Как продать слона. Ася Барышева

🟣 Готовлюсь к вебинару «Как влюбить менеджеров в CRM-систему». Нужен ваш совет!
Какие управленческие техники помогают влюбить нормальных людей (не фетишистов и не маньяков) в программный продукт?

Спросила у чата GPT, как он советует влюбить в себя другого человека.
Вот что посоветовал чат:

• Проявляйте искренний интерес к жизни, увлечениям и мнениям партнера. Активное слушание помогает установить глубокую связь.
• Найдите общие хобби или занятия, которые вам обоим нравятся. Это поможет укрепить связь.
• Дайте партнеру время и пространство, чтобы он(а) мог оценить ваши чувства.
• Не бойтесь проявлять романтику — небольшие сюрпризы, свидания или приятные жесты могут помочь создать атмосферу влюбленности.
• Развивайтесь как личность, занимайтесь спортом, учитесь новому. Это сделает вас более интересным.

Два совета из пяти, мне кажется, точно не подходят:
Дать партнеру время, чтобы оценил чувства… Хм… В отношениях, наверное, хороший совет, но при внедрении CRM что-то времени жалко. Надо шарашить, а не тратить время. Но, может быть, я не права?

И вот этот совет, который лезет везде. Совет про развитие и освоение нового. Куда уж больше? И так все с головы на ноги переворачивается при внедрении CRM. Куда еще больше развиваться-то? Это точно убираем.

Остается три совета, в которых, наверное, есть жизнь.
Но большой вопрос – а как это адаптировать к управленческой практике?

1 совет. Проявляйте искренний интерес к жизни, увлечениям и мнениям партнера.
Как проявить искренний интерес к жизни продавца с CRM? Долго слушать, что работать в новой программе неудобно, непривычно и занимает много времени? Сочувствовать, обнимать и плакать вместе? Или попробовать сделать акцент на успехе. Спросить продавцов, кто как собирает информацию о клиенте? У кого получается быстро делать комментарии к сделке? Какие задачи по сделке реально помогают? Дальше надо понять. В каких формах надо проявлять этот искренний интерес? На собраниях, при индивидуальных беседах или в общих чатах?

2 совет. Найдите общие хобби или занятия, которые вам обоим нравятся. Это поможет укрепить связь.
Казалось бы, следуя этому совету весь отдел продаж должен быть влюблен друг в друга по уши. Ведь мы делаем общее дело! Работаем с клиентами, выполняем план, продаем! Но нет, на практике этого мало, и такая общая цель не создает нужной ауры. Для влюбленности в CRM надо что-то еще. Что это должно быть? Ввести консультации, которые будут упрощать внедрение CRM? Составить список типовых вопросов-ответов, облегчающих работу? Вовлечь людей в рабочие группы? Организовать мотивационные летучки, заряжающие позитивом?
Какие из этих практик будут усиливать любовь?

3 совет. Не бойтесь проявлять романтику — небольшие сюрпризы, свидания или приятные жесты помогут создать атмосферу влюбленности.
Так… Свидание с руководством в виде «разбора полетов» у нас уже есть. Как-то оно не особо работает… Что надо добавить? Призы за удачно заполненные карточки клиента? Конкурс на выполнение всех поставленных задач? Премии за качество ведения CRM? Или просто переходящий кубок на звание «Лучший менеджер по автоматизации»?

Напишите в комментариях, что из этого надо использовать для влюбленности в CRM?

🟢 В Костроме поставили памятник жертвам маркетплейсов. Ребенок тянет маму прочь от пункта выдвчи. 😢

У меня по этому поводу три соображения.

Первое - что да, если мама - шопоголик, это большая беда. Почти как мама алкоголик. Потому что с помощью покупок мама пытается отчаянно найти безопасность, равновесие и любовь.

Второе - что вроде как выгодные шопоголики, которые много покупают, не очень ввгодны, потому что они несчастны и мало зарабатывают. То есть в шопоголиках мало даже экономического счастья.

