Иванищев

На выходных ездили в Верхотурье с женой. Вдвоем, без детей. Возвращались в понедельник, и я поймал себя на мысли: а ведь раньше понедельники вызывали у меня дрожь. Потому что на меня обрушивалась нереальная волна из миллионов задач. Их было реально очень-очень много. Лайфхак от этого есть, и вы его прекрасно знаете: крутая команда. Когда каждый человек отвечает за свой фронт работ, не нужно ставить супер четкие ТЗ и перепроверять каждый шаг. Он просто понимает, за что ответственен. Но мысль будет не о том, что «делегируйте и будет вам счастье». Часто мы не делегируем просто потому, что либо нет денег, либо нет уверенности в том, что сможем содержать команду. Постоянные расходы пугают, и решение откладывается. Ключевая точка роста — это наличие рабочей воронки. Когда у вас есть воронка, которая привлекает людей в базу, конвертирует их и продает. И вы знаете, что она работает стабильно. Что завтра она не сломается. Тогда удивительным образом появляются деньги. А когда появляются деньги — появляется команда. И уверенность в том, что это не разовая акция, а стабильно рабочая система. Воронка — это фундамент. Именно фундамент. Поэтому если у вас очень много дел и вы не знаете, за что браться, — первым делом все ресурсы нужно направить на поиск эффективной воронки. Перебирать гипотезы, тестировать форматы. Это самый важный шаг. Многим он не очевиден. Или даже если человек понимает это, он все равно почему-то занимается какими-то другими вещами. Вместо поиска рабочей воронки пытаются заниматься оформлением геткурса. Окей, но если нет воронки — зачем его делать красивым? Сначала воронка, потом все остальное. Это как магазин в неудачной локации. Если вы находитесь там, где нет трафика, куда люди практически не заходят — нет смысла серьезно обсуждать, в какой цвет покрасить стены. Это ни на что не влияет. И нет смысла в мерчендайзинге, когда люди туда не заходят. В онлайн-школах — также. А вы чувствуете спокойствие по понедельникам? Или всё ещё накрывает волной задач?

Ваши ученики запускают свои продукты? 👀 Зарабатывайте на их запусках с реферальной программой OneSpot. С вас рекомендация, а с нас % от рекламного бюджета ваших учеников. Заплатим рублями на счёт за всех, кто запускает рекламу по вашей рекомендации. Открыть кабинет → #реклама О рекламодателе

Как одно неправильное решение чуть не убило нашу 50-тысячную базу 2022 год. Instagram (запрещен в РФ) закрывают. Реклама там работала эффективно — приводила качественный трафик, конверсии были стабильные. Пришлось срочно осваивать новые источники: ВК, Директ, другие площадки. Оказалось — они работают намного хуже. Дороже, конверсии ниже. А когда все перетекли туда же, ставки выросли еще больше. Встал вопрос: как компенсировать потерю эффективности рекламы? — Ответ был очевиден: работать с базой. У нас была 50-тысячная база подписчиков. Живая, отзывчивая. Отправляем письмо — получаем кучу регистраций. Люди хорошо покупают, очень вовлечены. Первый запуск — отлично. Второй — тоже круто. Третий... И мы не заметили, как сделали 24 запуска за год. По факту — два раза в месяц. Каждые две недели. База в прямом смысле слова была измолота. — Что происходило дальше? База начала деградировать. Медленно, но верно. Сначала мы этого не замечали. Ну, чуть хуже отклик — бывает. Может, время неудачное. Может, тема не зашла. Но цифры говорили сами за себя. Раньше за один анонс мероприятия собирали 500-1000 регистраций. К концу года — 30-50 за письмо. Люди просто перестали читать. Они поняли: от нас, кроме рекламы, ждать нечего. Объективно устали от постоянных продаж. — Мы оказались в тупике. С одной стороны, сильно зависим от базы — трафик в нише дорогой, воронка в лучшем случае окупается за месяц. И то просто окупается, прибыли не дает. Хотя построено все профессионально: проверенные связки, воронки, серии дожимов, отдел продаж работает три года. Продают очень круто, выжимаем максимум. База формировала прибыль. Которая в один момент перестала работать. Собрать 300-400 регистраций на вебинар? Это уже копейки в рамках нашего штата и себестоимости. — Решение было одно: добиться, чтобы база начала покупать лучше. Восстановить отношения. Чтобы люди продолжили нас читать. Не зря блогеры так пекутся за охваты. У тебя может быть любая база, но если тебя читают полтора землекопа — это и есть вся твоя аудитория. Больше не будет. — Потребовалось полгода. Полгода приучать людей, что мы исправились. Что создаем крутой контент. Интересный. Читабельный. Мы вернулись к модели: классный контент + периодические рекламные интеграции. И вернулись к тем же показателям. За одно письмо собираем 500-800 регистраций с анонса мероприятия. Запусков стало меньше, но эффективность выросла. — Сейчас трафик дорожает, конверсии снижаются. Поэтому критически важно уметь работать с базой. Мы подробно разбираем эту схему в продюсерской группе на созвонах — там есть более детальные механики. Но суть проста. Если вы хотите, чтобы люди сильно вовлекались и много покупали — вас должно читать много людей. Чтобы вас читало много людей, должна быть причина. Вы должны что-то делать для них, чтобы им это было интересно. А чтобы им было интересно — это напрямую зависит от того, какой контент вы создаете. Поэтому гнаться за количеством подписчиков не имеет смысла. У вас может быть 10 тысяч подписчиков, из которых 5 тысяч читают. Или 100 тысяч, из которых читают пару тысяч. Работать надо с вовлеченностью. Если вас не читают — у вас есть список email'ов людей, которые когда-то вас читали. — 🔥 — если хотите, чтобы рассказал один из способов создавать интересный контент Работает абсолютно в любой нише, у любого эксперта. Независимо от формата — тексты или видео. Сильно повышает вовлеченность, смотрится органично и не требует никаких сверхусилий. Не надо никого играть, не надо быть не собой. Эксперт может быть таким, какой он есть — и это будет работать.

