Психология Маркетинга

Иногда хочется поставить знак равно между теориями заговора и словом чушь. Но нужно признать, что порой сторонникам конспирологических теорий отлично помогает государство. Причем с размахом, достойным голливудского сценария.

Так, у нас мало кто в курсе, что перед штурмом дома Усамы бен Ладена в Пакистане американский спецназ хотел убедиться, что он действительно там. Желание разумное. Только выбранный способ проверки, отличался, скажем так, ограниченной оригинальностью.

ЦРУ развернуло фальшивую кампанию вакцинации. Под видом врачей агенты проникли в дом, взяли образцы ДНК и убедились: да, это семья Бен Ладена. После чего и провели успешный штурм.

Только дальше — катастрофа. История с фальшивыми врачами и уколами хорошо смотрится в "Кавказской пленнице" Гайдая.

А в реальном мире Пакистан — страна, где уровень образования и критического мышления и без того не зашкаливает. Уже тогда местные религиозные лидеры распространяли идеи, что вакцинация — это западный заговор с целью стерилизации мусульман. А тут — пожалуйста, доказательство прямо с печатью ЦРУ.

Когда о хитрой задумке американцев стало известно, проводить реальную вакцинацию в Пакистане стало делом опасным для жизни. Начались нападения на местных медиков, их стали воспринимать как шпионов и угрозу.

Когда государство использует науку как прикрытие, оно разрушает доверие не только к себе, но и к самой науке. А восстановить его — куда сложнее, чем захватить Бен Ладена.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Все читали Тома Сойера? Красить забор - фантастическая привилегия. И это не просто шутка. Люди платят деньги, чтобы кататься на лошадях, лазить по скалам, учиться играть на барабанах. Но как только нам за это начинают платить — значительная часть удовольствия исчезает.

Деньги нужны для удовлетворения базовых потребностей. Когда нам предлагают награду, в голове сразу зажигается сигнал: «Ага, раз платят — значит, задача скучная. Просто так я бы её не делал». И вот вы уже воспринимаете дело не как интересное, а как работу. Деньги убивают внутренние стимулы.

Прекрасный полевой эксперимент провели в детских садах Хайфы. Сады работали с 7:30 до 16:00. Родителей просили забирать детей вовремя, иначе воспитателям приходилось задерживаться. Тогда ввели штраф за опоздание. И что вы думаете?

Результат не заставил себя ждать. Число опозданий выросло в два раза.

Потому что раньше работал социальный стимул: "неудобно, подвожу другого человека". А теперь все превратилось, как сказал бы товарищ Трамп, в чистую сделку - за дополнительные 10 долларов можно оставить ребенка еще на полчаса.

Люди привыкают к наградам. Заплатите — и больше для вас ничего не сделают просто так. Это я даю такой завуалированный совет стартапам.

Да и для крупного бизнеса - если вы платите за лояльность, не удивляйтесь, что она исчезнет, как только закончатся деньги .

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

С появлением интернета пришла и реклама. А вместе рекламой, в 1998 году и баннерная слепота, которую пытаются пробить уже несколько поколений маркетологов.

Говоря на психологическом, это проявление феномена слепоты к повторению – сниженной способности замечать повторяющиеся зрительные объекты, особенно если они расположены рядом друг с другом.

Мозг быстро маркирует такие элементы как «фоновый шум». С его точки зрения все логично – каждый раз детально всматриваться в одно и тоже смысла не имеет.

Если посмотреть на проблему шире - мы перестаём замечать любые повторяющимся стимулы. Листок с напоминанием на мониторе сначала цепляет взгляд, но через пару дней становится невидимкой.

Поэтому притупляется острота реакции на трекеры привычек. Список целей на холодильнике становится частью интерьера. Или, напротив, мы можем месяцами не замечать, что допускаем одинаковые ошибки в проектах, потому что мозг интерпретирует их как «разные» из-за контекста («В этот раз всё иначе!»).