И третье - возможно, продавцы и есть те люди, которые подарят чуть больше счастья этой семье. В пункте ввдачи они скажут пару теплых искренних слов маме и окажут внимание недолюбленному ребенку. И тогда не надо будет ставить такие памятники.

Как считаете?

🟢 Никогда так не делайте!

Если вас колбасит и продажи падают - не принииайте решение о кастрации своего бизнеса, прежде чем не провели аудит своих продаж.

Не увольнйте всех подряд и не закрывайте проекты, направленные на развитие. Кастрация бизнеса приводит к уменьшению доли рынка, оттоку постоянных клиентов и созданию будущих серьезных траблов.

Закрыть, отрезать, уволить и забанить - гораздо легче, чем потом с этой низкой базы опять нарастить, развить, привлечь и повысить.

Частая ситуация. Компания работает в модели обслуживания и никак не перейдет в модель активных продаж. Здесь на нее накатывает волна конкуренции или цунами снижения спроса - и вот, пожалуйста, объеиы упали, а кассовые разрывы, наоборот, напали.

В такой ситуации стоит отложить естественное желание все почикать и провести аудит продаж.

Вот три главных направления, где зарыты деньги.

Если у вас настроена только одна врронка продаж на входящие запросы - значит, вы можете продавать, как минимум, в 2 раза больше. Ведь есть еще повторные продажи, дополнительные продажи и продажи новым клиентам, которыми вы пока не занимаетесь.

Если у вас продавцы до сих пор работают без сценариеа и стандартов - это значит, вы можете продавать, как минимум,  в 2 раза больше. Ведь любой мастер с правильными инструментами - всегда лучще мастера с голыми руками.

Если у вас работает только один канал входязего трафика, это значит, вы можете продавать, как минимум в 2 раза больше. Устойчивость системе продаж дают 3-5 каналов трафика.

Таким образом, получаем 2×2×2 - вы можете увеличить продажи в 8 раз! Может, пока не стоит все чикать, а лучше заняться выстраиванием системы?

Конечно, на практике не все так шоколадно и придеться разобраться со всеми процессами детально. Но именно для этого и существуют консультанты по продажам. Если вы хотите оптимизироваться - напишите мне на [email protected]. Мы с вами обязательно найдем, за счет можно увеличить продажи.

🟣 Веду проект в салоне загара PremiumSun на Ленинском проспекте.

Барышни уже показывают повышение продаж, чему очень рада!

Сегодня тренировались делать продающую презентацию салона. И по этому поводу решили записать видео открытку! Приходтте к нам, чтобы заценить, какие приемы продаж мы используем!

С праздником! 💥

🔴 Тиндер организовал гениальную рекламную компанию, основанную на потребности отреагировать болезненные эмоции!

Брендировпнные грузовики, которые утилизируют вещи от "бывших". Можно ввкинуть все: фото, открытки, одежду и мебель. И наконец -то освободиться от тяжелых переживаний.

А вы какую эмоциональную разгрузку можете обеспечить своим клиентам? Кроме неформальных пьянок в дорогих ресторанах. Это все могут))

🟠 Вау эффектная подача меню! Мини- фокус - и все внимание клиента здесь!

А вы в какой момент взаимодействия с клиентом можете включить мини- фокус?

🟣 Один из способов продать дорогой продукт - провсети сравнение с еще более дорогим товаром.

Испытала это на себе.

Вот крем для загара за 30.000 оуб кажется мне дорогим. Но после рассказа о креме объемом 20 мл за 74.000 рублей, 20 мл!!!  за 74.000 рублей!!! - цена в 30.000 становится просто подарочной ))

А вы с какими товарами можете провести сравнение, чтобы цена вашего предложения стала выглядеть подарочной?

🟠 Когда размер имеет значение! )))

Механика товара большого размера всегда привлекает внимание. Огромные пироги, гигантские ботинки, бутылки вина в человеческий рост и вот теперь еще и многометровые лифчики в виде батута. Компания SKIMS не зря использует такую механику!

А вы кикие из своих продуктов могли бы сделать гигантского размера?