Как делать контент легко (и чтобы вас читали) Обещал рассказать универсальный совет, который подойдет всем. Тот самый, который помог нам реабилитировать базу, когда нас практически никто не читал. Давайте посмотрим на мировой опыт с точки зрения создания контента. Какой контент набирает самые большие охваты в любой стране? Новости и кино. Не научпоп, не образовательные передачи — именно новости и фильмы. В чем их секрет? Они рассказывают о действиях других людей. Новости — про то, что кто-то где-то сделал. Фильмы — мы буквально наблюдаем за поступками героев. И почему-то это цепляет всех без исключения. Не буду копать, откуда в нас это заложено. Может, еще с древних времен знания передавались через истории, и мозг к этому привык. Факт один: люди готовы легко потреблять контент про действия других людей. Мы решили применить этот принцип в своей медицинской школе. Раньше писали академические тексты про заболевания и методы лечения. Люди читали, но со скрипом. Потом начали рассказывать истории: вот пациент с такой-то проблемой, вот что он делал, к чему это привело, как мы помогли. Или: коллега совершил типичную ошибку в диагностике, вот что из этого вышло. Тот же контент, те же знания — но через призму реальных действий и событий. Результат? База ожила. Люди стали читать, вовлекаться, покупать. Посмотрите вокруг: к вам каждый день обращаются клиенты — у каждого своя история. Вы принимаете решения — это ваши действия. Конкуренты что-то запускают — их действия. Происходят события в компании, в отрасли. Вокруг вас ежедневно разворачиваются десятки ситуаций, каждая из которых может стать интересным контентом. Мы научились это замечать и фильтровать. Из потока событий выбираем то, что зацепит аудиторию, и рассказываем про это. Даже самую сложную информацию теперь подаем через примеры и истории. Людям нравится. Им легко это потреблять. А это главное. Попробуйте прямо сейчас: вспомните одну ситуацию с клиентом за последнюю неделю. В ней уже есть готовый пост.

Сегодня в рамках продюсерской группы провели встречу с Григорием — его команда занимается трафиком ВК. Хотели получить срез: что сейчас происходит на рынке, на какие показатели ориентироваться, чтобы у участников был какой-то ориентир на адекватные показатели. Один из участников после встречи сказал хорошую вещь:

«Когда работаешь в проекте глубоко, тебе могут приходить неадекватные идеи. Но когда видишь картину рынка свысока — это отрезвляет взгляд.»

