I-KM | Продажи: маркетинг, ассортимент, закупки, категорийный менеджмент

Сложные ситуации могут подкосить.

Но именно это и есть момент роста и развития сильного лидера и руководителя!

#мотивация #бинесмотивация #успех

Как привлечь больше покупателей и максимизировать прибыль?

Вы когда-нибудь задумывались, что верно установленная цена может увеличить продажи и прибыль, одновременно.
А неправильная цена, даже при высоком трафике, - привести к потерям прибыли?

Ценообразование — ключевой инструмент категорийного менеджмента.

От правильной ценовой стратегии зависит не только выручка, но и маржинальность бизнеса.
Сейчас конкуренция постоянно растёт.
Покупатель становится все более избирательным и требовательным.

И простая система ценообразования от желаемой наценки уже не работает.

Какие же есть стратегии ценообразования?

▫️Затратный метод — цена формируется исходя из всех расходов магазина.
▫️Рыночный метод — ориентиром служат цены конкурентов.
▫️Комбинированный подход — учитывает и внутренние затраты (себестоимость), и рыночные цены.
▫️Динамическое ценообразование — цены меняются в реальном времени с учетом спроса, предложения и поведения конкурентов.

Современные технологии и алгоритмы позволяют дифференцировать цены по категориям и целевой аудитории. И за счет этого повышать продажи и максимизировать прибыль.

‼️Вывод простой:
Система ценообразования - это не просто цифры на ценнике (с учетом желаний бизнеса).

Это инструмент оптимизации процессов, увеличения выручки и удержания покупателей.

Подробнее о современных стратегиях ценообразования читайте в нашей Базе Знаний.

#ценообразование #стратегииценообразования #категорийныйменеджмент #динамическоеценообразование

Они не снижали цены. И всё равно замотивировали покупателей тратить больше

Последние годы все компании без исключения находятся в поисках инструментов, которые увеличат их продажи, при этом конкуренты не смогут скопировать.

Казалось бы, уже все перепробовали и не работает. Но это совсем не так. Сегодня хочу запустить серию постов о вдохновляющем опыте крупной розничной сети, которая смогла найти такое решение!

Эта розничная сеть изменила всего три управленческих блока.
И покупатели увеличили время пребывания в магазине до 3 часов, увеличив средний чек без скидок и давления со стороны продавцов.

Этой компанией была индийская розничная сеть Shoppers Stop.
Их исследования показали, что до 60% решений о покупке принимаются покупателями уже процессе посещения магазина.
И большинство магазинов с этим фактом просто не работает.

Когда компания перестаёт сегментировать клиентов «по возрасту» и начинает управлять их поведением, рост продаж становится следствием, а не целью.

Своим опытом Shoppers Stop доказала, что 43 % покупателей выбирают магазин из-за сервиса и опыта, а не из-за цены или рекламы.

Shoppers Stop - это 35 000 потенциальных покупателей в месяц, 100+ товарных категорий и постоянная борьба с конкурентами (кто дешевле).

Что они сделали и какой опыт мы можем извлечь для себя расскажу в следующих постах.

А пока пишите свои комментарии, что думаете о данном подходе.

#покупательскийопыт #покупательскоеповедение #ростпродаж #категорийныйменеджмент #ShoppersStop

Они просто стали слышать своего покупателя
Итак, продолжаем разбирать опыт индийской розничной сети Shoppers Stop.

Что же они сделали?

Первое, с чего они начали - изменили свой подход к ЦА.

Они разделили покупателей на 3 ключевые сегменты по жизненному циклу:
▪️Студенты — молодые люди, у которых много времени; они принимают решения под влиянием окружающих (социальное одобрение, чаще покупают с друзьями);
▪️Молодые специалисты – у них мало времени, они ценят грамотную навигацию и сервис;
▪️Работающие профессионалы - готовы тратить больше денег и времени, но требуют смысла и качества (чаще приходят с семьёй).

То есть покупательский опыт формирует не только товар: это время, атмосфера, помощь персонала, обмен и возврат без ограничений и сложностей.

Что изменили в процессах:
▫️Адаптировали ассортимент под потребности разных целевых сегментов покупателей,
▫️Проработали различные сценарии поведения персонала,
▫️Изменили логику навигации в магазинах.

Результат:
✔️Ассортимент стал максимально соответствовать запросам покупателей,
✔️Увеличилось время пребывания покупателей в магазинах (до 2–3 часов / Работающие профессионалы),
✔️Вырос средний чек в сегменте "Работающие профессионалы".

