Психология Маркетинга

Как видите, сегодняшний пост я отдал в Коммерсантъ. Надо помогать контентом хорошим людям)

Но для своих подписчиков покажу еще фоточку и отдельно подчеркну, что лучше всего человек учится на собственном опыте.

Желание купить готовый отчет и скопировать оттуда инфу, поставив сноску «по экспертному мнению», конечно, понятно.

Но вот в исследовании выше, надев костюм, архитекторы поняли, что навигационные знаки висят слишком высоко (старики часто смотрят под ноги, чтобы не упасть, и у них ограничена подвижность шеи), а ковровое покрытие мешает катить чемодан при слабых руках. Ни один опрос не дал бы таких точных технических требований.

Старайтесь прожить опыт клиента, особенно если он негативный, первыми. До того, как этот опыт получит сам клиент. Эмпатическое моделирование наше все, ты слышишь меня, ЛеманаПро?

На заседании Совета по стратегическому развитию и национальным проектам Владимир Путин отметил, что изменения в ЖКХ и безбарьерной среде все еще не так ощутимы. Над чем важно задумываться при обеспечении необходимых условий для пожилых людей и инвалидов?

Об этом в разговоре с «Ъ» рассуждает Николай Молчанов, кандидат психологических наук, специалист по управлению поведением и автор блога «Психология Маркетинга»:

«Раньше я поражался количеству людей с ограниченными возможностями на улицах других стран. Странно, думал я, у нас столько не видно. Лишь потом до меня дошло — не видно — не значит, что таких людей нет, скорее, им сложно выбраться в город.

Прошли годы. Ситуация с доступной средой постепенно меняется к лучшему, но не везде. И в самом деле: пандус в моем подъезде по-прежнему напоминает аттракцион с травмоопасной концовкой.

Архитекторы входящей в топ-5 крупнейших архитектурных бюро США компании Corgan однажды задумались, насколько удобно ориентироваться в новом терминале пожилому человеку.

Намерение благое. Только как на этот вопрос отвечают маркетологи? Проводят опрос, собирают фокус-группу, спрашивают ChatGPT или просто покупают отчет «Инвалиды в аэропортах».

Хорошо, что Марк Штейнер и Саманта Флорес были архитекторами. Потому что они построили «костюм старости» (на фото). Собрали устройство, которое замедляет движения, ограничивает гибкость суставов, ухудшает зрение и слух и т.п. Даже если у тебя есть бабушка, ты не знаешь, каково это. Симуляция же дает настоящее понимание.

В результате архитекторы нашли кучу моментов, которые раньше не заметили бы. Было тяжело идти, хотелось сесть. Специалисты пришли к выводу, что нужно больше скамеек в переходах. Мелочь, но качество жизни и складывается из мелочей. Отчеты — это хорошо, но первично — прожить сценарий самому».

Прокрастинация – слово, конечно, красивое. Но, несмотря на всю его научность мы как-то понимаем, что наше желание отложить важные дела на потом выглядит несерьезно. Кажется, что мы просто ленивая жопа.

Вполне возможно, что так и есть, но обычно все немного сложнее.

Прокрастинация – не лень и не недостаток тайм-менеджмента, а тот случай, когда мы воочиую наблюдаем борьбу двух противоположностей, говоря упрощенно - лимбической системы и префронтальной коры.

Обычно импульсивные желания толкают нас к чему-то типа сожрать тортик. Прокрастинация о том же самом, только толкает к бездействию. Вместо тортика мы «съедаем» время. То есть не делаем ничего.

Прокрастинация – это такое желание наоборот, которое правильнее связывать с эмоциями. Соответственно и управлять им следует, как и эмоциями – тренироваться говорить "стоп" хотелкам лимбической системы.

Вместо гантелей я принес вам измененный мной теста Струпа. Посмотрите на картинку и проговорите вслух, каким шрифтом – прямым или косым, напечатано каждое слово в каждой колонке. Прямо сейчас.

Скорее всего, слова из второй колонки вы произносили медленнее. Возможно, даже ошибались.

Это наглядный пример конфликта между первой, автоматической реакцией и сознательным желанием. Из подобных конфликтов состоит вся наша жизнь. Мы автоматически хотим что-то сделать – отложить неприятное дело на потом – но заставляем себя поступать по-другому.

Умение тормозить нежелательные процессы - это практически единственная роль, доступная "сознательным" отделам нашего мозга. И это умение надо тренировать.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками". Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life.

Верные подписчики в курсе, что периодически я торжественно предупреждаю о вреде алкоголя. Но ведь совсем скоро нам предстоит поднимать бокал шампанского! Еще и корпоративы! Так что в предновогодние недели нарушу традицию и поддержу наши пороки капелькой научных и эволюционных подтверждений.