Выход: правило «3D-напоминаний» - динамика, дистанция и детализация. Меняем форму напоминалок, размещаем их в неожиданных местах, добавляем конкретику. В работе – вводим практику регулярных пауз. Останавливаемся и спрашиваем сами себя: «Что я мог пропустить?».

Или тренируем внимание. Раз в день ищем и отмечаем микроизменения: в окружении, в себе, в людях. Например — прямо сейчас. Закройте глаза на 10 секунд. А теперь найдите 3 объекта красного цвета, которые вы раньше не замечали.

Мозг привык фильтровать повторяющееся. Но его можно научить снова видеть то, что важно.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Если хотим предсказать поведение других людей, правило большого пальца - “мозг ленив”. Этот орган пожирает до четверти всей энергии организма. Поэтому постоянно экономит и в ситуации выбора нас автоматически тянет к самой простой альтернативе.

Поэтому столько времени уделяется разговорам о мотивации, силе воли, выходу из зоны комфорта - по умолчанию ничего нового и лишнего мы делать не хотим. Более того - радуемся, когда нам удается ничего не делать.

Создавая продукт, большинство стартапов идут строго наперекор этому желанию.

Заявляются благородные цели: поможем сделать рекламу конверсионнее, питаться правильнее, заниматься эффективнее. Только для этого человек должен сделать что-то еще. Установить программу, использовать ее, и лишь затем получить “более лучший” результат.

А мы не хотим более лучший результат. В целом люди хотят получать то же самое, только при этом поменьше напрягаться.

Успех ждет проекты, которые облегчают привычные действия. Сервисы доставки, бронирования билетов - можно не ходить в магазин или агентство. Вызвать курьера нажатием кнопки.

Как пишет Морейнис: “Вы можете переформулировать идею своего стартапа в виде «Теперь можно не делать что-то»?

Если мы хотим работать на массовом рынке - наш продукт должен упрощать текущие действия покупателей. По возможности - немедленно.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Как-то раз Вера Мохрейн решила порадовать половину участников исследования легким расслабляющим массажем. Другие просто отдыхали в комфортной обстановке.

После чего всех разделили на пары. Первому участнику дали 10 долларов и предложили отдать часть из них второму. При этом пожертвованная сумма увеличивалась в три раза. То есть дал всю десятку – второй получил 30 баксов. После чего уже второму игроку предлагали вернуть часть денег обратно первому участнику.

Массаж это хорошо. Социальный груминг, выделение окситоцина. Ну так что же? Стали давать больше денег?
Ну как бы так. Без массажа первый участник давал в среднем половину, пять долларов, а с ним – около шести.

Только вот когда массаж делали второму участнику - то он возвращал денег в 3,5 раза больше.

Это очень интересная и хитрая штука. Массаж, а точнее связанный с ним окситоцин, увеличивают не столько само альтруистическое поведение, сколько нашу реакцию на доброту по отношению к нам.

Так что трогать друг друга прямо-таки необходимо. Даже в бизнесе - классическое исследование Краско и Ветцела показало, что легкое прикосновение официантки к плечу или руке посетителя увеличивало размер чаевых. Причем ни на оценку ресторана, ни на впечатление о еде, самих официантках, это не влияло. Только на рост чаевых.

Используя корпоративный сленг: вводим невебральные ритуалы, рукопожатия, friendly-паттерны в переговорах и зоны для неформального общения. Только не надо заставлять продавцов механически касаться клиентов при каждом «спасибо». Люди тонко чувствуют фальшь.

Ну а вообще – активнее применяем технику легких касаний в жизни. Тогда мы и сами можем ощутить себя царём Мидасом, превращающим всё кругом если и не в золото, то хотя бы в доброту.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Будем говорить о вечности. Наша, маркетологов и стратегов, конечная цель - долгое и счастливое существование компании. Только вот срок жизни бизнеса составляет 40-50 лет. И постоянно уменьшается. Каждый год банкротится около 10% публичных компаний. Это в 4 раза быстрее, чем 50 лет назад.