Полностью с этим согласен. — Что узнали? Окупаемость X1.5 в месяц — это сейчас абсолютная норма. И знаете что? Это нормально. Сложность повышается из года в год. Вход на рынок инфобиза становится дороже и дороже. Уже избитая фраза )) Но от этого не нужно расстраиваться — нужно принять правила игры и научиться по ним играть. Люди же работают и зарабатывают. Никто благотворительностью не занимается, не работает себе в убыток. Значит, несмотря на высокие стоимости лидов — все возможно. — Работа с базой без системного подхода — преступление. Скорее, просто без этого уже невозможно. Без постоянного создания контента (не набегами), без расширения линейки продуктов. Все это стало обязательным минимумом. — Что меня лично удивило? Григорий озвучил интересную штуку. Конверсия из участников вебинара в покупку стала выше — в среднем 15%, а иногда и 20%. Но доходимость снизилась до 15-20%. Это говорит о том, что люди просто реже ходят на вебинары. Все понимают, что там что-то продается. Мое предположение: человек, когда идет на вебинар сейчас, с большей вероятностью уже настроен что-то покупать. А если не настроен — просто не приходит. Раньше картина была другая: высокие доходимости и низкие конверсии. Тогда нужны были эмоциональные продажи, больше шоу. Сейчас всё идет к тому, что люди приходят оценить эксперта по-настоящему. И на вебинаре ты должен себя показать по-другому. Не нужно быть шоуменом. Нужно просто показать, чем ты можешь помочь людям. Они за этим и идут. Меньше приходят, но больше покупают. Интересный поворот. — Еще одна вещь, которая укрепила мою веру в автовебинарные механики: 80% клиентов агентства работают на автовебинарах. При этом периодически на рынке появляются новомодные воронки: «Мы делаем так, мы сделаем по-другому». Но почему-то, когда я слышу очередной масштабный кейс системного проекта, где люди строят реальный бизнес, то там продолжают работать классические автовебинары, мультиканальный трафик, системное создание контента, линейки продуктов и все такое. Собственно, как раз над этим и работаем с участниками моей продюсерской группы. — Пару цифр со встречи: Автовебинары: чек 50-70 тысяч. Доходимость 15-25%, конверсия в заявку 15-20%, в оплату 30-40%. Переписки: чек 10-15 тысяч: конверсия в продажу 3,5-4,5%. Диагностики: чек от 50-100 тысяч. Диагностики платные за 1,5-2 тысячи с конверсией 20-25%. Стоимость лидов сейчас такая: психология и софт скиллы — 500-600 рублей, онлайн-профессии — 500+ рублей, ЗОЖ и похудение — 250-300 рублей. Средний бюджет проектов: 800-900 тысяч в месяц только на рекламу ВК. 90% проектов, кто реализует такие бюджеты — используют мультиканальный трафик. 80% этих проектов — используют автовебинарные воронки. Вот такая встреча получилась. 🔥 — если было полезно.

Сегодня разбирал с участником стратегию выхода на стабильные 4 миллиона в месяц. Консалтинг, высокий чек, сейчас продажи в основном оффлайн — сложно масштабировать. Выдвинули 9 гипотез. Все хорошие, все должны быть реализованы рано или поздно: новые продукты на разные ценовые сегменты, медийное продвижение, выход на YouTube, партнёрские программы, работа с действующими клиентами... Но пересматривая все варианты, стало ясно: с точки зрения эффективности они все проигрывают одной — налаживанию стабильного входящего трафика. Можно делать что угодно, но если нет стабильного трафика, стабильности всё равно не будет. В любом проекте это приоритет номер один. Потом уже всё остальное.

Маркетинг из говна и палок — это наше всё Чем дольше работаю в маркетинге, тем больше понимаю одну вещь: я понятия не имею, как это работает. Когда я только начинал, мне было всё понятно. Делаем лендинг — продающие буллеты, триггеры, выгоды. Всё вымусоливаешь до идеала. А потом почему-то твоя совершенная идея оказывается ненужной, а твои буллеты никто и не читает. Или другой пример. Генерируешь десятки разных креативов, долго их пуляешь в таргет. Вкладываешь душу, думаешь: «Вот сейчас люди должны понять, оценить». А потом понимаешь, что это всё никому не нужно. Выстреливает самый банальный креатив. Просто что-то сделал на сдачу — и вообще тащит весь месяц эта связка. И ты обмазываешься чуть ли не бесплатными регистрациями. Недавно закрыли набор на два миллиона рублей. Было всего лишь несколько постов и ссылка на сайт, который собрали за 10 минут. Это был просто белый фон и форма, которая позволяла оставить заявку и оплатить. Всё. Ни прогрева, ничего. Никаких буллетов никто не придумывал. Просто попали предложением в нужное место в нужное время. Когда на всё это смотришь, понимаешь: нет никакого смысла на этапе теста гипотез хоть как-то заморачиваться. Единственное, что работает в маркетинге — это скорость проверки гипотез. Сделал лид-магнит, не получил нужных результатов — идешь делать новый. Максимально быстро, не рефлексируя. Тебе важно найти хорошую идею, а потом уже заниматься всем остальным. Кто к этому не пришел — значит, мало протестировал своих гипотез. 💩 — я за палки ❤️ — я за перфекционизм