Начнем с того, что пьют все. В документалках о природе обычно показывают битвы за растерзанную тушу какой-нибудь антилопы гну. Хотя, пусть это и не столь кинематографично, животные будут сражаться и за забродивший дуриан.

Ну а крысы – копии людей во многом – любят подбухнуть в компании. И они правы – так не только веселее, но и безопаснее. Одинокая пьяная крыса – легкая добыча для хищников. Массовое выпивание повышает шансы выжить.

Конечно, в дикой природе найти что-то крепче 5% практически невозможно, поэтому настоящих алкоголиков среди животных мало.

Но вот шимпанзе, получив доступ к алкоголю, будут поддерживать постоянное состояние опьянения. "Ныряешь с утра на нужную глубину и весь день страрешься удержаться на ней", - поясняет Николай Молчанов, вспоминая свои поездки на КаZантип.

Кстати, существует даже гипотеза «гипотеза пьяной обезьяны», предложенная биологом Робертом Дадли. Согласно ей, наших предков привлекал запах этанола, так как был безошибочным сигналом: фрукт созрел, он полон калорий и сахара. Умение находить такие плоды давало эволюционное преимущество.

Еще в нашей культуре распространена мантра о пользе «бокальчика красного для сердца» или «стопочки для пищеварения». Не знаю, не знаю, хотя вот некоторым плодовым мушкам алкоголь действительно полезен. Они пьют, чтобы избавиться от крошечной паразитической осы в кишечнике. Иначе паразит убьет муху.

В общем – в декабре можно)

PS. Но осторожно – поэтому в качестве предостережения - на видео всякие пьяные слоны, жирафы, обезьяны и т.п.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками". Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life.

У вас есть знакомые, которые жалуются, что них тупая и никому не нужная работа?

Вполне возможно, что им это не кажется.

Причем это не частная, а скорее фундаментальная проблема. Множество людей каждый день ходят на работу, не производя ничего, кроме видимости занятости.

Пару месяцев назад я писал про Гребера и его "бредовые работы". Работы, в которых нет смысла даже для тех, кто их делает. Классический критерий – если сотрудник исчезнет, не предупредив, с рабочего места и никто не обнаружит пропажу в течение месяца — поздравляем, еще один человек занят ерундой. Причём оплачиваемой.

Гребер приводит узнаваемую, на мой взгляд, классификацию подобных профессий:

Лакеи — люди, создающие у начальства чувство важности. Всевозможные помощники помощников, чья работа могла быть автоматизирована.

Латальщики дыр, те кто постоянно исправляет последствия неэффективных решений. Их работа – доказательство чьей-то некомпетентности на более высоком уровне.

Надсмотрщики - менеджеры проектов, задач у которых больше, чем у самих проектов. Изображают контроль продуктивности, которая и без них была бы высокой.

Упаковщики — консультанты, авторы отчётов, презентаций, которые никто не читает или ведущие бессмысленных тренингов. Работа для "галочки" или для соответствия внутренним бюрократическим нормам.

Головорезы: те кто активно обманывает за деньги, как пиарщики, отбеливающие репутацию токсичных компаний.

Парадокс, но при этом реально нужным профессиям часто платят меньше, чем офисному племени PowerPoint. Система поддерживает сама себя, обменивая зарплату на муляж смысла.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками". Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life.

Там, где покупают

Вы запускаете федеральную кампанию — но digital-охват не гарантирует физического присутствия у точки принятия решения. А ТВ и наружка — дорого, сложно измерить, низкая релевантность по локации.

Решение:
Команда Билайн Big Data & AI предлагает доступ к единым digital-активам ритейла по всей России — в тех самых местах, где аудитория уже с корзиной в руках:
→ 60 000+ цифровых экранов: кассы самообслуживания, digital-стеллы, instore-радио
→ 30 000+ локаций в 72 регионах — от Калининграда до Владивостока
→ Только проверенные сети: «Магнит», «Лента», «Дикси», «О’кей», а также специализированные форматы — «Магнит Косметик», «Магнит Аптеки» и др.

Почему это важно для вас:
✔️ Сообщение попадает потребителю в момент максимального намерения совершить покупку, прямо у полки или кассы.
✔️ Легко запустить пилот в одном регионе, а затем масштабировать кампанию по всей стране.
✔️ Не нужно вести переговоры и согласовывать условия с десятками ритейлеров: вся инфраструктура в одной платформе.

Реклама ПАО «ВымпелКом», beeline.ru

О важности сердечно-сосудистой системы осведомлены все. Нервная система, благодаря наличию мозга, кажется чем-то значительным и уникальным. В общем, сердце — мотор, а мозг — главный процессор, потребляющий до 20% энергии тела и гордо красующийся на аватарке нашего канала.

А знаете, кто тихонько подъедает еще 10% нашей энергии?

