хлеб, вода и два процента

По работе я много общаюсь с продавцами. Одна из самых частых ошибок в рамках сейловых коммуникаций, это отсутствие понимания того, что делает ЛПР, и как с этим действием связать продукт. То есть буквально среднестатистический сейлз кидает в заказчика свою маркетинговую депешу, и удивляется, что он не ловит ее так, будто это стопка пятитысячных купюр, обернутая резинкой.

Про это неплохо написал Глеб в заметке про JTBD, обратите внимание.

Вообще Глеб ведет канал, где рассказывает про маркетинг простым понятным языком. Из последних постов в ту же тему про ожидания на переговорах. Особенно рекомендую почитать предпринимателям, которым важно разобраться в маркетинге.

Выкладываю третью и последнюю часть подборки лучших постов за год. Первую часть и вторую части почитать тут.

В этой части расскажу про то, как важно делать сейлздействия, как продажа может спасти жизни людей, почему важна импровизация, и как понять кто ЛПР, а кто нет. Читайте, делитесь с коллегами, комментируйте

Важно уметь показывать объем выполненной работы
Хоть одно касание
Как допродажа спасла жизнь 11 людям
Эволюция в продажах
Порванная струна
Как понять, что перед вами не ЛПР и что с этим делать?

Канал о b2b продажах - хлеб, вода и два процента

Ну что, год подходит к концу, скидывайте ваше бинго 2025 год в продажах в комменты. Я начну )

Канал о b2b продажах - хлеб, вода и два процента

Есть такие возражения, которые продавцы воспринимают как слив, с которыми они уже давно отказались бороться. Одно из самых распространенных - высылайте на почту.

Недавно перечитывал посты на канале Михаила Графского, и наткнулся на простой, и эффективный метод работы с "высылайте на почту". Михаил предлагает задать всего один вопрос, который меняет контекст разговора, а значит может изменить и дальнейший ход событий.

Впрочем лучше прочитать самому. Возражение "Высылайте на почту"

Кстати, когда я учился в университете, я думал закончу, и не буду больше учиться. Что-то пошло не так, и я учу сам и учусь у других. Михаил - один из людей, с которыми я общаюсь лично, и учусь у него.

Сэкономил время для вас, и собрал практичные посты, с лайфхаками:

1/ Не отрабатывайте возражения
2/ Что менеджер должен знать о своих клиентах, чтобы продавать больше
3/ Как избавиться от навязчивости в продажах

Больше практичного контента на его канале "План продаж"

Реклама. ИП Графский Михаил Сергеевич, ИНН 504205348400, erid: 2VtzqxMTiG2

Канал о b2b продажах - хлеб, вода и два процента

B2B-решение - не выбор, а отказ от альтернатив

Автор: Наталия Михалева

В B2B клиент почти никогда не выбирает лучшее решение. Он отказывается от остальных. Это кажется мелочью, но меняет примерно всё. Отказ - это про снижение риска.

Когда ЛПР смотрит на несколько вариантов, он не сравнивает их по пользе. Он прогоняет сценарии: где я могу ошибиться, где меня потом спросят, где будет больнее всего, если не взлетит.

Решение принимается не в момент, когда один вариант выглядит сильнее, а в момент, когда он перестаёт пугать больше остальных. Не идеальный, просто наименее опасный.

Стандартные попытки сделать оффер более вкусным и привлекательным часто не работают.
Вы усиливаете свой вариант, а клиент в это время мысленно закрывает другие.

И если вы не участвуете в этом внутреннем отказе от альтернатив - вы вообще не участвуете в принятии решения. Не надо никого убеждать, что вы лучшие.

Помогите клиенту безопасно отказаться от других вариантов и остаться с вашим без ощущения, что он делает ставку на авантюру, с минимальным количеством рисков для него.

-

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 19 января

Пока сезон работаем без выходных.