🟠 В развитие предыдущего поста про включение в воронку продаж независимой экспертизы.

В свое время у меня был проект, в котором оптовому продавцу бензина надо было привлечь новых клиентов.

Клиентами были сельхозпроизводители, у которых на балансе было большое количествл спецтехники - тракторов, элеваторов и комбайнов.

Все они, конечно же, уже работали со своими поставщиками бензина.

Как сделать так, чтобы они перешли на нашу сторону?

Перед началом проекта менеджеры делали звонки со словами: "Давайте сотрудничать. У нас качественный бензин, поставки в течение 1 дня. Мы давно работаем на рынке."

На что клиенты отвечали: "Спасибо, ничего не надо. У нас все есть".

Что делать?

В то время на рынке была достаточно распространенная практика - продавать под видом высококачественного бензина (или керосина) - бензин (керосин) среднего качества. Как, например, вместо бензина 95, привозить клиентам втихую 92.

Клиенты об этом не догадывались и были твердо уверены, что их техника ходит на правильном бензине.

При этом, если сельхозтехника в интенсивном режиме работает на бензине среднего, а не высокого качества, то она тоебует дорогостоящего ремонта не через 5 лет, а уже через 3 года. То есть - с правильным бензином клиент выигрывпет 2 года работы техники.

Наша компания подменой не занималась. И с нами клиенты выигрывали бы огромные деньги за счет более длительного срока службы своей техники.

Но как донести это до клиентов?

Решили ввести в воронку продаж дополнительный этап - предложение провести независимую экспертизу.

Теперь менеджеры звонили и говорили: "Давайте мы приедем возьмем у вас пробы. Если все хорошо - вы будете уверены, что все под контролем. А если нет - у вас будет выбор, с кем работать".

На такое предллжение клиенты в основном соглашались.

Дальше мы делали пробы и по результатам комментировали результаты.

Например: "Иван Иваныч, к сожалению независимая лаборатория прислала такие результаты. Бензин, которым вы сейчас пользуетесь - среднего качества. Это значит, что ваша техника при такой интенсивной эксплуатации будет требовать дорогостоящего ремонта намного раньше, чем надо. У вас сейчас 20 машин, верно? С нами вы выиграете по 2 года на каждую машину".

Клиенты переходили к нам.
И это правильно! Кто хочет терять 20×2 = 40 тракторо лет?

За счет введения дополнительного этапа конверсия резко увеличилась. По итогам работы один из менеджеров показал 40% конверсию холодных звонков в сделки!!!

Вот что значит дополнительный этап в воронке продаж.

А вы какие этапы добавляете в свою воронку продаж?

🟢 Здесь обсуждали сделку по продаже очистного оборудования для производства.

Наше оборудование стоит 70 млн, а оборудование конкурента - 8 млн.
Мы считаем, что оборудоование конкурента за 8 млн - не сможет очистить все примеси, и предприятию в любом случае будут прилетать штрафы за повышенное содержание в стоках тяжёлых металлов и кислот.

Но конкуренты говорят, что их оборудование  работает хорошо, и никаких примесей в стоках не оставляет.

Для клиента получается ситуация: слово против слова. Но в одном случае надо платить 8 млн, а в другом - почти в 10 оаз больше, 70 млн.

Ох, боюсь, необходимость платить в 10 раз больше может склонить решение не в нашу пользу.

Что делать?

Надо включить в воронку продаж дополнительный этап - независимую экспертизу. Тогда третья сторона, незаинтересованная в сделке, - сможет провести подробный сравнительный анализ. И доверия у клиента к таким результатам окажется намного выше.

А, главное, клиент сможет четко просчитать.

С оборудованием за 8 млн рублей придется платить  штрафов по 15 млн каждый год, а также в любой момент ждать закрытия своего производства, что приведет к затратам на 2 млрд.

А с оборудованием за 70 млн, которое, конечно же, дороже в закупке, - эти 2 млрд плюс постоянные затраты на штрафы по 15 млн будут сэкономлены.

А вы в своих продажах используете независимую экспертизу?