B2B Маркетинг: от хаоса к системе

Чек-лист для B2B-компаний: как синхронизировать маркетинг и продажи, чтобы не терять деньги

Маркетинг приводит лиды. Продажи жалуются, что лиды «не те». Руководство видит разбитый pipeline, KPI не выполняются, бюджеты утекают, а клиенты уходят к конкурентам. Почему? Потому что маркетинг и продажи работают вразнобой.

Синхронизация — это не красивая презентация на полтора тома. Это четкий, понятный процесс, где каждая команда осознаёт свою роль в зарабатывании денег.

= ШАГ 1️⃣. ОПРЕДЕЛИТЬ СТРАТЕГИЮ =

Прежде чем строить совместные процессы, маркетинг и продажи должны договориться о ключевых точках:

✅ Кого привлекаем?
➖ Какие индустрии, компании и должности приоритетны?
➖ Где сделки закрываются быстрее и дороже?

✅ Как выглядит идеальный клиент?
➖ Какие компании нам подходят?
➖ Кто в закупочном комитете?
➖ Как определяем, что клиент реально готов к сделке?

✅ Как покупают наши клиенты?
➖ Какие этапы проходит покупатель перед решением?
➖ Какие сигналы говорят, что клиент «дозрел»?
➖ Где мы можем ускорить процесс?

✅ Какую ценность мы даем клиенту?
➖ Почему должны выбрать нас, а не конкурентов?
➖ Какие боли клиента мы решаем?
➖ Чем докажем нашу ценность?

✅ Как измеряем успех?
➖ Какие показатели важны? (LTV, CAC, pipeline velocity)
➖ Как отслеживаем эффективность маркетинга?
➖ Как оцениваем, что продажи не завалили лидов?

= ШАГ 2️⃣. СОГЛАСОВАТЬ ТАКТИКУ =

Когда стратегия понятна, нужно прописать конкретные шаги, которые избавят от хаоса.

✅ Как выбираем сегмент?
➖ Какие критерии показывают, что сегмент прибыльный?
➖ Как проверяем, что сегмент не «сгорел»?

✅ Как выбираем компании и контакты?
➖ Как отделяем горячие аккаунты от мертвого груза?
➖ Как определяем ключевых лиц в закупочном комитете?

✅ Как прогреваем клиентов?
➖ Какие триггеры говорят, что компания готова к разговору?
➖ Как ускоряем движение по воронке? (контент, события, демо)

✅ Когда продажи берут лидов?
➖ В какой момент лид передается в работу?
➖ Как отделяем «интересных» от «готовых покупать»?

✅ Как оцениваем результат?
➖ Какие показатели демонстрируют, что процесс работает?
➖ Как быстро выявлять проблемы и корректировать тактику?

Если маркетинг и продажи работают отдельно — бизнес теряет деньги. Вместо того чтобы спорить, кто виноват, синхронизируйте процессы: договоритесь о критериях клиентов, точках передачи лидов и реальных показателях эффективности. Маркетинг — не про клики, продажи — не про переговоры. Вместе они — про рост бизнеса.



Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: B2B-маркетинг меняется, и эти изменения уже стучат в дверь.

Диагноз: синдром красивого бренда

— Всё при нём. Логотип строгий. Цвета — в тренде. Сайт сверкает анимацией. Идеально?
— Нет. Потому что он...не работает.

Он говорит, но его не слышат.
Он присутствует, но его не замечают.
Он красив, но... пуст.
Почему так происходит? Потому что брендинг — это не фасад. Это фундамент. Он начинается там, где логотипы молчат:

➡️ Когда аудитория чувствует себя причастной к бренду.
➡️ Когда истории рождаются в её голове.
➡️ Когда что-то остаётся после контакта.

Чтобы всё исправить, нужно сначала понять диагноз.

И мы его ставим:

➡️ Слушая настоящие голоса людей, а не сухие цифры отчётов.
➡️ Читая между строк в знаках, образах, контекстах.
➡️ Проживая путь клиента не на карте, а в реальности.

Мы исследуем не форму, а суть. И создаём бренды, которые запоминаются сердцем, а не глазом.

Если хотите, чтобы ваш бренд перестал быть просто картинкой — посмотрите, как мы работаем.


Реклама, Erid:2W5zFK18JnL ООО «Смарт Харт», ИНН 7709991467

B2B-маркетинг меняется, и эти изменения уже стучат в дверь. Если коротко: старые подходы работают всё хуже, а новые требуют пересмотра стратегии.

Раньше всё было просто: запустил рекламу, разослал письма, выложил пост — жди лидов. Сейчас каналы перегружены, конкуренция выросла, а бюджеты улетают в трубу. Что делать? Искать не каналы, а площадки и сообщества: где «тусуются» ваши клиенты, какие бренды и эксперты на них влияют. Идти туда, дружить, сотрудничать.