Кишечник.

Именно эту, третью из ключевых систем организма — пищеварительную – чаще всего забывают. Она воспринимается как метры кишок, кое-как запиханных в брюшную полость. А зря.

Например, вот как-то внезапно год подходит к концу. А я (опять) не успел сбросить вес к желаемой цифре. Ежегодный парадокс.

Можно было бы решить: "Всё! Пора худеть! Сокращаем число калорий!". Сильная воля, режим, дисциплина. Вот такие мы молодцы.

И тут выясняется, что помимо силы воли у нас есть еще и желудок с кишечником. Которые, зараза, могут принимать решения вполне самостоятельно.

Когда мы ели без оглядки, они работали расслаблено. Зачем выискивать каждую молекулу энергии, если еды завались? Вот кишечник и не напрягался, что-то проходило "транзитом" насквозь.

Теперь пищи стало меньше. «Так, тревога, — думает кишечник — вот и наступили тяжелые времена. Пора работать эффективнее". И с энтузиазмом извлекает максимум из каждого грамма пищи.

Так что на простую арифметику: "я стал меньше есть = в организм стало поступать меньше килокалорий" лучше не рассчитывать.

Бизнес поступает аналогично: когда все хорошо - у нас агентства, ролики и конфы. Наступает кризис - режем расходы на маркетинг, ФОТ, R&D - удерживая EBITDA на прежнем уровне.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками". Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life.

Если мы соревновались с кем-нибудь в беге, то, скорее всего, показывали лучшее время, чем когда бежали в одиночку.

Это эффект социальной фасилитации – в присутствии других мы работаем лучше. Его обнаружил Триплетт еще сотню лет назад – велосипедисты быстрее едут в коллективных заездах. А дети быстрее наматывают леску на катушку, если на них смотрят другие дети.

Хотя, стоп. Лично я в своей школе №91, когда на меня смотрели девочки, полз по канату еще хуже. Когда в воздухе буквально витает слово «лошара» – всё, включая канат, валится из рук. И это уже эффект социальной ингибиции – присутствие других может и снижать эффективность.

Самое потрясающее - у тараканов то же самое. В прямом смысле. В экспериментах Зайонца насекомые, за которыми через прозрачную стенку наблюдали другие тараканы, быстрее проходили простой лабиринт и медленнее - сложный.

Заподозрить у тараканов наличие социальных страхов вряд ли возможно. Скорее, когда на нас смотрят другие, повышается уровень возбуждения. Мы начинаем действовать чуть быстрее, чуть больше рискуем.

В случае привычных действий, вроде бега, вероятность ошибки столь мала, что даже ее двукратный рост незаметен. Но в задачах с высокой сложностью риск провала и без того велик. Ну а его дополнительное увеличение способно сделать фиаско основным вариантом.

В общем – присутствие других людей усиливает доминирующую реакцию. Повышает эффективность того, что мы и так выполняем хорошо и ухудшает то, где мы слабы.

Поэтому постоянный контроль над деятельностью условного колл-центра скорее повысит результативность. А вот многозначительное кхмыкание над плечом сотрудника, которому надо за 15 минут закончить презентацию для акционеров принесет лишь вред.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками". Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life.

- Знаете, как сделать кораблик в бутылке? Берете бутылку, льете клей, кидайте спички, тряпочки. И яростно трясете.
- Так ведь ерунда какая-то получится!
- Ну да, ерунда. Но иногда - кораблик.

Забавный анекдот, который точно характеризовал стереотипное представление о работе с ИИ: трясешь и надеешься, что выйдет что-то путное. Но нейросети вполне способны создавать настоящие "кораблики".

Скажем, берем Алису Про, доступную в Яндекс 360. И начинаем закидывать в ИИ-ассистента выгрузки из рекламного кабинета, таблицу продаж, отчеты, документы, таблицы. И трясем ее с вопросами наподобие: «Почему падает CTR? Что не так с рекламой?»

И вдруг, из хаоса непонятной информации, начинают выплывать внятные рекомендации: «CTR вырос, но конверсия с лендинга упала на 40% — проблема не в рекламе, а в контенте страницы», «аудитория 45+ дает самый дорогой лид» и так далее. Плюс конкретные шаги - что делать дальше.

Конечно, связка таргетолог, трафик-менеджер, аналитик, скорее всего ,будет эффективнее. Только не каждый бизнес может позволить себе такое количество реальных специалистов. Чаще, все приходится делать самому. Поэтому раньше часто получалась фигня. Теперь, с помощью ИИ, — уже кораблики. 

Но тут главное помнить, что ИИ — не бизнес-партнер, а инструмент. Достаточно умный и смышленый, но все еще инструмент. Он может дать отличную рекомендацию, но финальное решение — за бизнесом.