Вдумчиво о продажах

Как нанять продавца, который будет продавать Нанимаете продавцов, учите два месяца, платите оклад, слушаете первый звонок — и понимаете, что всё зря. Я поговорил с Костей Дубровиным. Он 30 лет в продажах, основал TOPsharing center — сдают в аренду руководителей отделов продаж. За это время нанимал сотни менеджеров и насмотрелся на чужие ошибки. Большинство работодателей оценивают кандидатов по формальным признакам. Опыт в нашей отрасли — плюс. Спортивное прошлое — плюс. Возраст 25–35 — плюс. Недавно разговаривал с двумя заказчиками. Один берёт в продажи только ребят из спорта:

«Умеют работать, знают что такое цель, умеют достигать».

Второй говорит:

«Из спорта не возьму никогда. Пока нормальные люди учились, эти бегали вокруг стадиона».

Оба уверены в своей правоте. Оба ошибаются. Я проверяk корреляции между спортивным прошлым и результатами в продажах нет. Почему тогда люди так рассуждают? Потому что спортсмена от не спортсмена отличить легко. А хорошего продавца от плохого — сложно. На что смотреть вместо формальных признаков Важно, чтобы совпала пара «человек + задача». Если нет, начинается бесконечный контроль, обучение, мотивационные речи. Менеджментом пытаются исправить ошибку, которую допустили при найме. Есть миф: хороший продавец зимой снег эскимосам продаст. Это неправда. Продавцы не универсальны. В одной сфере получается, в другой — нет. И дело не только в сфере, а в том, какой этап воронки у вас критичен. Если важно привлекать людей в воронку — нужны те, кто умеет поймать волну, подстроиться, услышать человека. Если важно дожимать до оплаты — нужны ригидные, которым всё равно, что о них думают. Как понять заранее? Я использую фактологическое интервью. Прошу кандидата рассказать про конкретную сделку. От первого контакта до денег на счёте. Вопросы простые:

— Что продали, на какую сумму? — Как нашли клиента? — Кто принимал решение? Как на него вышли? — Сколько длилась сделка? Из каких этапов состояла? — С кем конкурировали? Почему клиент выбрал вас? — Сколько звонков сделали вчера? Встреч на прошлой неделе?

Обмануть на таком интервью сложно, особенно если интервьюер сам работал в продажах. Проверить быстро, а не через два месяца Допустим, человек прошёл интервью и вышел на работу. Это ещё не значит, что он будет продавать. Пока это только гипотеза. Гипотезу нужно проверять быстро и дёшево. Первый звонок должен прозвучать на третий день. Заказчики часто возражают:

«Мы за два дня своему продукту научить не можем. У нас сложный продукт».

Да, любой B2B-продукт сложный. Но задача не в том, чтобы за два дня научить. Задача — чтобы человек на третий день начал звонить. Есть менеджеры, которые не звонят. Их много. Они говорят: «не могу дозвониться», «мне некому звонить», «сейчас всё изучу и начну». Нет смысла два месяца учить человека, чтобы потом узнать, что он незвонящий. Как не разориться на окладе Чтобы нормальные кандидаты пришли на вакансию, нужно указать рыночный оклад. Но если цикл сделки длинный, страшно: человек будет получать оклад, а первая продажа — может, через полгода. А может, никогда. Решение — условный оклад. Работодатели думают, что оклад безусловный: пришёл на работу — получи. Но даже в Трудовом кодексе написано: не пришёл без уважительной причин, день не оплачивается. Я продолжаю эту логику. Хорошо, пришёл. А работал? Если менеджер пришёл и никому не звонил — большой вопрос, надо ли платить полностью. Поэтому оклад привязываю к конкретным вещам. Самая жёсткая схема — составной оклад из трёх частей:

Первая часть — за выход на работу Вторая — за выполнение нормы по звонкам Третья — за выполнение плана продаж

Плюс процент с продаж. В вакансии пишу полную сумму. Зарплата рыночная и кандидаты приходят. На собеседовании объясняю, из чего она складывается и от чего зависит. Часть кандидатов отваливается. Зато те, кто остаётся, понимают правила. И я не плачу полный оклад тем, кто пришёл сидеть, а не продавать.

Весь мой опыт за 30 лет, 5 книг, 400 статей — упаковали в один пост. Вот это изюм!

Как убеждения меняют жизнь | Радислав Гандапас — самый титулованный бизнес-тренер России Интервью: YouTube Книги: Озон ТГ-канал: Радислав Гандапас «Пишущие люди»

Друзья, на канале «Пишущие люди» вышло наше интервью с Радиславом Гандапасом. Там нет ни слова о продажах, мы говорили о том, без чего продажи невозможны. При том, что Радислав — автор самой известной книги о харизме «Харизма лидера», он считает, что на харизме далеко не уедешь. Кстати, он попросил издательство изъять весь тираж из продажи. В интервью он об этом рассказывает. Тогда что же работает, если не харизма? Мир меняется, и на первые роли выходят люди 3.0. Какие качества теперь обеспечивают успех — смотрите в интервью.

Все поднимают цены. Клиенты крутят носом, многие уходят. Кто в этом году хорошо поработал, у тех НДС будет больше. Некоторые бизнесы не смогут конкурировать по цене. Менеджеры обновили резюме на хх. Правда, на рынке сейчас кандидатов больше, чем работодателей. А вот одно рекламное агентство зафиксировало цены, а индексацию привязало к выполнению KPI. Красавчики! С наступающим!

