или комментарии - значит, ситуация его эмоционально задела. В общем, тот самый случай, когда от ненависти до любви один шаг.

И тут на помощь приходит парадокс исправленной ошибки. 83 % клиентов, по данным Khoros, становятся лояльнее, если компания услышала жалобу и среагировала на проблему.

Уверен, что мы встречали ламповые истории в стиле "мне прислали бракованный товар, я, ни на что не надеясь, отправил помятую банку сгущенки обратно, а добрый производитель в ответ послал мне целый ящик сгущенки, открытку и питбайк!"

Итак, четыре шага, как включить парадокс исправленной ошибки. Упрощаем процесс подачи жалобы, а не прячем форму обратной связи. Реагируем моментально, пусть в начале и через ИИ-агента. Сперва сопереживаем, потом решаем, сказать "да, мы и впрямь уроды", это даже важнее. А решая проблему - превосходим ожидания.

Ну и для нас лично напоминаю о существовании «синдрома скрипучего колеса»: И в жизни и в бизнесе работает принцип, согласно которому больше внимания и ресурсов получает тот, кто жалуется громче всех.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками". Блог о личной жизни - Молчанов.Life.

Повозмущаться мы любим. Далеко ходить не надо – прочтите комментарии под любым моим постом. Значительная часть контента социальных сетей, по всем важным темам - вакцины, политика, экономика, футбол – выражение яростного "фи".

В общем, в интернете опять кто-то неправ.

А почему?

А потому, что возмущаться поступками или поведением других людей приятно. Кажется, что возмущение — негативная эмоция, но это не так. На свете не так уж много вещей, вызывающих наш подлинный, искренний гнев. Значительно чаще негодование выражают с целью морального самолюбования.

Аналогично тому, как люди постят отретушированные фото, чтобы показать свою жизнь с яркой стороны, спор в интернете позволяет продемонстрировать собственную добродетель и высокие моральные принципы.

Возмущение в социальных сетях – стремление возвыситься. Это нормально. Для наших предков статус определял все. Что ты будешь есть, с кем спать и чем заниматься. Сигналы, свидетельствующие «да он крут!» - положительно влияют на выживание.

А так как статусы – игра с нулевой суммой, то чтобы возвысить себя, следует унизить оппонента. Чем более глупым выставишь соперника – тем умнее выглядишь сам. Причем статус повышает унижение даже заурядного человека, несчастную забитую гамму (буллинг в школе часто фокусируется на нескольких слабейших).

Мы переживаем, когда собеседник критикует нас, нашу работу, наше мнение. Не стоит. Практически всегда эти нападки не имеют под собой ничего личного. Не отражают истинного отношения оппонента к предмету спора. Просто наш собеседник хочет возвыситься. Чтобы его похвалили и сказали, какой он умный и все правильно делает.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками". Блог о личной жизни - Молчанов.Life.

реклама

Как создать стабильный поток целевых клиентов, которые смогут легко заплатить за ваши знания от 250 000 до 750 000 рублей с помощью холодного трафика

Особенно актуально после закона о полном запрете продвижения в инсте и замедлении ютуба.

Прямо сейчас Telegram становится главной площадкой по заработку на своих знаниях в России.

И это лучшая возможность стать лидером ниши, так как 90% ваших конкурентов сосредоточено в инсте и понятия не имеют, как зарабатывать в Telegram.

Мы подготовили для вас подробное, пошаговое и абсолютно бесплатное обучение, как создать стабильный поток целевых и платёжеспособных клиентов на своё наставничество с помощью Telegram.

Автор: Максим Хирковский.

1️⃣ Единственный эксперт, который уже более 12 лет занимается онлайн-образованием и за прошлый год заработал более 100 000 000 рублей в Telegram, хотя его охваты менее 1000 человек.

2️⃣ Михаил Тимочко и Мария Афонина (самые успешные эксперты по запускам в Instagram) пригласили именно его выступить для их учеников и поделиться опытом, как главного эксперта по ежемесячным продажам с помощью холодного трафика в Telegram + команда Михаила Дашкиева являются его клиентами.

Если вы тоже хотите уже через 1-2 недели легко заработать на своих знаниях от 500 000 с помощью холодного трафика, забирайте бесплатное обучение от лидера рынка в закрепленном сообщении:
➡️ https://t.me/+QzwsLEDtdtphZmMy

Реклама: ООО "ЛИГА ЧЕМПИОНОВ", ИНН: 7802684157, erid: 2VtzqwV4668