хлеб, вода и два процента

С точки зрения психологии … да, надоела ваша тик-ток психология.

Автор: Татьяна Мишко

Последнее время количество экспертов по психологии выросло. Нельзя себя сравнивать с другими, надо больше отдыхать, нельзя подавлять эмоции и думать о работе после работы, ваша работа вас не определяет и прочее.

А может именно эти «негативные» качества помогают вам достигать высот и тянуть там, где другие бы сдались?

Например, я не люблю быть последней во всяких рейтингах. Но ведь, сравнивать себя с другими плохо, надо себя сравнивать с собой вчерашним, да? Мне кажется, что иногда только из-за нежелания оказаться последней я и находила мотивацию и новые пути там, где ее уже другие не могли.

«Ты слишком душный!». Слышали такое в свой адрес? Уверена, что именно вас никогда не провести сложным расчетом комиссий, а все подводные камни договора будут найдены.

"Ты токсик!". А что надо подо всех прогибаться? Забить на свои показатели, свои интересы и все что угодно согласовывать, лишь бы были тобой все довольны.

«Чего ты такой навязчивый?». Упорность, непринятие отказа не самые плохие качества для продавца.

«Ты маньяк чтоли? Зачем тебе искать школу где он учился?». Все продавцы знают, как бывает полезно находить общие точки с клиентом, будь то землячество или учеба в одном институте.

«Ты в каждой бочке затычка!». Да, в сложные времена только агрессивная инициатива иногда вытягивает.

А какие «негативные» качества вы считаете полезными для продавца?

Вот и закончился февраль, а я решил собрать для вас материалы этого месяца:

Давайте я покажу вам фокус
Пайпревью
Как говорить неприятное
Почему персонализированные коммуникации пугают клиентов

Подходы к ценообразованию
Как стать руководителем если очень хочется, но вы еще не он
Квалификация клиентов
Почему не нужно заставлять людей думать

Почему сейлы не любят маркетологов
Смена мотивации сейлов Dell
Неочевидные грани отчетности продавца
Продавцы не выполняют план

Собственный опыт или демагогия
В чем сила брат...и английский
Подсчет часов как инструмент отслеживания эффективности и борьбы с выгоранием
Шум в экспертных оценках

Напоминаю, что у нас есть разные мероприятия:

12 марта - завтрак в Москве. Будем обсуждать как правильно пушить людей. Записаться у @hideho471
16 марта - интенсив по структурированию исходящей лидогенерации
21 апреля - Большая нетворкинг-встреча, посвященная 7-летию сообщества

-

Канал о b2b продажах - хлеб, вода и два процента

Шум в экспертных оценках

Автор: Артём Ушанов

В 2021 Даниэль Канеман, автор "Думай медленно, решай быстро" и основоположник когнитивной психологии, выпустил книгу "Шум. Несовершенство человеческих суждений". В ней исследуется тема разброса в суждениях среди людей. Выделяются две причины это разброса: шум и смещение.

Шум — это непредсказуемый разброс в суждениях людей, приводящий к непоследовательности и ошибкам в принятии решений. Например, когда два разных судьи по схожим делам выносят сильно различающиеся вердикты, или когда страховые оценщики определяют разную страховую премию для схожих кейсов.

Смещение — это знакомые нам когнитивные искажения. Отличие от шума — систематичность: смещение обычно работает в определенном направлении. Судьи выносят более суровые приговоры во второй половине дня, страховые оценщики завышают страховые премии презентабельно выглядящим клиентам — и так далее.

На какие выводы наводит книга с точки зрения б2б-продаж?

1. Если один и тот же лид одним менеджером квалифицируется как "горячий", а другим - как нецелевой, это - проявление шума. Значит, в компании нет однозначно интерпретируемой шкалы оценки лидов и менеджеры квалифицируют их, основываясь на интуиции.
2. Если менеджеры не могут договориться по подробностям сделки - есть ЛПР или нет, подтвердили бюджет или нет, готов клиент к покупке или нет - и делают это на основе одного набора фактов, то это - проявление шума. Это называется переносом впечатления на шкалу: шкалы в голове у всех разные, и если дескрипторы "готов", "боль", "срочно" не описаны и не стандартизированы, то менеджеры выносят оценки интуитивно.
3. Если у звездного продавца бывают высокие и низкие периоды - стоит поискать причины не в его способностях, а в других факторах. Зачастую простая модель из нескольких формул работает лучше любого человеческого эксперта, т.к. лишена восприимчивости к "внутриэкспертному шуму" - ситуации, когда один и тот же специалист дает разные оценки или прогнозы по одному и тому же набору фактов.
4. Если менеджеры по-разному ведут похожие сделки и это мешает масштабированию продаж - это проявление шума. Разброс действий менеджеров сигнализирует о наличии "протечки" в интерпретации и оценке разных параметров сделки.