Но в мире есть 967 компаний, которые основаны до 1700 года. И 517 из них - в Японии. Более того, 8 из 10 старейших компаний в мире, основанных до 800 года - тоже японские. Да, Япония одна из самых древних цивилизаций. Да, между 1641-1843 в стране не было войн - один из длиннейших мирных периодов в истории стран мира.

Но есть еще кое-что. Абсолютное большинство этих компаний - семейный бизнес. И достаточно часто, на протяжении всех этих веков, в семьях владельцев не оказывалось наследников. Или они были "не очень". И пока на Западе раздумывают, стоит ли оставлять бизнес сыну-блогеру, японцы уже 800 лет практикуют HR-реинкарнацию.

Точнее, вместо того, чтобы продать компанию или позволить ей умереть, японцы передавали бизнес усыновленному специально для этой цели генеральному директору.

Свидетельства практики начинаются с 13 века. И она продолжается и по настоящее время. Сегодня 98% всех усыновлений в Японии - усыновление взрослых людей. Одним из старейших японских бизнесов - отелем, основанным в 718 году, на протяжении 1300 лет руководили усыновленные директора. Концерном Сузуки последовательно управляли 4 поколения официально усыновленных генеральных директоров, перед тем как пост занял нынешний, кровный наследник Митио Сузуки.

В общем - ищем тех, кто разделяет ценности компании, а не гены. И если через 100 лет ваша компания всё ещё будет на рынке, вспомните этот пост. А если нет — возможно, вы просто не усыновили нужного маркетолога?

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

На днях интернет запестрел новостью: американские исследователи проанализировали данные 500 000 студентов и доказали -  более высокие люди умнее!

Я насторожился, приложил определенные старания и раздобыл первоисточник. Действительно, согласно исследованию Стеффани Коффи и Эми Шварц, опубликованном в мартовском номере Economics & Human Biology, более высокие мальчики и девочки с 3 по 8 класс демонстрируют чуть лучшие результаты по математике и английскому языку, нежели их низкие сверстники. Однако этот эффект мал.
 
Став копать дальше, я нашел прямо-таки целую россыпь схожих исследований. Ученые, что немаловажно, британские, выявили, что высокие дети имеют лучшие когнитивные и социальные навыки. В Германии высокие дети чаще поступают в гимназии, а в Швеции высокие мужчины чаще занимают руководящие позиции.
 
Более того, в одной статье даже рассчитали, что каждые дополнительные 10 см роста увеличивают еженедельный заработок на 4–12% для мужчин и женщин в США и Великобритании.
 
Хотя на мой взгляд то, что действительно стоит помнить, когда встречаешь в интернете сообщения о подобных исследованиях - связь между событиями еще ничего не говорит о причинно-следственной зависимости.
 
Допустим, существует надежная корреляция между ростом продаж мороженого и числом утонувших. Связь есть, но винить мороженое было бы странно. Скрытая причина – теплая погода, когда люди начинают есть мороженое и купаться.

Или, скажем, можно найти связь между размером стопы и уровнем интеллекта. Потому что ребёнок растет и его IQ, равно как и нога, увеличивается. Только вот интеллект не зависит от размера обуви.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

реклама

Как зарабатывать на своих знаниях после принятия закона о полном запрете рекламы в Instagram?

Сейчас историческое событие для рынка онлайн-образования. 

У 80% экспертов Instagram (продукт компании Meta, запрещенной в РФ) остается основным источником для привлечения клиентов и продаж, но с каждым годом зарабатывать на нем становится всё сложнее.

Прямой сейчас Telegram становится главной площадкой по заработку на своих знаниях в России:

1️⃣ С 1-го сентября любая реклама, в том числе и самореклама в Instagram, будет вне закона.
2️⃣ Здесь намного проще зарабатывать деньги, при этом без прогревов в Stories 24/7 и 3 Reels каждый день.

Для Вас подготовлено подробное, пошаговое и абсолютно бесплатное обучение, как уже через 1-2 недели заработать в Telegram на своих знаниях хотя бы 500 000 рублей, как это уже сделали сотни учеников главного эксперта по Telegram в России - Максима Хирковского.