Дальше — софт. Скоро никто не будет самостоятельно «копаться» в CRM и прочих маркетинговых платформах. Это сделают ИИ-ассистенты. Наша задача — создать сервисы, которые помогут клиентам решать их задачи, а не продавать «продукт ради продукта».

И наконец, продажи. Забудьте о классическом «дожиме». Теперь продавцы — это консультанты. Их задача — помочь, подсказать, упростить выбор. Даже если покупать будут боты и цифровые агенты (а это уже близко), человек всё равно захочет поговорить с человеком. И вы должны стать этим человеком «для поговорить».

Не ждите, когда конкуренты адаптируются быстрее вас. Изучите клиентов, найдите их места обитания, создавайте сервисы, которые работают на человека, и стройте доверие. В B2B побеждают не самые громкие, а самые внимательные.


Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Зачем писать тексты, которые поймет ученик 4-го класса?

"у маркетолога есть два стула (зачёркнуто) пути

🛑 путь боли – слить бюджет, надеясь, что “алгоритмы разберутся”
✅ путь разума – подписаться на на канал бутик-агентства Performance Maniacs и лить трафик с умом (и учиться на чужих ошибках)

что у нас есть:
🔹 реальные кейсы с цифрами, а не вода
🔹 разбор продвижения в Google Ads, Директе, Meta, DV360 и не только
🔹 мемы, потому что без них возможен только путь боли

выбирай осознанно

Реклама. erid: 2VtzqvsdAH3

В B2B-маркетинге любят хоронить инструменты: холодные звонки умерли, вебинары не работают, платная реклама — пустая трата бюджета. Но правда в том, что не инструменты мертвы, а подходы.

Проблема не в «чем», а в «как». Любой канал можно загубить, если использовать его неправильно. Холодные письма? Да, если отправлять шаблонные рассылки тысячам людей. Но персонализированное письмо с чёткой выгодой для клиента работает.

Платная реклама? Можно сливать деньги на скачивания гайдов и бесконечно спамить: «Давайте на демо?» Или дать полезный контент без преград, построить доверие и дождаться, пока клиент будет готов.

Вебинары? Можно час продавать себя, а потом вручить список участников отделу продаж. Или провести совместный эфир с компаниями из вашего ICP, дать пользу и — вуаля — получить теплые лиды.

Нет мертвых каналов. Есть плохая реализация. Хотите понять, как сделать правильно? Станьте клиентом. Что бы вас убедило? Что бы вас выбесило? От чего вы бы купили? Делайте так.

Думайте не о том, что модно или удобно, а о том, что нужно вашему клиенту.


Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: B2B — это не «человек с человеком».

B2B — это не «человек с человеком». Это «человек с компанией»

Часто слышу: «B2B — это личные связи, фейс-ту-фейс коммуникация, где всё решают отношения». И да, и нет.

В B2B человек не покупает. Покупает компания.

Да, у вас есть контакт с конкретным человеком — маркетологом, закупщиком, топ-менеджером. Он читает ваши письма, слушает презентации, задаёт вопросы. Но платит не он, а его компания. И решение принимает не он один.

Решает закупочный комитет — группа людей, которых вы можете никогда не увидеть. Каждый из них смотрит на ваш продукт со своей стороны:
— Финансист считает ROI и риски.
— Технарь думает, как вписать вас в их инфраструктуру.
— Рядовой сотрудник боится, что новая система усложнит ему жизнь.
— Руководитель оценивает стратегическую ценность и выгоду.

Вы можете блестяще убедить своего контактного человека, но если он не донесёт ценность до остальных, вы проиграли.

Что делать?

— Говорите со всей компанией. Учитывайте вопросы каждого участника сделки и отвечайте на них заранее.
— Делайте контент, который можно переслать. Письмо, презентация или кейс должны быть понятны тем, кто вас никогда не видел.
— Думайте про компанию, а не про человека. Ваша задача — встроиться в их процессы так, чтобы у них не осталось сомнений: вы — правильный выбор.

B2B — это не «человек с человеком». Это «человек с группой людей». И чем раньше вы это поймёте, тем быстрее закроете сделки.


Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Маркетинг без догадок: как понять клиента и сделать стратегию, которая работает

Продолжая предыдущий пост… 

Маркетинг работает как каскад: чем глубже понимание клиентов, тем точнее ценностное предложение, позиционирование и стратегия. Без исследований вы работаете вслепую. Делайте исследования → формируйте ценность → создавайте правильные сообщения → выбирайте тактики.