О следующем блоке изменений расскажу в понедельник.

А пока пишите свои комментарии, что думаете о данном подходе.

#покупательскийопыт #покупательскоеповедение #ростпродаж #категорийныйменеджмент #ShoppersStop

Мерчендайзинг, который продаёт

Хотите, чтобы товары на полках продавались сами?

На первый взгляд кажется невозможным.
Но реально это работает.

Как?

Многие покупатели сейчас устали от того, что им навязывают товары, которые им не нужны.
Они предпочитают сами найти то, что им нужно и купить.

Но здесь возникает проблема – как разместить товар, чтоб покупатель смог его найти и купить?
Вот тут и появляется понятие мерчандайзинг.

Но, мерчендайзинг - это не просто выкладка.
Это рабочий инструмент увеличения продаж.

Лайфхак 1: «На уровне глаз».
Товары с высокой рентабельностью, импульсные позиции ставьте на уровень глаз - это повышает конверсию на 15–20%.

Лайфхак 2: «Кросс-выкладка».
Размещайте доп. товары рядом с основным, объединяйте товары в «комплекты», делайте тематические зоны.
Пример: косметика + аксессуары по уходу за телом.
Средний чек растёт, покупатель берет больше товаров.

Лайфхак 3: «Сезонные и трендовые зоны».
Выводите новинки и сезонные товары в отдельные секции.
Это привлекает внимание!

Грамотный мерчендайзинг снижает потери, увеличивает продажи и стимулирует повторные покупки.

Мерчендайзинг — это системная работа со статистикой продаж и психологией покупателя, одновременно!

Секрет прост - оптимизируете ассортимент и увеличиваете прибыль за счет "правильной = понятной покупателю" выкладки!

А вы используете все инструменты мерчендайзинга?

#мерчендайзинг #выкладкатоваров #кроссвыкладка

Почему высокий % рентабельности может убить бизнес?

Как вы считаете, если продавать дорогие товары с высокой рентабельностью, будет ли бизнес так же быстро расти?
На самом деле скорее нет, чем да!

Необоснованно высокая рентабельность может привести к снижению продаж. А значит:
•Заморозке денег,
•Снижение прибыли.

Давайте разберём решение вчерашней задачки:
Для этого используем GMROI:

Формула:

GMROI = Валовая прибыль / Средний товарный запас

Категория А:
9 млн × 30% = 2,7 млн
GMROI = 2,7 / 1,5 = 1,8 (180%)

Категория B:
6 млн × 45% = 2,7 млн
GMROI = 2,7 / 4,5 = 0,6 (60%)

‼️Вывод:
Обе группы дают одинаковую прибыль – 2,7 млн. руб.

Но Категория А приносит эту прибыль при товарном запасе в 3 раза меньше, чем категория В.

Значит: Категория B замораживает деньги и ведет к снижению прибыли компании.

Важно: Рентабельность (%) ≠ Прибыль (руб).

Ассортимент важно оценивать по эффективности использования денег.

Если вы не считаете отдачу на вложенный рубль, вы не управляете бизнесом!

#задачка #управлениеассортиментом #GMROI #индексвозвратаинвестиций

Ассортимент, который "съедает» наши деньги"

Представьте: вы продаете в магазине 120 SKU.
И вроде оборот есть, но что-то не так.
Как понять? Что делать?

Давайте разбираемся на конкретных цифрах.
И решим простую задачку (ну очень простую! на примере всего 2 категорий, чего в жизни, конечно, не бывает!).

Дано:
Розничный магазин товаров для дома.
Ассортимент — 120 SKU.
Собственник жалуется: оборот есть, денег нет.

Провели базовый анализ и получили цифры по двум категориям:

Категория А (30 SKU):
- Выручка: 9 млн ₽ в год
- Рентабельность: 30%
- Средний товарный запас: 1,5 млн ₽

Категория B (90 SKU):
- Выручка: 6 млн ₽ в год
- Рентабельность: 45%
- Средний товарный запас: 4,5 млн ₽

Закупщик считает категорию B самой выгодной, т.к. в ней «самая высокая прибыль».
Маркетинг продвигает товары по рекомендации поставщика.
Директору общая ситуация не нравится. Но что делать, он не знает.

❓Вопрос: Какая категория товаров реально приносит компании деньги?

‼️Подсказка: оцените эффективность категорий, используя показатель GMROI (индекс возврата инвестиций).

#задача #управлениеассортиментом #GMROI #индексвозвратаинвестиций