Как чинить:

1. Провести аудит шума - оценить 10 реальных лидов/сделок разными менеджерами (5-7) по методике компании, измерить разброс. Общее обсуждение проводить только после вынесения оценок, чтобы менеджеры не повлияли друг на друга.
2. Разработать общую шкалу оценки лида/сделки через "внешний взгляд" - описать 3-5 эталонных кейсов и сравнивать новые сделки с этими кейсами, а не с собственными ощущениями.
3. Смоделировать эксперта - выделить 5-7 факторов, зафиксировать веса и пороговые значения этих факторов, попробовать оценить через эту модель завершенные и новые сделки.
4. Периодически повторять аудит шума: брать срез из 10-20 сделок, проверять вариативность прогнозов/статусов между менеджерами; найти места, где разброс максимален, и подумать над его сокращением. Убирать вариативность везде не нужно - только там, где она вредит.

"Шум" - гораздо более практичная книга, чем "Думай медленно...", в ней описаны конкретные методы и практики для снижения влияния шума. Очень рекомендую к изучению.

-

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации с крупным и средним бизнесом. Новый поток 16.03

Подсчет часов как инструмент отслеживания эффективности и борьбы с выгоранием

Автор: Артём Янишевский

Я издревле ненавидел таймтрекеры и прочие драконовские меры контроля в работе, считал это проявлением тоталитаризма и красноты организации и руководства. Любил ощущать себя вольным художником и грезить о том, что реально крутые спецы работаю без расписаний.
Как оказалось в последствии, работать без расписания = работать всегда. Утром перед завтраком, вечером перед сном или вместо сна, а еще в выходные. И в отпуск или вместо него.

Можно проследить то, как за 3 года я разительно переобулся в вопросе таймтрекинга. Все еще недолюбливаю это в обязаловку, делаю это исключительно для себя, да, у меня был опыт, где наниматель ставил прогу на корп ноут чтобы отслеживать активность и клики, поэтому поминутно знал кто сколько просидел в том или ином приложении, это использовали при моем увольнении.

Почему же так? Ответ прост, чтобы следить за собой, своим внутренним состоянием, не перерабатывать, но и следить за тем что и сколько ты делаешь, отсматривать те самые задачи, которые специально топишь и откладываешь, чтобы запросить помощь, ну или банально забрутфорсить волевым вечером/неделей. Это действительно помогает, особенно мне, как удаленщику с отсутствием графика, мне в 4 ночи пишут из Индонезии, а в 9 вечера из Мексики, поток тасков и сообщений может быть постоянным, туча мелочей, в которых можно потеряться, которые выполнять столько же, сколько вносить в планировщик задач, но когда их 10+, это уже час работы. Поэтому я пишу часы, что и сколько я делаю и стараюсь не переходить грань 8ч рабочего дня, ведь сидя дома это легко не заметить.

Что мне это дает: я знаю где я быстр, а где нужно поучиться/поднажать, где нужна помощь, а где делегировать, я могу оправдать затраты, обосновать проект или запрос на повышение ЗП, я есть в капасити системе, которая для сейлов вообще маст хэв, ведь им нужно следить за соотношением сейловой и несейловой работы, а операционке стабильно двигать эту метрику, иначе сейлы утонут. Ну и спокойствие, зная что ты чист, понятен и прозрачен, когда не нужно скрывать, относишься проще, меньше боишься за сокращение.

Считайте часы и свою работу, это полезно!

-

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации с крупным и средним бизнесом. Новый поток 16.03

Самое время анонсировать нашу встречу, которая состоится 21 апреля при поддержке Avito

Когда нам было 5 лет, мы собрали 100 человек и хорошо пообщались. Настало время все повторить. 7 летие нашего сообщества будем праздновать вместе 21 апреля. Планируем собрать 100 человек, уже есть 35 регистраций

Поговорим на важные и интересные темы:

Продвижение инноваций - конкуренция с «мы и без этого нормально жили». Cпикер - Рустем Хайретдинов, заместитель генерального директора в ГК Гарда

Почему ЛПР не покупает? Спикер - Алексей Страхов - эксперт по продажам и маркетингу

Также будет большая нетворкинговая часть, закуски, бар и много общения.