Знаете как рассуждают большинство клиентов на поисковую оптимизацию? Они не могут оценить поставщика по экспертности, поэтому запрашивают КП и смотрят во сколько им обойдется «попробовать». Некоторые клиенты, — но это совсем редкость, — считают суммарную частотность фраз в семантическом ядре и выбирают максимальную среди КП с низкой стоимостью. А совсем продвинутые перебирают исполнителей пока не найдут нормального и никому о нем не рассказывают. Поняв все это, менеджер по имени Эдик выкинул из КП все лишнее, оставив только замену заголовков H1 на всех страницах сайта. И дело пошло. После того как страницы начинали появляться в выдаче по низкочастотным запросам, он приходил за деньгами на SEO-копирайтинг, изменение структуры сайта, покупные ссылки и прочее. Видя первый результат, клиенты платили. А Эдик в разговоре с ними любил повторять слова Наполеона о том, что армия должна кормить себя сама. Мои книги

Давно ли вы собирались в кругу знакомых, чтобы послушать чтение вслух? В приглушенном свете комнаты лишь настольная лампа выхватывает страницы старой книги и руки человека, который не расстается с ней три десятка лет. Ирвинг Стоун продал свой дом в США, чтобы купить небольшое поместье там, где родился гений Микеланджело Буонарроти. Книга впитала в себя запах сырой штукатурки, поверх которой появлялись фрески Сикстинской капеллы; звук металла, сокрушающего мрамор; изысканность нарядов в замке Медичи. Мы ждем конца каждого месяца, чтобы прийти в «Клуб 20-х чисел» и услышать продолжение. Приносим с собой кто рукоделие, кто карандаши, кто выпечку, и на один вечер превращаем большой овальный стол в особую страницу. На ней переплетаются и муки, и радости героев книги, живут наши мечты и чаяния… Будничная суматоха замирает и пространство наполняет он — голос. Наталия Мушкарёва читает, проживает, иногда останавливается, выдергивая нас из потока фантазии. Передавая книгу по крупицам, Наташа показывает быт и архитектуру Флоренции, объясняет нюансы политики, погружает нас в сложный, склочный, насмешливый и нелюдимый, мрачный и суровый, непримиримый и гордый нрав великого мастера. Книга раскрывается. Я и не знал, что такое бывает... PS Имеет ли это отношение к продажам? Да. Особенно по методологии Сэндлера.

Как оставаться на шаг впереди в бизнесе Рынок меняется: потребители меняют привычки, законы постоянно меняются, а конкуренция растет. Чтобы принимать правильные решения, нужно быть в курсе — и получать проверенную информацию из надежных источников. «Предпринимай» — официальный канал Департамента предпринимательства и инновационного развития Москвы. Здесь собрано всё, что помогает предпринимателям развивать бизнес: разборы законов, аналитика рынка, анонсы полезных обучений и инсайты от успешных бизнесменов. Что вы найдете в канале: • Актуальную аналитику: как меняется поведение потребителей и что это значит для вашего бизнеса. • Полезные обучения: бесплатные вебинары и семинары по налогам, маркетплейсам, маркетингу и продажам. • Мотивацию и опыт: истории предпринимателей,которые строят успешный бизнес на долгой дистанции. Подписывайтесь на «Предпринимай» — и получайте инструменты для роста вашего бизнеса каждый день. Никакой воды, только конкретная польза и проверенная информация от официального источника.

Бывает, что менеджеры левачат. В некоторых сферах — давно и массово. Не хочу обидеть коллег из аренды коммерческой недвижимости, но там таких примеров множество. Это большая боль для собственника, который платит за лиды все дороже и дороже. Узнав об этой проблеме, менеджер, которого мы будем называть Владом, целенаправленно устроился в такую компанию. Он брал лид, договаривался о показе, и на месте почти всегда получал предложение договориться минуя компанию. Клиент предлагает сделку напрямую, минуя компанию В три раза дороже личного оклада менеджера.

Да. Я тоже говорю менеджерам, что продажи это математика: есть звонки — есть продажи. Нет, — соответственно, и продаж нет. Но я бы не писал об этом на канале, если бы не история одного странного менеджера. Назовем его Женей. Он продавал услуги организации корпоративных мероприятий, но как попал в этот бизнес, а тем более в продажи, для меня загадка. Щуплый, с огромным кадыком и вечной тревогой в глазах. Даже аватарка у него горемычная. Женя не то, что клиенту позвонить, со своими коллегами не мог нормально поздороваться. Собственно, и не здоровался. Больше того, — и клиентам не звонил. Только в самых крайних случаях. При этом много писал и много продавал. Собственница его боготворила. Она тщательно следила, чтобы никто ему слова худого не сказал и прилично платила. В доверительных беседах она пыталась выяснить секрет продаж, но тщетно. Пробовала дистанционно отслеживать активность за компьютером. Даже камеру в отдел поставили. Женя доставал свой китайский телефон и, отвернув экран от камеры, что-то писал. Секрет открылся случайно. Женя попал на знакомую собственницы. Оказалось, что он ведет тг-канал и блог на Пикабу с примерами офисных интриг. Под каждый пост к нему налетали комментаторы. Он находил по ним информацию и писал в личку тем, кто может быть целевым клиентом. В сообщении признавался, что ведет этот канал. А дальше происходило все само: HR-директора подхватывались и делали за Женю все работу. Мои книги