Собрал небольшую подборку, что можно изучить на январьских праздниках:

1/ Кино на праздники

2/ Во что обходится скидка

3/ Сол Гудман устраивается на работу продавцом

-

Хлеб, вода и два процента - канал о b2b продажах

Производственники vs продавцы или как вовлечение помогает расти

Автор: Вячеслав Егоров

Кажется что война департаментов это разговоры о вечном. Продавцы себя считают кастой без которой не было бы работы у производственника, а производственник недоумевает от планов продавцов и считает что есть определенные пределы, что без их мнения все продажи это лишь цифры и разговоры о великом.

Каждый год мы как департамент продаж составляли планы на следующий год исходя из личного видения и амбиций. +20% от прошлого года или 30% рынка как желаемая доля рынка. Каждый раз слышались смешки и ухмылки от наших производственников и это казалось даже оскорбительным до тех пор, пока я сам не вник в причину этой реакции, а именно наличия парадигмы «Вы продаётё, а мы зависим только от вас». То есть мнение производства имеющее компетенции не учитывалось, при этом приходилось действовать вслепую без понимания какие ресурсы нужны, на чем основаны планы, почему рост такой, а не иначе.

С прошлого года удалось изменить парадигму отношений и выстроить доверие за счет погружения в работу друг друга путем проведения совещаний, где департамент продаж взял на себя роль лидера – делиться трендами, информацией с передовой в форматах докладов и маркетинговых исследований.
По сути дела сработала важная вещь – банальное вовлечение в процессы компании, чтобы каждый чувствовал себя частью единого процесса. Если ранее генеральный директор сталкивал нас лбами, мы собачились на ВКС и очно на планерках, то сегодня каждый понимает суть процесса и направление развития, зоны роста от младшего сотрудника до начальника департамента – наши еженедельные структурированные планёрки ограниченные 40 минутами (по сути бесплатным зумом) укрепили взаимодействие.

Более того, планы на 2026 год департамент продаж в первую очередь составлял с учетом мнения производства (делали отдельную встречу где рассказывали на базе чего формируется план и какие у нас ожидания), чтобы уже единым фронтом далее выступать на защите перед генеральным директором и акционерами.

По итогу 2025 года был сделан доклад на тему «как мы прошли этот год и какие испытания нас ждут в 2026. Победы и провалы обеих департаментов». Перед линейным персоналом в ламповом формате выступили представители коммерческого блока и отдела производства, говорили открыто не только о победах, но и провалах - это стало первым опытом в компании за её 26 лет жизни и всем слушателям от обоих департаментов стало понятно какую роль они играют в компании, куда мы движемся, какая у нас цель в 2026 году.

Вовлечение очень простая казалось бы вещь, но требует:

• Наличия лидера от каждого из департамента, чтобы вовлечь сотрудников ниже по уровню
• Готовить «контент» для обмена опытом
• Иметь системный подход по вовлечению коллег и предусматривать разные форматы, такие как совместные командировки и встречи, участие на ВКС
• Научиться говорить напрямую друг с другом даже на самые острые темы (текущие сокращения, безумность идей в планировании и т. д.) и готовность воспринимать компетенции друг друга
• Затушить свое эго обеим сторонам и прийти к взаимопониманию, что без учета мнения друг друга в сложные времена не прожить

Именно эта синергия помогла поднять продажи по ряду продуктов в 2025 году в нашей компании и создало атмосферу, где каждому интересно работать и чувствует себя частью большой историю, создала эмпатию такого уровня, что даже рядовой сотрудник-производственник начал воспринимать конкурентов как своего личного врага.

@hlebvoda

Выкладываю вторую часть подборки лучших постов за год. Первую часть можно почитать тут.

В этой части расскажем про политические игры в компании, зачем ходить на встречи вместе с коллегами, как манипулируют заказчики, и про то, как продают идею.

Люди, которые играют под коврами
Почему Олды уважают механику
Что важнее действия или выводы?
Манипуляции в продажах
Мы с Тамарой ходим парой
Ботинки

Канал о b2b продажах - хлеб, вода и два процента

Продавцы в декабре

Канал о b2b продажах - хлеб, вода и два процента