Если вам нужна система, начните с понимания аудитории.

Используйте этот список как чек-лист перед запуском маркетинговых активностей!



Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Маркетинг без догадок: как понять клиента и сделать стратегию, которая работает

Маркетинг без догадок: как понять клиента и сделать стратегию, которая работает

Сколько раз я видел компании, которые строят маркетинг «по наитию». Они уверены, что знают своих клиентов:
❌ «Мы 10 лет на рынке, знаем, как тут всё устроено!»
❌ «У нас есть портрет клиента — ему 35–45 лет, он директор...»
❌ «Опросы? Интервью? Нам и так всё понятно!»

А потом жалуются: «Реклама не конвертит», «Позиционирование не цепляет», «Продажники недовольны лидами». Почему так? Потому что всё это не про клиента, а про внутренние фантазии о нём.

Если вы не исследуете аудиторию, у вас нет ни стратегии, ни позиционирования, ни нормального маркетинга.

Но есть хорошая новость: практически у любой компании есть способ это исправить.

Поехали...

Весь маркетинг строится на клиенте. Если вы его не понимаете, то дальше идёт цепочка провалов:
1️⃣ Непонятная ценность → Вы предлагаете «функции», а не пользу.
2️⃣ Слабое позиционирование → Клиенты не понимают, почему выбрать вас.
3️⃣ Никакие сообщения → Контент не заходит, реклама сливает бюджеты.
4️⃣ Ошибочные тактики → Вы инвестируете в каналы, где нет вашей аудитории.

Чтобы этого не было, разберитесь с клиентами через маркетинговый каскад.

Шаг 1. Исследование клиента
Пока вы не знаете аудиторию, всё остальное — пустая трата денег.

✅ Изучите их реальные проблемы
→ Какие у них боли, задачи, триггеры?
→ Почему они вообще ищут такие решения?
✅ Разберитесь в процессе покупки
→ Как они принимают решения?
→ Кто в компании влияет на выбор?
✅ Соберите поведенческие данные
→ Что для них важно при выборе?
→ Какие критерии оценивают?
✅ Не забывайте психографию
→ Какие у них ценности, страхи, мотивация?
→ Что их отталкивает, а что привлекает?
✅ Анализируйте тренды
→ Как меняется рынок и ожидания клиентов?
→ Какие новые факторы могут повлиять на их выбор?

🎯 Результат: Теперь у вас не «фантазии», а реальное понимание клиента.

Шаг 2. Ценностное предложение

Без ясной ценности позиционирование размывается.
✅ Сформулируйте клиентскую боль.
✅ Опишите, как ваш продукт ее решает.
✅ Добавьте конкретные выгоды и уникальные преимущества.
✅ Убедитесь, что это не просто «удобно» и «быстро», а реально полезно.

🎯 Результат: Вы точно знаете, как помочь клиенту, и он это понимает.

Шаг 3. Позиционирование

Ваши конкуренты тоже что-то обещают. Почему клиент должен выбрать вас?
✅ Определите точку дифференциации.
✅ Сформулируйте, какое место вы занимаете в рынке.
✅ Проанализируйте, как клиенты вас воспринимают сейчас и как должно быть.

🎯 Результат: Теперь ваш бренд чётко понимает, кто он и почему клиенты должны вам доверять.

Шаг 4. Сообщения

Голая ценность без нормального объяснения — это не маркетинг.
✅ Формируйте ключевые сообщения → какие тезисы клиенту важны?
✅ Используйте сторителлинг → не просто «мы лучшие», а как вы решаете проблему.
✅ Выберите тон голоса → говорите с клиентом его языком.
✅ Определите контентные столпы → какие темы должны присутствовать в вашей коммуникации?

🎯 Результат: Клиент понимает, что вы ему предлагаете и почему это важно.

Шаг 5. Тактики: как достучаться до клиента
Публиковать посты в соцсетях — не тактика.
Писать «мы крутые, приходите» — тоже.

Нужно понимать, как клиенты принимают решения, и быть там, где они выбирают.

✅ Где клиенты ищут информацию?
→ Блог, YouTube, подкасты, соцсети, экспертные статьи.
✅ Какие каналы они читают?
→ Запрещенку, телеграм-каналы, профильные СМИ, ВК.
✅ Как они общаются с продавцами?
→ Через мессенджеры, почту, телефон.
✅ Какой контент они предпочитают?
→ Видео, статьи, подкасты, чек-листы, посты.

🎯 Результат: Вы не просто «постите», а попадаете в клиента в нужном месте, в нужный момент.

Маркетинг не работает, когда строится на предположениях руководителя. Кто знает клиента лучше — тот и выигрывает.

Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Как продавать идеи через эмоции

Как продавать идеи через эмоции (и почему ваш контент пока не работает)

Хороший маркетинг — это не просто факты и выгоды. Это эмоции. Люди не запоминают цифры, но запоминают, что они чувствовали, когда читали ваш текст, смотрели вашу презентацию или слушали ваш питч.

Допустим, вы объясняете клиенту, почему нужно менять систему аналитики. Можно просто сказать: «Наша платформа сокращает потери данных на 30%».

А можно так: «Вы теряете 30% данных каждый месяц. Это значит, что треть вашей аудитории остается в тени — вы даже не знаете, кто они».

Чувствуете разницу? Во втором случае не просто факт, а ощущение потерь, тревожность. Именно так убеждают сильные спикеры, маркетологи и продавцы.

Как внедрить эмоции в маркетинг?

Шаг 1️⃣. Представьте человека, которому вы продаете.
Допустим, ваш клиент — руководитель отдела продаж, который устал от плохих лидов. Или маркетолог, которого засыпают требованиями сгенерировать MQL во что бы то ни стало. Представьте, как выглядит его день, с какими проблемами он сталкивается, какие эмоции испытывает.

Шаг 2️⃣. Представьте, что вы беседуете за чашкой кофе.
Проблема большинства маркетологов и сейлзов в том, что они говорят с клиентами как с абстрактными «ЛПР» или «целевой аудиторией». Это порождает мертвые фразы:

➖ «Компания является ведущим разработчиком...»
➖ «Наше решение позволяет эффективно автоматизировать...»
➖ «Система даёт конкурентное преимущество...»

Так не говорят в жизни. Представьте, что вы за кофе объясняете знакомому, почему ваше решение реально стоит его внимания.

Вместо: «Система автоматически распределяет лиды и повышает конверсию на 18%».

Скажите: «Сейчас ваши менеджеры тратят 40% времени на распределение заявок вручную. А значит, теряют деньги. Мы убираем это — и они просто продают».

Шаг 3️⃣. Используйте «эмоциональные триггеры».
Некоторые фразы подсознательно вызывают эмоции. Добавьте их в текст — и ваша аудитория начнёт чувствовать проблему, а не просто читать о ней.

- Чтобы вызвать страх: «Представьте, что конкурент уже внедрил это, а вы еще нет».

- Чтобы создать надежду: «Вы еще можете изменить стратегию и догнать рынок».

- Чтобы подчеркнуть срочность: «Через год это будет стандартом, а пока — конкурентным преимуществом».

- Чтобы вселить уверенность: «Вы уже на правильном пути. Остается только запустить».

Шаг 4️⃣. Структурируйте эмоции в контенте.
Каждая часть текста или выступления должна цеплять на своем уровне.

Введение ➖▶️ Вызовите проблему: «Вы теряете 30% данных каждый месяц и даже не знаете, кого теряете».

Основная часть ➖▶️ Дайте надежду: «Вы можете это исправить, и для этого не нужно перестраивать весь отдел».

Аргументы ➖▶️ Вызовите уверенность: «Компании Х и Y уже внедрили это, и их конверсия выросла на 20%».

Заключение ➖▶️ Создайте срочность: «Чем раньше начнете, тем быстрее обгоните конкурентов».

Маркетинг — это не про «разработку стратегии продвижения продукта». Это про эмоции, которые помогают клиенту принять решение.

Пересмотрите свой контент: если в нем только факты, цифры и перечисление функций, значит, он не работает.



Подписаться на B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Маркетинговые операции 2025: как не остаться в каменном веке

Лучшие каналы по B2B-маркетингу в одной папке

Вы когда-нибудь пытались найти действительно полезный Telegram-канал по маркетингу? Не те, где авторы пишут «контент — король» и «лиды не греются», а те, где разборы реальных кейсов, схемы работы и практический опыт без воды.

Если да, то вы знаете, какая это боль.

Я собрал для вас папку с топовыми B2B-маркетологами, директорами по продажам, экспертами по Social Selling и трекерами ФРИИ. Люди, которые делают маркетинг, а не просто о нём говорят.

В этой подборке:
✅ CMO SberDevices, ex-CMO Бланк, Нетология, Go Ahead — стратеги, которые строят маркетинг на больших рынках.
✅ Практики продаж, редакторы, B2B-маркетологи — те, кто знает, как это работает на уровне переговоров, контента, аналитики и запуска новых продуктов.
✅ Социальные продажи, контент и PR — чтобы ваш бренд был виден, а LinkedIn, Telegram и медиа приносили результат.

Всё в одном месте, никакой воды, только практический опыт. Подписывайтесь, если хотите развивать свой B2B-маркетинг без хаоса.

👉 Папка каналов: тык!