хлеб, вода и два процента

Выступить.

В 2022 году я проводил митап для сейлов. У меня было два спикера. Одного давно порекомендовал приятель, которого я тоже пригласил посмотреть. Во время выступления подсел к нему, и уточнил как митап, как выступления?

Он сдержанно ответил, что ему все понравилось. Здорово, выступишь на следующем - поинтересовался я. В ответ, он начал скромничать, и говорить, что не знает о чем рассказать. У меня сразу нашлась тема, в которой он безусловно хорош, и я сказал, что не уйду, пока он не согласится 😄 В итоге мы договорились, и он круто выступил на нашем 5-летии уже в 2024 году.

Кстати, со всеми спикерами на моих митапах, я обсуждаю выступление лично. Это всегда помогает установить нормальный контакт, и решить вопросы сразу.

Как-то я уже писал короткую заметку, но повторюсь:

1/ Спикеру должна быть интересна тема выступления
2/ Предлагать выступить нужно так, чтобы было комфортно и согласиться и отказаться
3/ Я столкнулся с тем, что крутые спикеры не живут выступлениями. Они работают, и у них не так много времени.

Поделитесь вашими кейсами, как вы убеждали людей

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 26 мая

Сколько весит кит, как устроен адронный колайдер и зачем Фрейд обвинил во всём родителей?

Автор: Андрей Седойкин

Любознательность. Качество, которое не часто приписывают к обязательному списку умений продавца, но без него переговоры как безалкогольное вино - вроде тоже самое, но без куража

Наша работа - продавать через расположение к себе, доверие и экспертизу (это при условии, что у вас маломальски нужный рынку и качественный продукт). Менеджер по продажам - очень своеобразный дворецкий клиента в вашей компании и по большей части от него зависит зайдёт ли клиент в ваш замок или пройдёт мимо, а происходит это как правило благодаря двум нюансам

1. Первое впечатление и переговоры
Наша задача - познакомиться с клиентом и растопить лёд так, чтобы он/она подумали "нам интересно послушать этого человека". А чтобы произвести такое впечатление - нужно не просто презентовать продукт, а построить презентацию себя, ориентируясь на человека, с которым мы начинаем коммуникацию. Вырабатывайте привычку ещё до первого общения узнавать о клиенте как можно больше информации, но не просто собирайте досье, а ищите точки соприкосновения (увлечения, подход к работе, жизненная позиция), потому что цеплять будут именно они, а не "мы увеличим ваши продажи за счёт внедрения нашего сервиса". Намного проще устанавливать контакт, когда у вас есть, что обсудить, а это невозможно без потребности постоянно узнавать что-то новое, ведь продавец и клиент вне деловых отношений - обычные люди, которым должно быть интересно друг с другом даже без желания закрыть KPI

2. Точка зрения - это то, что делает вас интересным и полезным
Хороший продавец должен не только разбираться в своём продукте, но и быть глубоко погруженным в рынок заказчика, чтобы светлое будущее, что наступит после продажи продукта было не "впариванием", а обоснованной точкой зрения, которую транслирует не просто продавец, а эксперт в конкретной области. Любознательность в продажах - это следить за трендами, понимать как устроен рынок и что у него болит, это читка всех новостей и умение разбираться в процессах заказчика. Это базовые знания маркетинга, менеджмента и психологии

Любознательность - недооценённое, но очень важное для продавца качество, потому что именно оно позволяет прокачивать нашу насмотренность и помогает смотреть на мир под разными углами, что делает нас сильными переговорщиками

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 26 мая

Командный спорт

Автор: Сергей Великий

Обычно когда люди смотрят спортивный матч, будь то футбол или хоккей, все отмечают забитые голы и кто из нападающих смог их забить. Оно и понятно, гол является целью, кульминацией атаки команды.

Чувствуется схожесть со сложными продажами. В моей сфере для осуществления непосредственной продажи в команде трудится очень много сотрудников помимо продавца - пресейл инженеры, проектные менеджеры, менеджеры продукта, юристы, спецы по документообороту и тд.