1️⃣ Единственный эксперт, который стабильно зарабатывает на своих знаниях более 10 000 000 рублей в месяц, при охватах в Telegram менее 1000 человек.

2️⃣ Единственный эксперт по ежемесячному/системному заработку на своих знаниях, которого рекламируют: компания «Фокус» Миши Дашкиева; Саша Митрошина; «Хайлайты инфобизнеса» (самое крупное СМИ про онлайн-образование в России). + команда Миши Дашкиева — его клиенты.

Если вы тоже хотите создать стабильный поток целевых и платежеспособных клиентов на своё наставничество в Telegram с помощью холодного трафика, подписывайтесь на канал Максима и забирайте бесплатное обучение от лидера рынка в закрепленном сообщении: ➡️ https://t.me/+6uQxalmPr5ZjYmRi

Реклама: ООО "ЛИГА ЧЕМПИОНОВ", ИНН: 7802684157, erid: 2VtzqxdSnDy

На первые майские установилась весьма мерзкая и холодная погода. Так что давайте подумаем – что нужно людям в холодную погоду?

Правильно. Теплая одежда.

И люди действительно бросаются её покупать. Михаэль Конлин проанализировал данные примерно двух миллионов заказов теплой одежды. Решив узнать – а как влияет погода на ее возврат?

Вообще, если бы мы были все из себя такими логичными и рациональными, то погода влиять никак не должна. Мы же подумали, заглянули в шкаф и логично приняли решение о покупке. В жизни, как и полагается, все наоборот. Теплую одежду, купленную в холодный день, люди возвращают с большей вероятностью.

Это ошибка проецирования. Другими словами, когда нам холодно здесь и сейчас, мы переоцениваем пользу от теплой одежды потом. Проецируем свое текущее состояние на будущие периоды. Другой классический пример этой ошибки - пойти голодным в магазин покупать еду на неделю.

Так что я вообще не об одежде. А об основной проблеме, связанной с восприятием будущего – мы полагаем, что оно будет похоже на настоящее и строим свою жизнь исходя из этого.

Когда нам тревожно, мы думаем, что будет тревожно всегда. Когда у нас прилив мотивации — планируем кардинально изменить жизнь начиная с ближайшего понедельника. Мы строим планы, исходя из сиюминутного состояния, забывая: всё изменится.

Мы живём, будто и дальше будет как сейчас.

А не будет.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

​Немного о надувательстве по-голливудски.

В прямом смысле. Масштабные сцены требуют участия множества людей. Нанимать – дорого. Компьютерная графика, особенно раньше - также недешева. Поэтому в «Человеке-пауке», «Король говорит», «13 друзей Оушена», «Ангелах и демонах», «Железном человеке» и других использовалась надувная массовка. В картине "Нокаут" резиновых статистов было около 11 000.

Фейковая толпа, которая выглядит как настоящая. Конечно, манекены, как и купленные отзывы, вызывают доверие лишь в отдалении - пока в них не начнешь всматриваться. Но покупатели не читают, да и не могут прочесть все отзывы. Им важно наличие пары детальных, побуждающих купить историй. И их общее количество – подтверждение наличия и мнения толпы, ведь людям свойственно поступать так же, как и все остальные.

Курт Кобейн в свое время придумал для культового альбома Nirvana – Nevermind довольно циничный слоган: «Не потому, что этого хочешь ты; потому что хотят все остальные». Ну а первоначальное название альбома, кстати, было "Овцы".

А овцы не смотрят на big data. Они смотрят налево-направо. И если кто-то двинулся в одну сторону, за ним пойдут остальные.

Поэтому, если у нас пока нет реальных покупателей – их нужно раздобыть. Стартапу, особенно в начале пути, позволительно использовать «фейковость». Так, одна соцсесть в ранние дни искусственно поддерживала вовлеченность, предлагая пользователям «подружиться» с ботами.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"