Посмотреть полную информацию и зарегистрироваться можно тут - https://r-gainullin.ru/meetup72104

В чём сила, брат… и английский

Автор: Руслан Мельников

Часто в жизни сталкиваюсь с мнением, что продавец — это супер-агент с записной книжкой, который работает на проценте и продаст что угодно. Более того, даже сами продавцы так думают: уйду в любую компанию — и буду на коне, особенно если есть особые компетенции.

Много лет назад, в 2013-м, я решил прокачать карьерный трек. К тому моменту проработал 5 лет в крупном московском ИТ-дистрибьюторе, плюс имел солидный управленческий опыт в предыдущих компаниях.
Тригером стало, сижу на конференции одной из компаний (ныне запрещённых), слышу разговор двух продавцов сзади: чтобы поднять заработок, надо учить английский — и будет счастье.

Откровенно, да, позиции тогда сильно отличались — часто в два раза с языком, чем без. Я недолго думая собрался, попросил отпуск за свой счёт и почти поехал учить английский летом. Лето в дисти — мёртвый сезон, уходить не планировал, проверять гипотезы опрометчиво таким способом.

Но руководство не поддержало. А я, уверенный в одобрении, уже купил билеты и обвес в Калифорнию. Подумал: "Что я, работу не найду? Руки, инглиш, опыт — легко!" И уволился.

Помните 2013-й? 😏

Не буду углубляться в языковую тему — это отдельная история. Но реальность оказалась прозаичнее.
Искал работу 3–4 месяца. Нашёл, попробовал сорвать низко висящие груши с бывших партнёров — не выгорело.
"Да, мы тебя знаем, ты классный, но за тобой был мощный дисти, а теперь непонятный корейский продукт".

В итоге за год пахал как конь, вышел в ноль, заработал для компании что обещал, нашёл новых партнёров. Но этот год жестко открыл глаза — розовые очки слетели.

Для себя вынес две вещи. Первая — если ты был в хорошем тылу, которого не ценил, и поверил в свою внутреннюю звезду, реальность быстро приземлит, часто это комплекс косвенных условий – бэк-офис, маркетинг, репутация компании, бренд.
Вторая — если смог, то дальше ты сам становишься главной силой, а не компания. Приходишь в новую роль или организацию — и в два раза мощнее, потому что рынок тебе уже доверяет как профессионалу, а не сотруднику. А это бесценно.

PS Про английский если интересно и реально ли он был нужен, в следующей серии…

-

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации с крупным и средним бизнесом. Новый поток 16.03

Я недавно выступал вместе с Катей Козыревой на ИЗИ Ком Дей.

Это конференция тех, кто работает с сообществами людей: комьюнти-менеджеров, маркетологов, пиарщиков и т.д. Мы с Катей выступали в формате факап-стендап. Я рассказывал про то, как на самом деле работает монетизация и вовлеченность в сообществе, почему 90% участников — ленивые, а те, кто покупает, могут вообще ничего не писать в чате.

Катя же поделилась историей, как ее агентство строило сообщество для заказчика в Твиттере, и как пошло наперекосяк. Мне понравился этот формат - честно, и без купюр рассказать, как ты обосрался, не каждый сможет.

Мы с Катей знакомы уже больше 5 лет. У нее небольшое коммуникационное агентство — продвигают стартапы и B2B-компании на международном рынке. А еще Катя умеет запускать и развивать сообщества как часть бизнеса. Чтобы у вас был не только чатик, а актив, который приносит деньги.

Про это я заботливо отобрал несколько интересных постов с ее канала:

1/ Боль каждого, кто решил сделать комьюнити. Как создавать и монетизировать комьюинити

2/ Вторая проблема. Комьюнити сделали, а люди молчат, или флудят. Как сделать так, чтобы люди в комьюнити включались

Больше полезной информации на канале Катя Козырева про комьюнити

Кстати, почти все консультации Кати заканчиваются тем, что вам вообще не нужно сообщество. Если сомневаетесь, подойдет ли вам такой инструмент, напишите Кате в личку (@kkozyreva), что вы от Рустама, опишите ваш кейс, и она вас бесплатно отговорит влезать в эту авантюру 😁