У каждого из сотрудников своя роль и свой показатель успешности работы в своей роли. Если у продавцов основной показатель - закрытые сделки и сколько денег он принес в компанию, то у других коллег показатели другие. Да, забить гол/закрыть сделку это хорошо для всей команды, все это понимают. Однако, если игрок плохо отработает на своей позиции в защите, то это может повлиять на общий результат. Не получится доставить мяч/шайбу к воротам противника, так как команда попросту не может выйти из своей зоны. У нападающих даже не представится возможности забить гол.

Приятно смотреть когда команда прекрасно работает, каждый на своей позиции хорошо делает свое дело и продвигает сделку/мяч/шайбу вперед. А продавец/нападающий имеет возможность реализовывать моменты, так как команда отлично сделала свою работу.

Конечно же есть индивидуальное мастерство, но хорошие продавцы, поистине раскрывают свое мастерство с хорошей командой. А ведь от этого хорошо и продавцу, и команде, и в целом компании.

Обычно на собраниях и сводках компании блистают продавцы, иногда вся остальная команда незаслуженно обделяется вниманием, хотя на этот результат работали все. Не забывайте коллег, они все большие молодцы.

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 26 мая

В нашей сейловой тусовке очень много разговоров про искусственный интеллект.

Мои друзья из Epic Growth подготовили карточки что можно отдать на откуп искусственному интеллекту, а что нет.

Кстати скоро они устраивают конференцию по ИИ.

Там будет выступать Глеб Кудрявцев (ex-CPO Skyeng, когда-то работали вместе)

А еще на Epic AI Conference 2.0 разберут конкретные кейсы, которые уже работают, и покажут, как внедрять AI, чтобы он действительно приносил результаты!

Update: по промокоду hlebvoda2 для моих подписчиков будет скидка 10%

Заходы сверху вниз.

Недавно закончил 6-месячный проект по лидгену. В рамках его я назначал встречи с потенциальными заказчиками. Сегмент - девелоперы.

Мои лпр были - CIO/CDTO/Руководители ПТО. Изначально планировалось заходить через CEO, чтобы он скидывал сверху вниз. В рамках работы гипотеза подтвердилась.

В чем соль?

1/ Если пишешь напрямую твоему непосредственному ЛПР, он просто отказывается от встречи/коммуникации, и это никто не увидит.

2/ Напротив, когда пишешь СЕО - ему тоже может быть неинтересно и не до тебя.

Но если составить заход правильным образом он передаст его другому человеку. Поставит задачу, которую скорее всего придется выполнить.

Важный момент. Заход сверху не панацея. CIO/CDTO тоже может отказаться, однако сам процент отказов сильно ниже. Вероятность, что он тебя выслушает и придет на встречу повышается.

У меня были кейсы, когда писали "мне поставили задачу". Было, когда звонил ЛПР, и сказал что "Имя Отчество" сказал вам позвонить и провести с вами встречу.

А как продаете вы? Напрямую лпр, или стараетесь заходить выше?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 26 мая

Пара слов о демо-стендах

Автор: Георгий Кичев

Сегодня мы ездили в Москву на встречу с потенциальным клиентом. В последнее время я довольно редко работаю в качестве сейла, но поставил себе приоритет чаще бывать на встречах с клиентами и еженедельно заниматься холодными заходами — чтобы мастерство не уходило из рук и чувствовать, как обстоят дела на рынке.

Встреча, на мой взгляд, прошла хорошо. Нам удалось выстроить обсуждение вокруг желаемого результата и понять, в чем будет победа проекта. Надеюсь скоро поработаем)

Наша команда Enterprise подготовила демо-стенд на основе требований и первичного скрининга потребностей команды со стороны заказчика. Наша встреча вращалась вокруг него. Демо-стенд на встрече:

1) Позволяет глубже понять потребности.

Задача демо-стенда — не попасть в точку потребности с первого раза, а начать разговор о том, что, зачем и почему.

Часто, когда есть о чем поговорить предметно —общение становится значительно проще.

2) Нужен для формирования доверия.

Если вы можете сделать демо-стенд, значит, вы, возможно, читали бриф. А если используете терминологию клиента — возможно, даже понимаете что-то по существу.

Взглянув на стенд, люди должны осознавать, что мы стараемся их узнать и разобраться в их потребностях, даже понимаем что-то в их отрасли. Это способствует созданию продуктивного тандема намного лучше, чем простые разговоры и презентации.

3) Мы уже вместе работаем.

Сразу становится понятно, какие моменты важны и требуют особого внимания, а какие второстепенны. Это с самого начала позволит дать команде проекта важный контекст для повышения качества работы.

Всем сейлам стоит помнить, что каждый проект — это огромный риск для команды со стороны клиента, и ответственные лица хотят прощупать не только наши навыки продаж.

Встреча с демо-стендом сразу больше напоминает рабочую, а не «ребята хорошо продают, но непонятно, как работают».

В итоге: для меня демо-стенд — это пример идеальной персонализированной презентации. Но уходить нужно не в технические детали, куда велик соблазн скатиться, а в потребности клиента.

А вы что думаете? Демо-стенды — это хорошая практика или они не нужны?

Про Compelling Event.

Наткнувшись на это видео, понял, что это яркий пример, когда обстоятельства на твоей стороне, и решил написать небольшую заметку.

Compelling event - это событие, ускоряющее цикл сделки. Некая ситуация, или явление при которых клиент становится более уязвим или открыт к покупке вашего продукта/услуги.

Самый простой пример - конец финансового года. В конце года каждый отдел должен потратить бюджет, чтобы получить в следующем году столько же денег. Поэтому под конец финансового года, если бюджет остался клиенты становятся более открыты к диалогам о покупке.

Немного советов:

1/ Проанализируйте входящие продажи. У каждой сделки есть история и контекст. Поговорите с клиентами, они могут рассказать много интересно.

2/ Отслеживайте информацию о компаниях. Самый простой способ - это google alerts. Забиваете в строке название интересующей компании, и как только выходит новость вам на почту приходит уведомление.

3/ Исследуйте информационные каналы отрасли. Есть телеграм каналы для разных сфер, инфлюенсеры и т.д. Не забывайте следить за ними.

Расскажите, а когда ваши клиенты более открыты к покупке?

хлеб, вода и два процента pinned «Даже малые дети знают, что в мае никто не работает, все уезжают, кутят, отдыхают, жарятся под лучами солнца, не забывая выключить телефон и разрядить ноутбук. Получить максимальную пользу от майских праздников можно потратив это время на совершенствование…»

Что для вас лучший вид отдыха, как вы переключаетесь?

Для меня сейчас это - ходьба в наушниках, уехать в другой город / сменить картинку, чтение, или какие нибудь процедуры типа спелеокамеры.

А как вы расслабляетесь после интенсивной работы?

Даже малые дети знают, что в мае никто не работает, все уезжают, кутят, отдыхают, жарятся под лучами солнца, не забывая выключить телефон и разрядить ноутбук.

Получить максимальную пользу от майских праздников можно потратив это время на совершенствование своих навыков. Проще делать это вместе.

21 апреля начинается наш интенсив по структурированию исходящей лидогенерации.

На нем в небольшой группе мы разберем процесс привлечения клиентов с нуля. По итогу у вас будет готовая система, внедряя и используя которую можно назначать качественные встречи с заказчиками из крупного и среднего бизнеса.

Маркеры участия:

✅Просела воронка встреч, клиенты хуже отвечают и пропадают после демо/кп

✅Не хватает свежих идей в лидгене

✅Нужна энергия, на внедрение новых знаний, одному тяжело что-то менять

✅Высокий чек/длинный цикл сделки/сложнее вытащить лпр на встречу

✅Нужно показать результат-нет времени на раскачку

Интенсив начинается 21 апреля. Посмотреть полную программу и начать привлекать новых клиентов вместе - https://r-gainullin.ru/mastermind